4S店如何将基盘用户的事故车掌握在自己手里？

摘要：防止内卷的最佳方式是做增量。

凯励程大数据显示，每百台车平均一年会发生事故18次。随着2020车险费改的正式实施，其对维修业务的促进作用也将逐渐显露，特别是有利于事故车维修业务。而对于4S店来说，售后维修业务的增量并没有想象中那样顺理成章。

淮安某大众店，9月凯励程检测到的27起事故中，保险公司仅推送了4起事故，未推送的事故中，经过凯励程和4S店协同跟进，最高一辆事故车回店维修金额达到4万元。广州某广本店，仅10月已知有15起事故保险公司未推送。在凯励程合作的4S店中，上述现象普遍存在。

单一的信息来源，不仅无法确保本店事故车的覆盖率，也无法保证线索的及时性。线索越及时越有价值，15分钟内的线索对4S店的价值十分高，而30分钟以上的线索已经能被中介轮番“轰炸”好几遍了。保险公司推送一条事故线索通常为24分钟，虽在推送之前，保险公司已经和车主联系过，有了先机，但中间给中介和黄牛太多“抢单”的时间。此外，保险公司未接到出险电话的事故车，4S店也应多一个及时知晓的途径。

2020年，随着凯励程用户量的增加，凯励程碰撞实时检测系统进一步优化，检测到碰撞事故170580起，同比去年增长了120%，这超过10万起事故都是为凯励程合作4S店提供的增量。以四川某集团经销商数据来看，2020年凯励程为其增加了18730车次回店，事故信息推送平均用时8.5分钟，全年累计维修金额超过4200万元。

当然，这也与4S店自身的重视程度高度相关。部分4S店事故车服务未建立成熟的回店流程，或是没有专人负责。客户在发生事故时需要的不仅是修车服务，还会涉及人身安全和保险出险等相关事务，这其中有着很大的服务空间让4S店发挥。但很多4S店的工作人员未意识到服务的重要性，电话接通便问车哪里坏了，或是直接让客户把车开回店。这样不算错，可并不会在客户心中加分，客户发生事故时需要的帮助远不止车的问题，还有车上人员安全和保险出险等问题。

2020凯励程大数据报告显示，凯励程检测到的事故中，轻微碰撞占据53.83%，不过单次维修金额5000元维修金额以上事故占了43%，其中超过8000元的事故也高达28.35%。事故车回店能直接为4S店增加售后业务收入，值得耐心打磨流程，保障回店路径通畅。

面对增量市场向存量市场转变的大趋势，4S店的售后业务压力加剧，不仅有内部的盈利压力，也有外部行业竞争压力。汽车经销商需要将基盘客户的事故车信息掌握在自己手中，通过服务和运营持续提升事故车回店量，使之成为4S店售后业务中可增长、可持续盈利的板块。