浅谈经销商管理的运营之道--一汽丰田北京中业店

2017年4月7日，中国汽车流通协会凯达研究院王春燕院长一行三人到百强经销商集团中国美东汽车旗下一汽丰田北京中业4S店走访，对该店进行实地考察与调研相关工作，并与该店总经理朱萌萌女士及集团IT部经理白建新先生在经销商运营管理、数据管理及系统建设等方面进行了深入的交流与探讨。

一汽丰田北京中业店是北京最早一批授权的老店，总经理朱萌萌女士管理该店也有了近10个年头，在朱总的带领下，北京中业店取得了非常好的成绩。朱萌萌女士是一位标准的80后，有着多个品牌及不同级别城市店面的管理经验，交谈中，朱总分享了这些年来4S店管理的一些经验和心得。

朱总首先向考察小组展示了美东几天的企业文化“简单、直接、数据化”。“集团领导希望将集团上下打造成一个简单工作环境、直接做事风格、通过数据进行业务管理的管理模式”，朱总如是说，“如果谈及个人管理心得，下面四点我认为是最重要的”：

第一、团队管理。员工稳定性是非常重要的，一个管理者必须能用心地去对待团队中的每一位员工，让员工感受到公司对自己的支持，感受到只要用心工作就能得到回报，这样员工就会很踏实，自然也会将百分之百的努力投入到工作中。

第二、合理的目标。这个目标不能过高也不能太低，管理者要制定一个跳一跳就能够实现的目标，充分调动员工的潜能。正是因为随时都会有一个合理的目标来激发员工，让员工始终都有一个切合实际的奋斗目标，才保证了北京中业店员工的稳定性，北京中业店40%以上的员工在店工作时间在5年以上，销售经理、售后经理的工作时间更是都在5~8年。

第三、执行要跟上节奏。美东集团对日节奏的关注比较高，在对目标的把控方面是细化到每天的目标，如果日目标的完成连续出现异常就会去分析原因并想办法解决。

第四、双线管理。集团和单店都会对运营进行管理。举例来说，销售和售后运营总监由总经理来管理，同时他们还会汇报给集团的运营总监，这种并行管理的模式既体现了垂直管理的深度，又会借鉴其他品牌运营管理的经验。

在数据管理和系统建设方面，集团IT经理白建新先生进行了比较详细的介绍。他表示，美东集团在数据管理方面进行了大力投入，目前集团正在进行系统升级，由二代产品向三代产品过渡，三代产品的规划是实现财务业务一体化，由财务来推动业务的发展。

在交流过程中，王春燕院长提出数据管理对公司运营提升的重要性，分享了广汇、中升等大型经销商集团在数据指导运营方面的成功经验，同时表示将来会更多地走访经销商集团4S店，观摩每家公司的管理之道和成功运营经验，并且将这些宝贵经验再回馈给广大经销商，希望能够帮助经销商在运营管理水平方面得到提升。王春燕院长还提到，5月24日在北京雁栖湖举办的2017经销商集团百强排行榜发布会首次加入了卓越经销商的评选，其出发点也是旨在加强经销商运营管理的指导力度，希望通过这次评选能够帮助广大经销商发现运营管理方面的不足，寻找行业内的标杆企业进行对标，从而达到帮助经销商提升运营能力的目的。