宝马与经销商的关系如鱼得水 既有销量也有利润

与两年前增长率动辄百分之二三十的豪华车市相比，近两年来豪华车市场平稳了很多，以宝马为代表的一线豪华车品牌今年前11个月仍然保持了两位数的高速增长实属不易。“今年前11个月BMW加MINI品牌一共向中国客户交付了超过472,000台，这个数字已经超过了我们2015年全年的业绩。”宝马大中华区总裁兼首席执行官康思远在近日的媒体沟通会上表示。
可贵的是，宝马销量高速增长不是牺牲经销商利益为代价。康思远提到，经销商合作伙伴和厂家是鱼和水的关系，必须要实现合作共赢，宝马为了帮助经销商，采取了很多的措施，比如说4S店建店成本降低；软性业务大幅度削减KPI要求；调整新车销售节奏，车型配比等等。
笔者注意到，宝马在中国销量持续提升与其本土化提速不无关系。宝马在华高管在媒体沟通会上专门就品牌年轻化、伙伴共赢、新能源领先、数字化先锋，本土化提速做了解读。

展望未来，宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁刘智认为，中国市场的增长点有很多，比如轿车市场仍是中流砥柱；SUV市场会延续这几年的发展趋势；紧凑型车细分市场潜力巨大；新能源车市场也会有很宽广的发展空间。“2017年，我们将在中国市场推出14款新车型，所以大家会在我们新的车型里面找到我们的业务增长点的答案”。

值得一提的，宝马是较早介入新能源汽车研发的企业，尤其是纯电汽车领域。“BMW新能源汽车在过去三年累计销售超过10万辆，而宝马计划在2017年一年内实现第二个10万辆。”华晨宝马汽车有限公司总裁兼首席执行官魏岚德表示。
康思远表示，2017年，宝马集团将进一步推动全球战略在中国落地，在品牌、产品、数字化和本土化等方面继续发力，并将宝马独特的客户品牌体验尤其是创新的数字化服务体验提升至行业最高水平。
宝马前11个月销量超过2015年全年销量
数据显示，截至11月底，宝马集团全球累计销量为2,152,393辆，同比攀升5.8%。
刘智介绍，具体到中国市场，凭借强大的品牌和产品线，宝马集团旗下BMW和MINI两大品牌在2016年前11个月销辆超过47万，同比增长11%，超过2015年全年销量。旗舰车型BMW 7系同比增长达到16%，刚刚过去11月份单月销量超过2500台。BMW 5系是是细分市场当仁不让的销量冠军。BMW 3系作为运动王者，继续保持强势的市场地位，销量前11个月超过10万辆，超过去年全年销量。今年5月份刚刚上市BMW X1，月度销量近7000台，处于生产爬坡供不应求的状态。BMW X5今年实现了近20%的增长，BMW X家族的销量占BMW品牌在华总销量的30%，
对此，康思远表示这样的成绩超出公司最初的预期，要知道前11个月的销量相当于宝马在华2015年全年的业绩。
宝马在华之所以多年保持快速发展，与其多年来坚持品牌年轻化、伙伴共赢、新能源领先、数字化先锋，本土化提速是分不开的。
宝马品牌更加年轻化
在品牌年轻化方面，宝马面向更加年轻的中国客户（平均35岁）更多采用创新的营销方式，如全行业首次使用微信广告和在线直播“X1和Ta的朋友们”音乐会，强化了宝马品牌与消费者之间的情感纽带。
今年广州车展上，专为中国年轻用户设计开发的全新BMW 1系运动轿车全球首发，时尚新潮且动感十足，成为年轻消费者进入宝马世界的全新起点和宝马品牌年轻活力的表达。“宝马品牌一向是年轻和年轻心态的代表，我们很自豪以如此丰富的产品为他们提供了进入精彩的宝马世界的入径。”公司华晨宝马汽车有限营销高级副总裁高乐此前表示。

公司华晨宝马汽车有限营销高级副总裁高乐
全新BMW 1系运动轿车的到来，将使宝马国产车型增至6款。“在未来几年，宝马继续保持品牌年轻化和提高品牌感召力，尤其对年轻一代的吸引力。90后的年轻人钟爱与他们相关、展示个性、独特并且适合他们生活方式的品牌。此外，他们高度依赖数字化信息，因此，我们将通过数字和社交化的方式与他们建立牢固的联系。”康思远表示。
宝马与经销商的密集互动
正如康思远所说，仅有销量的增长不足以保持宝马可持续发展的业务模式。宝马的经销商合作伙伴也正在成功调整他们的商业模式。在第三方进行的客户满意度调查中，宝马的表现持续优于竞争对手。
“我们在中国拥有最便捷的豪华车服务网络，我们的网络发展经历了从过去单独追求数量，到以客户便捷为导向的战略性的过渡。我们在270个城市设有零售网点，95%的零售网点都具有售后服务功能，40%网点位于四五线小城市, ”刘智表示，网点形式多样性，考虑客户便捷性，宝马在豪华品牌里面也是靠前的。
面对这几年汽车行业呈现的新常态阶段，刘智认为就更需要厂家和经销商合作伙伴保持密切的合作关系。他说到，经销商合作伙伴和厂家是鱼和水的关系，必须要实现合作共赢，所以在过去一段时间，宝马为了帮助经销商，采取了很多的措施，比如说在4S店硬件投资方面，宝马进一步降低我们的要求，使投资人更快收回投资成本；软性业务考核方面，大幅度削减KPI要求，让宝马经销商能够真正专注到主营业务里面去；根据市场不断变化，调整新车销售节奏，车型配比等等，进一步减轻经销商压力；同时在市场调整方面，宝马也推出了利润四驱经销商辅导项目，从传统的单一依赖新车销售利润，扩展到金融、保险、大客户、二手车、售后服务等等多渠道，从而有效地提高了宝马的经销商合作伙伴在市场调整时的抗风险能力。
“今年，我们的整体经销商盈利水平比去年有了大幅提高，我们的经销商合作伙伴关系也为宝马品牌在中国的可持续发展树立了更大的信心，”刘智表示。
宝马新能源汽车明年卖10万辆
宝马集团自1972年开始探索电力驱动技术已逾40载。2012年，宝马集团第一个创立子品牌—BMW i，并于2013年相继推出具有划时代意义的BMW i3和BMW i8。在欧美及全球市场，BMW i车型在新能源市场的份额已超过BMW品牌在传统汽车市场的份额。这表明，新能源汽车正成为宝马集团日益重要的业务增长点。
康思远介绍，截至11月底，我们在中国的电动车销量相比去年同期增长了3倍还多。在过去3年，宝马集团在全球已经销售超过10万辆新能源车，而2017年一年之内，预计将可以实现第二个10万辆。
面对快速发展的中国新能源汽车市场，宝马集团此前宣布将在中国提供5个车系9款新能源车型，包括纯电动汽车和插电式混合动力汽车，这是豪华品牌中覆盖面最广而技术最领先的新能源汽车阵容。
数字化的宝马
新能源汽车往往与车辆数字化相结合，其中数字化对于实现汽车自动驾驶有着重要作用。高乐表示，宝马在数字化战略上有着明确的三大支柱：第一是数字化的客户体验和服务，宝马在中国所有在售的汽车都装有BMW互联驾驶功能；第二是互联技术会进一步推动自动驾驶的实现，将于2021年上市的BMW i NEXT就将是一款联网的自动驾驶车辆；最后，创新的车内空间将进一步推动人机互动的发展，宝马所说的创新车内空间不是说在车里安装一个大屏幕，而是加入更多全新的人机互动方式，比如说7系中的手势控制，明年推出的全新5系将配有全新的触摸功能，一直到今年的未来百年概念车中所展示的“灵动结构”。
宝马做过相关调研，37%的客户愿意为数字化产品和服务转换汽车品牌，近60%的客户认为数字化科技是购买汽车时非常重要的考虑因素。
个人出行方面，宝马将为客户建立一个完整的数字化生态。目前宝马通过一系列的Now服务，围绕个人出行建立高度数字化的生态系统。这包括ChargeNow 即时充电——宝马正在跟更多合作伙伴开发更多充电桩和充电网络；还有ParkNow即时停车，DriveNow汽车共享服务等等。宝马会给顾客提供数字化的服务，包括BMW云端互联。
“从根本上讲，数字化为促进与客户的互动打开了新的大门，并且将价值创造从硬件扩展到了软件乃至服务领域。”康思远表示。
宝马本土化再提速
尤为值得称道的是宝马过去在本土化方面做的工作卓有成效。自2003年成立以来，合资公司华晨宝马打造了一系列高品质的、为中国市场量身定制的产品，截至目前已有BMW 3系、5系、2系旅行车和X1，而全新BMW 1系运动轿车将很快上市，成为华晨宝马产品线中的新成员。
华晨宝马不仅在中国生产汽车，还在这里制造宝马车的“心脏”——发动机，拥有从铸造、机械加工到组装全生产工艺的先进技术。“本土化是企业战略的基石，它意味着华晨宝马将把更多最先进的技术引入中国。我们致力于在创新与可持续生产、电动出行、人才培养以及客户服务等方面设立行业的标杆。”魏岚德表示，宝马旨在成为“中国制造2025”或者德国所称“工业4.0”的典范。
　　除了国产宝马的车型系列未来将增至6款，新能源产品的数量也将逐步增加，目前华晨宝马拥有纯电动汽车之诺1E和新BMW 530Le插电式混合动力车型两款车型。“我们已经在过去几年成功推出了两款新能源车型，并带动了当地零部件工业的发展,”魏岚德表示，宝马与电池供应商宁德时代的合作，推动他们成为了全球前三名的高压电池生产商。
　　未来，宝马将继续坚定地贯彻对创新、可持续发展和本土化的承诺。魏岚德透露，华晨宝马会在现有的大东工厂附近再建一座新工厂，计划明年开业；华晨宝马第五款国产车型——全新BMW 1系运动轿车将于春节后上市；第七代BMW 5系也将于2017年内在中国市场推出，并再次以专为中国市场提供的长轴距面世；新一代的插电式混合动力车型即将登陆市场，包括全新BMW X1插电式混合动力和之诺60H，两款车型的纯电续航里程均可达到60公里，并已列入国家工信部新能源车型目录；明年，在沈阳动力总成工厂内，一个高压电池生产中心即将投入使用，再次验证宝马在中国推动电动出行方式的承诺。