受苹果模式启发 美国汽车经销商或向苹果看齐

如果苹果进入汽车行业，而且许多人都认为这是必然趋势，到时候至关重要的可能不仅仅是苹果牌汽车。或许，届时苹果汽车店销售模式会更引人注目。苹果店的经验理念是：客户交流的无缝对接、不遗余力的解决问题以及快速服务，这些理念已经成为所有零售行业的服务标尺了。与苹果优雅简约的产品设计一样，苹果公司这些客户服务经验同样是苹果公司取得成功不可或缺的秘诀，成功俘获一大批果粉。

然而，苹果这种销售模式在汽车行业却是闻所未闻的。过去几十年里，汽车行业强行推销的策略、市场般讨价还价的模式导致了厂家与顾客之间充满了厌恶与不信任。不过，一些有远见的经销商决心尝试一下苹果的销售模式，当然，要想赢得新一代“科技通”以及不耐烦的90、00后的青睐，经销商多付出的可不仅仅是电视休息室或者免费面包圈等。

布拉德·米勒（BradMiller）是经销单位Miller-Nicholson（米勒-尼尔森）的主席，他拥有西雅图本田以及丰田的经销权，并在5号州际公路附近拥有一个6层楼高办公楼房。对于米勒来说，他上个春天的变革为颠覆传统的经销模式提供了一个绝佳机会。而米勒所作出的尝试是开辟出一块试验场地寻求销售的新渠道。米勒表示，尽管他也想寻求苹果那样满足客户的服务经验，但他并不想照搬苹果店模式。

米勒的真言是：“一人、同价、一小时”（Oneperson,oneprice,onehour），据米勒介绍，一旦顾客挑中汽车，“如果他们想要一小时内上路，我们应当立马帮顾客办好手续。”而且，新车应当以固定价格销售，不添加佣金；不要向厂家要免费脚垫等等。

在米勒店里，一位不拿佣金的销售人员全程为顾客服务，办理全部的购买、租赁手续，包括财务以及其他文书工作。而往常，这些财务以及保险人员，通常会利用工作之便，违反顾客本意，比如标高贷款利率并获取私利等，做一些有违顾客利益的事情。现在这些方式在米勒的店里均已被禁止，而且贷款等的财务条款严格按照信用评分等级来执行。

米勒表示，尽管转型初期非常痛苦，但前期的结果非常鼓舞人心。米勒店里一直在雇佣以及培训那些几乎没有任何汽车销售经验的销售人员，米勒更看重他们的“服务意识”。由于整个汽车交易流程复杂，比如繁复的税务、保险以及政府规定等，这需要这一批新型销售人员花更多时间掌握这部分信息，更别说还有产品型号、车型选择以及技术特点等。

米勒表示，新销售服务遇到的最大挑战是回应顾客的疑虑。为此，他在服务部门提供了一些免费的“诊断”信息，在供顾客参考的同时，他还希望顾客能在社交媒体上给他积极的评价。

不过，即便米勒的西雅图模式取得了成功，但是其他市场能够复制米勒的模式么，尤其是一些顾客并不年轻、不富裕，或者并不是很懂技术？分析师认为，由于近期汽车销量的爆棚，经销商改变固有工作模式的压力并不大。

相反的是，汽车制造商们却在向前看，并不断打造各自展示厅级别的“实验气球”。丰田即将在选定的几家雷克萨斯经销商处试验无讨价还价式的交易模式；其他制造商也将更关注经销商服务体验。雪佛兰已经派了1.8万名经销商以及销售专员去迪斯尼学院，参加补救性“待客之道”的培训班。宝马则希望通过培训1000名产品天才，向新用户们更好的讲解产品里所蕴含的多功能以及科技特点，而且除了教导用户如何使用汽车的新功能之外，这批产品专家还同时是经销商的专业顾问。

在谈论到千禧一代时，米勒说：“新千年的用户将不断涌现并形成强大的购买力，但在汽车销售领域，这种与顾客失信失联的营销理念也在不断增长，两者间的观念对立也在不断变大、激化。因此，我们有责任改变这种不正确的营销理念，并使之重返正轨。”