东风标致“电商定制车”密集推出与传统渠道进行差别化定位

在11月20日开幕的第13届广州车展上，东风标致推出了新车2008玩酷版，这款新车最受关注的是其销售渠道，将专供电商等新兴的汽车售卖渠道。

这已经不是东风标致第一次为电商平台推出特别配置的产品。在9月的成都车展上，东风标致推出了专供电商的408玩酷版。目前东风标致正在尝试推出各种定制车型，在各类电商渠道销售。

东风标致希望通过这样的办法，打造线上渠道的销售“矩阵”。

东风标致的电商矩阵

“408荣耀版在电商上市后一个月，400多辆备货就售磬了。”在广州车展间隙，东风标致副总经理文南介绍了东风标致近期在电商领域取得的成果，“双十一当天东风标致获得了5000辆的订单。”

此外，东风标致还在电商平台唯品会上尝试了308S的特卖，“两天达成了60辆的订单，实际交付55辆。”东风标致市场部数字营销分部部长钱静告诉《每日经济新闻》记者。

这些有的放矢的尝试均取得了较为理想的反馈，在这样的基础上，东风标致正在试图将电商渠道“常态化”，并针对不同的汽车电商渠道进行差异化定位。

11月21日，在广州车展的第二天，东风标致与东汇集团签约，后者将作为东风标致的“特卖经销商”。《每日经济新闻》记者了解到，东汇汽车是一家定位“特卖”的汽车经销商，目前除了有700多家线下实体店外，还成立了电商渠道，东风标致与其合作，就是看中了东汇汽车在特卖领域的电商布局。

“我们希望利用好现在的电商资源，形成电商销售‘矩阵’。”东风标致总经理李海港介绍说，目前东风标致已经与国内主要的电商平台达成合作，而对于各个电商平台的定位，东风标致尝试将各个电商的功能在旗下产品的销售定位中划分得更加清晰。

在目前东风标致的电商规划中，汽车之家、易车、天猫[微博]等渠道将主要用于新车售卖，线上产品将主要售卖有别于传统渠道的“定制车型”，以及在传统经销商处“不好卖”的产品。此外，东风标致还通过东汇汽车，以及唯品会、电商“双十一”等渠道特卖。

平衡经销商利益

 对于这样的规划，李海港将之称为“合纵连横”。

李海港表示，“对于主机厂来说，现在必须尝试通过经销商与电商的配合形成‘强实体’。”

在李海港看来，通过经销商与电商差异化的渠道配合，不仅能吸引更多不同习惯的消费者，还能根据不同的产品定位选择经销渠道。相比以往单纯依靠传统渠道经销商卖车，这样的方式将大大增强东风标致的营销能力。

然而，东风标致布局电商，对于公司数量庞大的经销商而言，并没有明显的好处。

据了解，在东风标致开始将电商作为战略销售渠道来发展后，来自经销商的反对声音不绝于耳。“我接到了很多经销商的质疑电话。”李海港透露，“但我们都会解释，请他们理解。”

在李海港看来，即便从中长期来看，汽车电商也并不能完全替代线下经销商，“不同的消费习惯会长期并存。”李海港表示，目前网络购车的主体更偏向于85后、90后这样的年轻群体。

此外，东风标致将电商渠道限制在区别于传统经销商的“定制”产品，也被视为是一项对经销商的保护措施。