绿地润东“闪婚”幕后： 瞄准汽车“超级经销商”目标

“稍等，我拿下新名片。”杨鹏回到办公桌前，重新递出一张左上方印着“绿地润东”及公司股票代码“01365.HK”的名片。

这是润东汽车正式迎接绿地控股（600606）入主后的第一个工作日，绿地润东（汽车）董事长杨鹏在上海总部接受了证券时报记者的专访。8月21日，杨鹏与绿地控股集团董事长张玉良共赴香港，完成绿地控股对润东汽车的股权认购，并和绿地金控、绿地电商签署战略合作协议。

肯将亲手创办的企业控制权出让，杨鹏要的不仅是个金主——尽管他反复强调资金是汽车经销行业的核心资源。这场跨界融合的背后，润东汽车希望和绿地深度融合、互相补位，在行业调整中打造巨型汽车消费综合性服务平台，甚至做到“汽车只是平台中的一个载体。”杨鹏说。

这也是绿地控股董事长张玉良整体战略的一部分。以2014年年报数据计算，目前沪深和香港市场都还没有收入规模在千亿元以上的汽车经销上市公司。而绿地控股一直计划在做强房地产主业的同时，发展“大基建、大金融、大消费”等三个重点领域，其中大消费板块将重点发展汽车服务，并和房产、金融等板块自然嫁接。

“闪婚”的跨界联盟实验       

杨鹏并不讳言，IPO后他们从未停止寻觅合适的投资者。润东和绿地的接触开始于2015年春节后，正式洽谈则是到4月17日停牌后，直到敲定投资协议时，双方接触尚不足100天，堪称“闪婚”。

谈判顺利归因于双方在经销模式和市场前景上颇有共鸣，以及张玉良的支持。尽管近年来市场上不乏宣称4S店经营模式将要消亡的声音，但绿地润东汽车和其它主流车商集团都认为，以主机厂授权经营为主的汽车经销模式仍然不会改变，其中豪华品牌仍将采取独立授权的方式运营。而从中长期看，双方都相信，在汽车保有量较低和城镇化浪潮的现实下，中国汽车市场仍将有较大增长空间，未来10年，市场规模将达到10万亿，接下来的5~8年内，中国可能将产生2~3家规模在1000亿甚至2000亿以上的超级汽车综合经销商。

这是难得的机遇。奔着“超级经销商”的目标，今年5月21日，润东汽车和绿地控股同时公告，绿地全资子公司将斥资15.5亿港元认购润东汽车发行的5.36亿股股票，获得30%的润东汽车投票权，成为润东汽车的控股股东。

绿地并非汽车经销界的外行。6月披露的报告书显示，绿地汽车业务板块由绿地汽车和上海云峰汽车构成，实行双线独立管控，合计拥有33家4S店和8家汽车服务公司。但由于产品结构和店龄的原因，目前绿地旗下两汽车公司盈利能力较润东汽车差了一截。

绿地控股董事长张玉良对此表示，润东汽车在未来3年内将被作为绿地旗下唯一一间经营汽车经销业务及提供汽车金融服务、汽车相关售后及增值服务的上市平台公司。这意味着后续绿地集团的资产注入和整合依然是个看点。

但具体的资产整合方案目前仍未出台。杨鹏回应称，目前比较明确的是，双方协定润东汽车的管理层在48个月内保持不变，继续发挥原有团队的管理优势。由于润东和绿地都是上市公司，需要解决合规性问题后，再讨论资产注入等。

正因如此，杨鹏更愿意用“跨界”来形容绿地与润东的结合，更看重联姻带来的互联网、金融和社区等丰厚资源。比如说，润东将获得绿地集团业务辐射范围下巨大的客户群，在其中展开汽车销售及售后服务；社区互联网汽车服务方面探讨更多商业空间，提供便捷的购车、养车、修车、用车、卖车服务，以及衍生的保险、租赁、二手车等项目。

把握寒冬投资节奏

如果投资是找好生意、好公司、好价格，润东汽车很符合绿地的要求。2012~2014年，润东的营业收入从94亿元飙升到155亿元，3年复合增长率37.25%；净利润从9000万元上升至3亿元，复合增长率高达61.39%。这家华东区域最大的豪车经销商目前拥有73家豪华及超豪华轿车门店，而以8月31日的收盘价计算，润东的股票市盈率才8倍。

但投资在一定程度上也是赌博。绿地入主后，润东汽车近期发布的第一份财报看上去并不好：实现营业收入73.4亿元同比下滑3.3%，而净利润下降45.8%至1.1亿元。业绩的下滑既来自各大车企官方降价大潮及新车的拉动力减弱，整个汽车行业竞争白热化，也来自于公司上半年收购了8家4S门店，在行业低谷期加速扩张。

当以精细化管理著称，库存和周转率都低于行业平均值的润东汽车遭遇利润“腰斩”时，基本上可以确认整个汽车行业的景气度已经在底部区域徘徊。中国汽车流通协会的数据显示，去年超过七成的汽车经销商亏损，亏损面覆盖一线到四、五线城市，包括豪华、合资、自主品牌，而今年的情况比去年上半年更糟。

在杨鹏看来，汽车销售增速放缓，经销商处境维艰，意味着整合高峰期即将到来。低融资成本的重要性此刻凸显。除了本次认购润东汽车股份带来的真金白银和增信外，绿地同时承诺将在融资成本、信贷规模、融资渠道等方面给润东提供支持，帮助润东更快地通过收购来迅速扩大业务规模。

“豪华车市场经历着变局，融资成本和财务费用高的汽车经销商，这一次一定会让有些人倒下；再经过五六年，资源没整合好、精细化管理不过关的企业，也可能会倒下。”杨鹏说，“资产的泡沫正逐渐被挤出，这是我们的好机会，所以我们一定会展开并购。”谈到这里，他声音提高了一度，听上去颇有信心。

对并购标的选择上，润东不准备和庞大集团（601258）、广汇汽车（600297）等汽车经销商龙头来个硬碰硬的狭路相逢。他倾向于在华南、华北、华中地区兼并一些具有一定规模的企业，加上原有的华东区域，整合成一张“三点一面”的营销网络，覆盖全国。其中，华东为“面”，润东考虑会通过收购些小的门店，继续加密服务网点密度，做到54个中等城市每个都有5~6家润东的中高端和豪华品牌4S店，牢牢把控这个中国最为富庶的地区。在华南、华中、华北区域，则将通过并购具有年销售额10亿以上规模的经销商，建立起3个核心经销“点”，不断向外辐射，开拓跨区域经营。

海外区域亦将有所准备。杨鹏认为，目前绿地在韩国、德国、澳大利亚、美国等9个国家都进行了较好的产业布局，而润东则将跟随控股股东的项目布局，驰骋国际市场。公司可能首先考虑进入东南亚和澳大利亚市场，方式上仍将倚重并购。

宝马在中国市场增速下滑的背景下，润东也在积极调整代理的品牌结构。“各个主流的豪华车品牌都会加强一些，尤其是路虎捷豹。从国际市场看，均衡的品牌结构会带来更稳定的盈利，不能盯着一个品牌做到底。”杨鹏说，润东仍聚焦豪华及超豪华汽车市场，并辅以市场主流的中高端合资品牌汽车。

新模式下的千亿营收

这半年，国内汽车经销行业景气度依然不佳，但竞争格局却暗潮汹涌。陆续披露的半年报显示，庞大集团、广汇汽车等大汽车经销商也都遭遇了不同程度的业绩下滑，倒逼企业转型加速。前6个月里，广汇汽车收购了45家4S店，将业务触角伸入江西等地；庞大则顺势减少了29家经营网点，收缩调整战线；国机汽车、亚夏汽车等多家企业推出了定增方案，募集资金补血。

谈到目前的行业形势，杨鹏认为：“今年上半年和去年下半年实际上差不多，各家的经营压力都很大。”但受益于行业集中度与经销商话语权逐步提高，德美系车企加大了对经销商的补贴力度，加上公司发展新能源汽车、平行进口等业务，对品牌和区域的调整不断，他觉得润东的业绩下降基本已经企稳。

“信息不对称带来的暴利时代结束了，新车和维修等价格都会越来越透明。”杨鹏认为，汽车不过是商品，是载体，国内的汽车经销商应该向服务提供商转变，把自己的上下游打通，成为以客户体验为核心的汽车消费平台。

因此，在润东筹划的千亿规模的棋局中，新车销售和门店布局仍是最主要的支撑，也是发力汽车后市场、汽车金融，逐步打造全生态系统的用户体验的基础。润东打算以“自营体系+管理输出”并行的发展模式实现快速扩张，整合中小型经销商优势资源。同时，扩大新能源汽车网络布局与经营规模，向新能源汽车产业链上游拓展延伸。

此外，依托绿地的资源和资本平台融资优势，润东也准备为不同层级的汽车用户提供汽车消费生活的全方位、多层级的金融产品，并整合绿地集团与润东汽车线上线下的渠道资源，构建以汽车产品为核心，涵盖经销商、客户、汽车关联业务运营商和金融机构等各方的开放式金融服务平台，为其他经销商输送库存或二手车融资等。这一步，随着8月润东与绿地金控的签约，已经逐步落地。

“互联网+”时代的润东想做更多。除了依托绿地庞大的房产物业资源，在绿地“社区+商圈”用户圈中吃下所有的汽车相关业务，试水楼宇、社区O2O外， 杨鹏透露，公司正谋求和阿里、苏宁等综合性电商平台进行资源互换，并考虑和滴滴、UBER等O2O交易平台对接。比如说，和主机厂联合，为这些轻资产打车公司提供车辆，或是通过线上线下的大数据搜集，进行新车的销售等。

杨鹏没有透露他计划用几年的时间达到1000亿以上规模的目标，但即使把绿地原有汽车板块算在内，润东也需要进行一场超常规的奔跑。但他相信大道至简，“精细服务做好，用户黏性上来了”，在整个汽车行业创新升级的过程中，润东会成为趋势的领先者。

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