经销商看好多品牌 广汽菲克渠道整合加速

随着广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司（以下简称“广汽菲克”）正式运营，克莱斯勒与菲亚特多品牌在终端市场的渠道融合也正在加速。

日前，据来自广汽菲克的消息显示，在广汽菲克于今年7月中旬成立，并提出要逐步“建成一个全品牌、全产品线的销售体系”的目标后，已经有第一批看好多品牌融合战略的经销商投资人，针对各自的销售网络实施店面升级，并已经开始营业。

实际上，广汽菲克从挂牌成立时就确定的渠道融合模式，而这种模式从一开始就备受业界关注。外界普遍认为，多品牌渠道融合可以有效解决未来广汽菲克中克莱斯勒与菲亚特销售权的搭配问题，但难点在于经销商针对店面升级的投资评估。而从眼下来看，广汽菲克渠道终端反应及行动力已经超过预期。

加速融合

位于江苏苏州的维田汽车有限公司就是第一批看好多品牌融合战略，并在店面升级方面快速反应的经销商之一。

“我非常看好多品牌融合的市场潜力。首先，未来广汽菲克的产品线非常丰富，厂方已经公布了未来五年十款车的产品规划。其次，我们开展全品牌经营，投资本身其实不算很高。第三，多品牌经营的模式，对我们开展保客营销是非常有利的，消费者可以在我们一家店里实现逐步升级。”苏州久久投资人、苏州维田汽车有限公司（以下简称“苏州久久”）总经理李宇敏信心满满地表示。

据了解，苏州久久是克莱斯勒销售网络内非常年轻，但非常出色的经销商，也是克莱斯勒（中国）2014年度五星经销商。在广汽菲克成立并提出“建成一个全品牌、全产品线的销售体系”的目标后，苏州久久是网络内第一批实现“多品牌经营”的经销商，也是第一个开卖菲亚特品牌的原克莱斯勒进口车经销商。

“在今年车市进入‘新常态’的大环境下，苏州久久销量达到了公司成立以来的利润扩大化、售后净产、产值都突破了历史高位。我们一直把提升客户体验放在第一位，售后实施的是一对一的服务标准，这样很容易提升客户黏性。我们现在大概有5000~6000个保客，把这些保客手里的潜在客户变成固定客户，我们的增量就会很大。目前，保客营销带来的销量已经接近了我们总体销量的20%。”李宇敏表示。

同时，在两年前厂家开展DCC业务后，苏州久久就第一时间配备了一支专业DCC团队，设定单独考核奖励机制，提高电销员的邀约到店及成交绩效，提高直销员绩效，同时，对于DCC网络的客户，进店就可享有免费洗车、免费打蜡、免费领取加油卡话费等激励政策。目前DCC业务贡献的销量已经占到苏州久久总销量的40%左右。

“在得到可以实施网络升级的消息后，我们就第一时间申请开展多品牌经营，而且也立即得到了厂家的支持。对于店面升级，广汽菲克还给予了很大的帮助。我们在原来的克莱斯勒店面的基础上，改建升级纳入菲亚特品牌，厂家的补贴大约在50%以上。这样一来给我们减负很多。”李宇敏表示。

在苏州久久等此前已经经营克莱斯勒品牌并形成独特优势的一线经销商看来，菲亚特也有着其优势。首先，菲亚特在华车型产品颜值高，配置也不错，而且比竞品都便宜。其次，菲亚特母公司是意大利百年老店，菲亚特品牌和法拉利、玛莎拉蒂是一家人，对初次购买的消费者有很大的品牌号召吸力。

除此之外，广汽菲克的渠道变革政策具有很高的灵活性的，广汽菲克现有的经销商可以根据自身条件，进行模块化的选择组合。“广汽菲克经销商整合，实际上从今年3月份就开始了。原有销售网络全部纳入新的销售公司体系，未来经销商的发展，将开启多业态化、模块化发展模式。”广汽菲克副总裁戚晓斐表示。

而随着广汽菲克的正式运营，克莱斯勒经销商和原广汽菲亚特经销商两大渠道的整合速度明显加快，甚至远远超过广汽菲克的预期。截至目前，已经有50多家完成了全品牌的经营评估，部分经销商已经完成店面升级开始营业。

前景向好

“未来我们的门店都有统一完善的服务标准，这个标准完全适用于整个广汽菲克品牌下的所有品牌。在这个统一标准的服务模式下，我认为对于每一个品牌消费者的体验感受度上，都会是进一步的提升，这将会成为我们的一大优势。”李宇敏对广汽菲克提出的“多品牌经营”的思路比较看好。

而在大多数广汽菲克经销商看来，菲亚特车型的消费者普遍会在购车后的3~5年中考虑升级置换，未来广汽菲克全品牌销售网络将会为消费者提供更多的升级选择——从10万元的家轿、豪华轿车、50万元以上的全尺寸豪华SUV等全品牌的产品线，总会满足消费者的置换需求。

当然，在升级多品牌运营门店过程中，广汽菲克也为经销商量身定制了一些便利的融合策略及模式，这对首批经销商多品牌的升级运作无疑也起到了关键性的作用。

“一般的渠道建设会采取所谓的ABCD，或F1、F2、F3等此类类似的模式。我们把车间和商品车展示区分开来，分成两个单元组。同时，展示区和车间的规格，我们都分成ABC的不同规格档次，设计设置和工位设置各方面都不同。这两种实际上投资人可以自由组合。”戚晓斐表示。

按照广汽菲克的商务政策，例如，如果4S店投资人进入的市场是属于开拓型的市场，前期投入就没有必要去要求投资人做一个非常完备的4S店。比方说，这个市场明显是处于一个SUV增长市场，前期的两三年势必销售业务量远大于售后的业务量，所以在这种情况下，资源投资模式将可以更灵活，投资人可以选择A级展示厅加上B级车间，甚至C级，完全可以根据市场情况来定。

据了解，按照广汽菲克设定的发展预案，根据主机厂设定的投资组合模式，最低100万元就可以建成一个广汽菲克全品牌的城市展厅。目前，从4S店投资人反馈回来的信息较好，大多数经销商认为广汽菲克渠道融合新政策“接地气”，比较符合经销商的需求。

“在汽车行业，通常来说，一个新的4S店在投资前两年不会产生盈利，之后两年逐渐做到盈亏持平、回本，在差不多6~7年的时间里开始逐步盈利，这个节奏已经是非常理想的了。”在李宇敏看来，“此次苏州久久新建菲亚特品牌店的投资不算高，加上厂方的补贴政策，相信凭我们的专业销售团队，加上我们的售后服务，这个6~7年的时间进程会缩短很多。”

实际上，早在广汽菲克挂牌成立时，广汽集团总经理曾庆洪就强调，未来广汽菲克要做到“顾客至上、创新发展”，就是要服务第一。除此之外，未来广汽菲克的顾客、经销商、制造商实现有共同的发展，共享发展的成果。在广汽菲克内部，双方股东及管理层要善于沟通和合作，实现共赢。

渠道及品牌的融合，显然是实现后续克莱斯勒与菲亚特在华协同发展的关键“第一步”。正因如此，广汽菲克在运作初期就确定，接下来将挑选原广汽菲亚特和克莱斯勒进口车网络中的优秀经销商，成为多品牌所有车型销售网络。到2018年，广汽菲克有望建成由500家经销商组成的全渠道、全品牌销售网络。

据了解，原克莱斯勒（中国）和广汽菲亚特近400家经销商，在一线、二线、三线市场已基本百分百覆盖，四线市场也能覆盖50%以上。但在更下沉的市场，则是广汽菲克与主流品牌相比的短板。“广汽菲克接下来的重要工作，就是渠道下沉。一是鼓励现有的优秀经销商往下走，市场规模符合建4S店就去建4S店；二是如果建4S店还早的，就鼓励设城市展厅，或者其他业态。”戚晓斐表示。

       从眼下的情况看，广汽菲克围绕多品牌整合的步伐，正在以预期之外的速度加速进行。而接下来的挑战是，如何尽快建成更多的全渠道、全品牌销售网络，并形成理想的终端销量。

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