除了与阿里巴巴合作 汽车经销商对“电商”还有更多想法

汽车经销商的电商化正在成为行业趋势，越来越多的经销商开始尝试开展自己的电商模式。一些经销商重金投入建设平台，另外一些经销商则对电商更加谨慎，他们更喜欢与大的平台合作，从而获取入口和流量，业务的核心仍然集中在线下资源。

8月8日，全国近40家汽车经销商在上海签约共建电商平台“汽车街”，平台可为汽车厂商、经销商提供新车销售、二手车拍卖、汽车维修、汽车金融等服务。

从合作参加签约的企业名单来看，国机汽车、广汇汽车、庞大汽车等一长串名单几乎涉及了目前中国过半数经销商集团，按照庞大集团总经理李金勇的说法，前15家合作伙伴的营业额超过了4800亿元。

随着中国车市整体增速降缓，经销商的盈利变得越来越困难。中国汽车流通协会发布的中国汽车经销商库存预警指数显示，7月经销商库存预警指数为53.4%，环比下降11.2%，同比上升1.6%，仍然高于预警线，这也是汽车经销商库存预警连续第10个月超预警线。

与此同时，更多的互联网企业开始加入新车销售以及售后市场服务领域。除了汽车之家、易车等传统的汽车电商，二手车电商人人车、优信拍等也加入竞争。这些参与者既保持着与经销商的往来，又时刻准备着绕开经销商直接面对汽车厂商和消费者，经销商时刻都有可能遭遇这些竞争者的直接冲击。

“汽车街”的成立可以看做经销商对现有电商平台的一次反击。参与“汽车街”经销商们希望通过联盟的方式搭建电商平台，打造新的流量入口，从而真正保证新车的销售权牢固掌握自己的手中。

不过这样的反击到底有多大的力度不得而知。多数评论认为，超过40家的经销商形成的联盟结构过于松散，在管理以及发展方向上难以形成共识。除此之外，通过“汽车街”这样一个新平台来和汽车之家为代表的垂直电商以及天猫、京东这样的电商巨头争夺流量并不现实。

“汽车街的优势在于有经销商的资源渠道技术经验等，缺点在于整合难度大，并且在未来落地后利益分配可能会出现一些问题。例如，某消费者在汽车街平台买了一辆某品牌的车，这辆车算哪家经销商卖的，利益怎么分配实施起来会有矛盾和困难。”易观智库汽车行业分析师钱文颖在接受界面新闻记者采访时表示。

同样出于对上述两点担忧，国内另一家经销商巨头永达汽车放弃了参与“汽车街”的机会。在“汽车街”成立三天前的8月5日，永达汽车与阿里汽车签订合作协议，双方将在专营定制车销售、平行进口车销售、分时预约保养服务、线下连锁交车服务点、二手车业务以及汽车金融业务等方面开展合作。

“和阿里汽车的合作将弥补我们在客户资源和流量上的短板，而我们则可以为阿里汽车提供更多的线下资源，包括销售、售后、二手车等。”永达汽车电商项目负责人唐亮在接受界面新闻记者采访的时候说。

相比汽车街，永达选择了另一种模式，那就是依托已有的自身线下资源的优势，通过和大型电商平台的合作弥补在流量以及运营模式等方面的短板。

该负责人表示，和平台型的互联网公司的合作，首先是学习平台方的管理方式，“他们没有线下的束缚，完全可以按照自己的产品流程来运营。”

和平台合作也能解决流量入口的问题，在资源投入不增加的情况下，大大提供现有资源的营运方式。

除此之外，永达还希望通过与阿里的合作完成全国性的网点布局，从而打破区域限制，成为真正的全国性的“汽车生活服务平台”。

永达对于阿里汽车“村淘”和“车码头”的理解可以充分体现这种思维。阿里在今年3月份推出了“千县万村计划”农村战略，计划三至五年内将投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。在短短的几个月时间，阿里在全国建设了数千个村镇建立了类似的网点。

“车码头”则是阿里提出的全国性的代交车服务网点，而永达希望通过与“车码头”的合作，进一步渗透入更多领域，主要计划是招募全国的4S店甚至路边维修店等成为授权的线下服务主体，主要为消费者提供取车、保养、维修等服务。

因为按照永达的设想，如果要突破现有的业务模式，就必须实现全国的服务网络的布局。过去，经销商前期发展投入比较多的都是传统4S店，一般一个店，少的几千万，多的一两个亿，这个模式都是过去的。现在可能新的模式是，资产轻一点的、更灵活的、多元化的线下布局。

对于永达来说，可以利用“车码头”把新的功能模块给叠加上去，借助这个大的平台，把永达汽车将来的业务逐步加进去。

阿里汽车在签约仪式的当天表示，永达汽车作为阿里汽车“车码头”现阶段最重要的战略合作伙伴，将全面参与全国“车码头”网点的布局。预计2年内将在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。

很多评论解读为这样的合作是为永达的新车销售服务，事实上永达汽车并没有把这个当作重点，在永达看来，新车销售之后的售后服务才是未来发展的关键。

永达方面认为，从汽车行业的整个发展趋势来看，关注点不仅仅是在新车销售，更多是在售后。从经营效率来看，新车销售的毛利润5个点都不到，而售后维修的毛利率在40个点以上，从这一点就可以看出售后市场的发展潜力。

这样的发展规划也符合成熟汽车市场的发展规律。根据易观智库提供的分析报告，1元的贩车消费约将带来0.65元的汽车后市场服务；目前我国汽车后市场利润占汽车产业链的仹额还不到30%，还有30%-40%的上升空间。随着国内汽车市场的成熟，未来汽车后市场利润空间巨大。

从永达的角度来说，和阿里合作，参与车码头，包括现在的村淘，关键都是先找到用户。找到用户形成全国网络以后，如果发现有些点对某些业务接受度比较高，比如售后，比如二手车销售，而永达又正好有这样的业务规划的话，就可以成为一个业务接口，在不增加成本投入的情况下，出现一个增量业务。

这样的解释一定程度上表现了汽车经销商对电商平台一个新的态度——这些掌握了大量线下资源的传统汽车行业参与者并不把未来寄托在某一个汽车平台上，他们更相信自己的资源以及能力，电商平台的合作只是把这些资源更高效利用的一个手段。

事实上，在很多时候，把控着流量资源的电商平台也是类似的想法，他们在汽车以及更多的领域布局，却很少投入真金白银的资源，只是希望通过流量换取传统线下企业的合作。对于行业巨头阿里来说，只是把触角伸到汽车这个领域。如果汽车电商在未来爆发，阿里就会获得惊人收益，如果失败也不会对阿里伤筋动骨。

“投石问路。”上述负责人用一个词总结了永达对目前汽车电商领域的探索，“我一直觉的平台不是关键，作为经销商而言也不应该把平台看得太重，我们做得会更务实一些。”

现在这个阶段还很难判断汽车街模式和永达采取的模式的优劣，不过永达的尝试已经取得一个不错的开头。根据阿里提供的最新数据，截至8月24日，阿里88汽车节期间与永达汽车合作特卖的雪佛兰景程在15天内售出1822台，全款销售额达1.3亿元。透明的全国一口价模式颇受农村市场欢迎，近600台辆景程车被各地村民买走，约占特卖车型总销量的1/3。

全国31个省278个城市的消费者用线上全款支付的方式购买了景程，最远的订单来自西藏。雪佛兰全国600多个门店去年总计销售了16000台景程。这意味着，阿里汽车15天卖出的1822台景程，线下所有门店要卖上1个多月。

“实际销售确实好于我们预期。”永达方面表示。这看起来是个不错的开始！

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