运通集团旗下的宝马4S店的经营状况如何
近日，记者来到位于北京市大兴区的北京运通兴宝宝马4S店，独家采访其总经理乔冠林，了解这家刚刚开业仅3年的宝马4S店的经营情况，以及他对未来市场的判断、对于汽车电商的看法，以及在互联网+时代，传统汽车经销商的生存之道。
据悉，目前宝马在北京地区一共有11家4S店。其中，运通兴宝是第十家，2012年8月开业；一年后，运通旗下另一家宝马4S店在顺义开业。
由于建店时间比较晚，运通兴宝不仅是运通集团的第一家宝马店，也是宝马第一家按照全新设计标准建设的4S店，光展厅面积就达到2.3万平方米，可同时放置46台展车。不算土地的购买成本，也不算购置车辆的周转资金，光建店和店内设备等成本就高达1.3亿元，远远高于一般4S店的投资成本。
一般来说，因为保有量少，所以与老店相比，新店的经营情况会更加困难。然而，乔冠林却对未来非常乐观，他告诉记者，2012年8月开业之后，当年卖了1000辆；2013年卖了2500辆，去年卖了2400辆，今年1~7月，一共销售接近1400辆，销量同比增长11%。然而，盈利却同比增长了185%。
“现在卖车的利润几乎可以忽略不计。”乔冠林表示，盈利快速增长的背后，是维修收入提升了65%，金融渗透率提升了45%，二手车置换率也从30%上升至42%，预计年底能达到45%。
正所谓“管中窥豹、可见一斑”，也许通过运通兴宝，我们可以看到宝马经销商甚至整个豪华车市场经销商的生存状况。
“据我所知，北京经销商赔钱的不多，是少挣的问题。”乔冠林告诉记者，与往年相比，经销商的利润确实有了较大幅度的下滑，但真正亏钱的几乎没有。“从去年开始，宝马对于经销商的商务政策有了很大的调整，很大程度上缓解了经销商的资金压力，这也就是为什么我们对未来充满信心的原因。”
据悉，目前运通集团在全国已经开设4家宝马授权经销商门店，未来还将有8家宝马门店陆续开设在全国的一二线城市。在目前大家普遍认为经销商不好挣钱的大环境下，运通集团的“大手笔”，让很多人大跌眼镜。
“从2000年轿车开始进入家庭后，到现在整整15年，很多已经进入换购阶段。再加上很多城市对车辆进行限购，以后购买成本会越来越高，因素越来越多的客户会选择一步到位。”乔冠林告诉记者，从北京市场的情况来看，今年1~7月，乘用车市场同比下降了26%；但上半年，北京豪华车市场的销量却增长了9.6%，这说明消费升级已经成为市场的主旋律，中国豪华车市场的机会依然很多。
但乔冠林同时也认为，整车销售进入微利时代是趋势，今后，更多的利润来源于衍生业务和汽车后市场。“价格战的根源是什么？是在整体宏观经济形势和客户的购买需求下降的大环境下，各大豪车品牌对于中国市场的预期过高，从而造成供需失衡。今后，随着整车企业对于市场增速预期的下降，这种价格混战的局面应该会有所好转。”
在市场惨淡的大环境下，汽车电商和后市场的创业潮又风起云涌。作为一家刚刚开业3年、投资高达1.3亿元的经销商，运通兴宝去年却获得了“宝马卓越经销商”全国综合评定前十名、北区第一的佳绩。如何可持续经营，是运通兴宝需要考虑的首要问题，对于其他经销商也有借鉴意义。
在乔冠林看来，无论任何时候，“回到原点、精耕细作、增加用户粘合度”才是经销店可持续发展的根本。比如宝马有“产品生命周期管理”系统，可以针对不同客户不同的使用周期来推出不同的产品，同时，针对已经过了保修期的车主，也会推出一些价格更低的维修保养，减少客户的流失率。
此外，宝马还成立了“BDC电话销售小组”和“销售漏斗”管理工具，通过整合行业成功的流程和辅导工具，再利用垂直类网站的导流功能，使得线上销售线索的获取情况一直在提升，目前已经占到销量的50%。
据悉，目前国内大的经销商集团一起发起了“汽车街”的电商平台，运通全国的50家店也都会应用这个平台进行销售。此外，运通兴宝也在开发专门服务客户的移动互联终端，客户手机里只要装了这个APP，就可以集成保养、预约修车和支付功能、保险、上门洗车、代驾、会籍绑定、汽车用品特卖商城等功能，给客户提供更加便利的服务。
乔冠林认为，汽车电商短时间内不会对经销店的销售造成太大的影响，但是会带来更多的机会和挑战，当然也会稀释一部分4S店在售后服务领域的利润。“互联网+的概念对于汽车行业的影响不是没有，但没有大家想象的那么大。目前，也有一些移动互联公司也在跟我们接洽，不仅上门取送车服务，还有电动代步车服务。”
他认为，互联网+其实是一种营销方式，关键在于怎么用，只要利用得当就可以获取更多的客户。“所以要拥抱而不是惧怕互联网，因为汽车是比较特殊的商品，不是一锤子买卖。
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