长久汽车副总裁岳鹏：把4S店变成综合服务体

2014年汽车经销商集团百强排行榜已于前段时间出炉，长久汽车投资有限公司在2011年至2013年的排名连续上升，并于2014年稳居排行榜第十二名。基于该数据的真实性、全面性和客观性之高，故此排行榜受到了汽车厂商、汽车经销商集团、行业专家、金融机构、消费者等多方的高度关注，业内人士称之为“中国汽车经销商发展的航标”。

由于近两年的汽车市场受到种种政策限制，经销商集团的经营受到了不小的阻力，那么长久集团是如何做到长年保持较高增速和集团公司健康良性发展的呢？带着这些疑问，凤凰汽车对长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏进行了专访，以下为详细内容。

凤凰汽车：首先，请您介绍一下长久汽车集团的概况。

岳鹏：好的，长久集团起家于物流行业，是中国最早一批从事汽车产品、整车商品的承运商。在二十多年前，商品汽车的运输完全靠司机驾驶车辆行驶至目的地，俗称“地跑”；而长久集团在国内率先引用并使用了“大型货车运载商品汽车”的模式，也就出现了我们现在在马路上看到的大型“板车”运载多辆汽车的现象。长久集团是第一个抛弃“车队”形式的公司，可以说长久是第一个运用互联网思维的公司，它使用社会资源转化运力，因而不需投入重资产，目前长久集团在物流运输方面主要的业务是调度与管理。经过多年发展，长久集团开始涉足汽车零售行业，最开始起步于广西地区。当时长久汽车集团主要销售的是马自达品牌车型和一些卡车车型，后来慢慢发展至全国经营，并且经销商门店数量也逐渐增多。长久集团从起初迅速增长至十家、二十家、五十家经销商，到目前形成拥有八十多家经销商、两百多亿营业额的大型经销商集团，整个发展过程历时了十年左右。在拥有了物流与汽车经销业务方面的资源与经验后，我们发现了很多经销商和物流公司都需要融资、冲兑，于是长久集团建立了中国最大的质押监管商。也就是说，经销商从银行等金融机构借贷资金后，需要将车辆合格证等手续证明抵押给银行，而长久集团则代表银行来管理监督这些抵押资产。并且，长久集团以此起步充盈了自己的金融系统，推出了融资、租赁等业务。

所以说，长久集团的业务范畴主要包含三大板块：1、长久物流——中国最大的第三方物流公司；2、长久汽车——中国排名第十二名的经销商集团；3、长久质押监管服务——中国最大的质押监管商。

凤凰汽车：我们看到，在2014年的“汽车经销商百强”排名中，长久集团获得很靠前的排名——第十二名。那么您怎样看待这个排名的意义？长久集团除了刚才您说过的“专一”，还有没有其它方面的优势来获得、巩固如此优秀的排名？

岳鹏：从营业规模方面的排名来看，实际上的意义并不是很准确。例如，中国最大的经销商集团——庞大集团和广惠集团——加在一起的汽车流通行业市场份额只有5%，这仅仅说明了一个企业的具体体量和实力；如果从经营质量方面的排名来看，这又很难统计，因为每个集团重点经营的品牌、所属的区域存在很大的区别。长久集团主营品牌是：奥迪、路虎、大众、丰田四个，其中每年总有一两个品牌的销量不错，又难免有一两个品牌的销量不好；如果从企业持续的经营进步角度，也就是企业连续发展性角度来看，长久集团连续四年的排名都在上升，这就说明了一个重要意义。其实很多集团是将整个集团的财务报表上交评比，但是长久集团仅仅将汽车业务板块的报表拿出来参评，如果长久将整个集团业务的报表上交，排名恐怕又会高上一些。

凤凰汽车：在目前阶段，由于种种因素导致2015年，尤其是上半年车市的发展放缓，甚至有些集团和经销商的销量增速明显下滑，可以说车市进入了一个低潮期。在这个时候，我们可以看到很多经销商集团开始降大量“兵力”派遣至汽车后市场业务，包括汽车增值服务等方面。那么，长久集团如何看待这种现象，有没有针对此种现象的规划？

岳鹏：首先，目前的汽车销量增幅放缓现象，我们在两三年前早有预判。因为中国的经济发展本身存在着不均衡性，这导致经济增长形成从东到西的“梯次释放”，而不是共同快速发展。从以往的经验来看，我国汽车市场的增速会低于西方发达国家在快速增长期的增速，但是，我国的汽车市场增长时间会持续更长，大概会延续二十年。我们目前只是处于高速增长期的前五至八年，所以我们对于未来的增长还是看好的。而且，目前这个增速放缓的现象从某些角度看，对于整个行业也是件好事。就像股市一样，大多数人喜欢的是“漫流”，而不是“过山车”。

我们再来看很多人开始布局后市场这件事，实际上大家早就开始在做，只是区别在于用哪种心态和哪种业务模式来做。很多人都在关心一个经销商集团“卖了多少车”，而实际上这个问题的意义不大，因为“卖车”和“卖车质量”是两码事，“卖了一万台车”并不一定比“有质量地卖了五千台车”能获得更多利润。用户为什么喜欢选择和接受4S店的服务呢？除了4S店本身的品牌优势之外，4S店还是一个全服务链的集合体，包含金融、保险、信贷、改装、零部件、维修和二手车业务，形成了一站式服务体系，而社会上其他零散的服务体则存在着服务局限性。如此看来，消费者需要的是方便、可信且价格公正的服务。之前，有附加成本加载到了消费者身上，但这些附加成本并不是4S店加在消费者身上的，而是主机厂强加给4S店，4S店进而放到消费者身上。在经销成本已经成为既成事实的时候，我们只好将服务做大做好。并且，我们发现目前的汽车市场还有很大的挖掘空间，例如，美国在成交一辆新车的同时还能同比成交4台二手车，而中国目前在成交一台新车的同时同比成交不到一台二手车。所以，我们可以把二手车作为一个战略业务，和新车销售业务并重，在扩大客户群的同时获得后续服务的增长点，这也就保障了经销商的生存能力。

凤凰汽车：也就是说，我们中国的汽车市场目前还算不上庞大，它只是处于一个年轻的成长期，需要我们这些经销商集团来带动市场去成长。目前互联网与移动互联网正处于飞速发展的时期，并且在我们生存的各个角落都开始深深地扎根，网络电商成为了一个不容忽视的金融模式，很多主机厂也开始与网络电商开展合作。长久集团怎样看待这个趋势，有没有相关的战略部署？

岳鹏：目前这个“技术革新”的趋势，谁也逃脱不了。我个人一直认为，所有的行业最终都会被互联网行业整合，或者说都会引入互联网行业的经营理念。因为，以往的流通方式，在过去两千年都未曾改变：生产商批发给主经销商，经销商再分销给各个重要客户。直到综合性卖场的出现，再到后来卖场的线上化，才从根本上解决了渠道成本的问题，解决了层层分销的问题。但是，这种模式只适用于“标准化的、可被运输、容易存储、不易变质”的产品，并不适用于目前的汽车行业。首先，汽车消费是一种“体验式”消费，是一个很复杂的过程，需要人去操控，是和生活模式相关的；其次，后续的维修、保养等服务，从网上订制已经有一定难度了，因而更无法让客户形成自主交易。这样看来，4S店实体渠道的存在是有价值的，只能说将来它存在的模式会产生一些变化而已，一些方便操纵的小型配件可以搬到网上，但是大量的落地服务会一直存在。而我们最为落地的服务商认为把一些服务交易搬到线上也是好事，因为网络交易可以扩大消费，使客户的消费更便捷，因此我们的客户基盘也就得到了扩大。甚至我们可以自发地将一些服务搬到线上，比如手机下单预约维修保养等。

凤凰汽车：刚才您也提到，长久集团拥有八十多家经销商4S店，这是一个非常庞大的数字，形成了一个非常庞大的实体网络。那么长久集团对于如此大型的经销商网络的管理，有哪些独到的方式方法？集团公司在用人以及企业文化制定的方面是遵循怎样的一个方针？

岳鹏：第一：长久集团实际上是一个“乙方文化”的公司，以服务为己任。虽然我们拥有很大的体量，但我们始终牢记我们是乙方，是给主机厂、给客户提供服务的一方。这就导致我们和所有的合作伙伴都保持了非常良好的合作关系。比如，我们是大众汽车的功勋投资人，我们是奥迪的战略合作伙伴、路虎的战略合作伙伴、丰田的战略合作伙伴、马自达的战略合作伙伴等等，将近一半的主流品牌都是我们长久的战略合作伙伴。另一方面，长久集团拥有很大的客户基盘，因为长久集团在很多区域的经销商都拥有很长的经营时间，在当地形成了很高的影响力与客户口碑。另外，我们还与银行保持着良好的合作关系。

第二：长久集团很早就应用了ERP信息系统来管理企业，能够真正做到财务、业务一体化。

第三：长久集团启用了“职业经理人”治理结构，公司业务由投资人授权给职业经理人来实施，这是一种信任托付。具体到经销商4S店的员工，我来举个例子：我们很多4S店都拥有大量的入职十年以上的老员工，所以长久集团内部晋升的员工比例非常高，有很多时间较长的经销店的总经理，都是由店内的销售顾问晋升的。我们认为这些人是公司的一大财富。

综合以上三点，就是长久集团与众不同的管理理念。

凤凰汽车：那么，贵公司是通过哪些具体的方式方法留住人才？

岳鹏：留住人才需要三种方法：1、用感情留人；2、用事业留人；3、用金钱留人。要说感情，我们很多经销商从建店起就聘用的人才，我们会十分重视他们本身的情感诉求；事业方面，员工在企业任职都会关注这个企业的事业平台是否有前途、是否有发展，毕竟有一份稳定的事业是很多人的追求；第三，长久集团会给予员工领先行业标准的收入。我本人就是从一个普通的投资经理，一直发展到长久集团汽车系统的负责人、一把手，我就是一个最典型的案例。我手下的四大事业部总经理分别管理奥迪、路虎、大众与日系品牌。这四大事业部总经理除了一个是主机厂的高管聘用过来的，其他三个都是从经销店的业务人员晋升至此，具有十分明显的示范作用。

凤凰汽车：岳总作为如此大的集团的领军人物，您平常是如何安排处理工作与生活的？

岳鹏：其实，我现在基本上没有什么“生活”。我来到长久集团的时候，碰巧赶上了长久的高速发展期，我认为这个企业的成长与我有切身关系。当时我们这批职业经理人来到长久集团，投资者授权我们工作，我们可以按照自己的想法来发展长久集团，所以我们做的这些事情就像是照顾自己的孩子一样。

凤凰汽车：那您这样将工作和生活融合在一起会不会感到辛苦？

岳鹏：我生长在一个汽车世家，我的父亲是一汽的员工，我理所当然的成为了一汽的子弟。所以我的成长、事业都一直在和汽车打交道，汽车成为了我的爱好。从某种程度上看，一个人的生活和工作能够相匹配，这是一种幸福。所以，我不会觉得累。

凤凰汽车：2015年已经过了一半，那请岳总回顾一下长久集团上半年的成绩，然后再给我们介绍一下集团下半年和今后的计划。

岳鹏：目前，我们的主要工作是稳住经营盘子。从企业快速的规模扩张，到转为提升企业的经营质量和获利能力，打造良好的管理团队，稳住基盘，实现扭亏。争取在所有经销商集团都亏损的时候，长久汽车没有亏损。另外，我们将布局后市场业务，重点发展二手车业务。二手车将是长久集团的战略选择业务而不是补充业务，这是在为未来发展做准备。这些事情将会贯穿整个2015年。

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