永达集团开电视购物2小时销售700辆奥迪

七月骄阳似火，国内车市却挡不住“寒流”来袭。自四五月连续负增长以来，六七月虽略有回暖但形势不容乐观。面对市场风云突变，广大汽车经销商如何抵御“寒流”带来的冲击？上海永达与上海东方电视购物紧密联手，积极探索电视购物销售汽车的新渠道，取得明显成效。

目前，汽车经销商的主要营销渠道是4S店模式，随着中国汽车市场的多样化，4S店的“短板”也开始凸显，如投资大、运营成本高、车型品种相对单一、营销同质化、盈利捉襟见肘等。上海永达探索渠道创新，以电视购物销售汽车为突破口，依靠多元化营销和差异化竞争，在激烈的市场竞争中始终保持全国十强地位。

业内专家认为，企业应该抓住机会，转变发展方式，提高自主创新能力和核心竞争力。车市拐弯，谁先冲出弯道，谁就能掌握主动权。

东方汽车特约评论员 济申

今年上半年，国内汽车市场增速回落，4月份以来整车销售同步、环比“双降”。上海东方永达汽车销售有限公司逆势飞扬，1~6月销售汽车2亿元，比去年同期翻一番。

东方永达是上海永达控股（集团）有限公司与上海东方传媒集团旗下上海东方电视购物有限公司合资组建的全球首家专业电视汽车销售公司。作为中国汽车经销十强企业，上海永达是国内唯一同时代理保时捷、路虎、捷豹、宝马、沃尔沃等20多个国内外知名品牌的汽车销售“航母”，在全国各地开设80多家汽车品牌4S店。随着国内汽车市场高速发展，在传统营销渠道4S店的基础上进一步创新营销渠道，实现差异化竞争，为生产企业销售更多的汽车，为消费者提供更好的服务，成为企业的当务之急。上海永达与东方购物强强联合，探索电视购物销售汽车新渠道——以限时、限价、限量的方式，在东方购物电视频道销售特定的车型。

东方永达成立一年成绩斐然，难能可贵地做到消费者、生产企业和投资方“三满意”，主要原因可概括为“三好一多”。

●渠道好 东方永达在电视荧屏销售汽车，相当于把4S展厅搬到消费者家里。消费者足不出户，就能如临其境，形象直观地详细了解车型的性能特点，体验到明明白白消费、轻轻松松买车的乐趣；同时，还能享受特别的优惠“套餐”。2009年9月，东方永达首次启动电视销售汽车，将上海通用雪佛兰专卖店的两款乐风搬上电视荧幕，并承诺在节目期间拨打订购电话的消费者除享受优惠车价外，还可获赠超值礼包，包括累积东方CJ购物积分、赠送TBT全车贴膜、卫星导航仪及“永达之夜”第十届上海国际音乐烟花节门票等。新鲜的模式、实惠的价格加上形式多样的优惠措施，对消费者产生巨大的吸引力。在短短45分钟里，要求订购的电话达到160多个，第二天就有126位客户交纳订金，相当于一家4S店一个月的销量。此后的各个专场同样令人振奋，其中，去年7月8日的丰田凯美瑞专场共接受订购266辆，平均每13秒售出一辆。

●车型好 在生产企业大力支持下，东方永达精心组织3种车型上荧屏推介：一是高性价比车型。它们一般都很受市场关注，再加上具有最高性价比配置，更受消费者青睐。别克凯越系列被多次推出，平均订购都突破200辆。二是定制车型。它们或特别配置升级，或买断货源，成为市场独有车型。广丰凯美瑞尊享版配置升级多功能车载电脑后，以每45秒售出一辆的纪录创出当年新高。巧克力色凯迪拉克SRX以颜色为卖点，吸引消费者纷纷下单。三是紧俏车型。它们在4s店很好销，大多需要加价。东方永达积极组织车源在荧屏原价销售，倍受消费者欢迎。欧系车专场原价推出市场紧俏的明锐1.4T、奥迪A4L、速腾1.4T、宝马520LI等车型，达到“秒杀”的境界。

●服务好 客户向东方永达买车，既能享受4S店的服务，又能享受电视买车的专享服务。每次电视专场后，东方永达都邀请客户到指定4S店，由专人提供服务，陪同试乘试驾；办理手续和交车走“绿色”通道，千方百计缩短客户等候时间。由于种种原因，个别消费者会在电视购车后“出尔反尔”，东方永达总是认真听取他们诉求，给予理解和宽容，绝不强求。对其中犹豫不决的人，东方永达热情邀请他们到4S店看车、试驾，耐心咨询解答，帮助他们消除顾虑，并提供贴心周到的购车方案。细致、周到、温馨的服务让很多举棋不定的消费者最终拍板，成为永达的客户。

●亮点多 为了避免消费者观看电视销售汽车节目产生视觉疲劳，东方永达每次都精心策划，以创新的理念、诸多的亮点、精彩的内容和精美的画面，使节目常播常新，每次都具有极强的冲击力。如按照车型价格和合理档期，每个月轮番推出经济型车、中高级车和豪华车，以迎合不同层次消费者的“口味”； 开创全球首创上市同步直播先河，将上海大众新帕萨特上市现场与东方购物频道连线，让消费者既感受到新车上市的氛围，又能变激动为心动、成为首批新帕萨特的车主；提供人性化的分期付款方案，帮助客户提前拥有自己的爱车；对订购特定车型的客户，提供上门接送到展厅看车、试驾等个性化服务。其中，最大的亮点是诚信经营动真格，凡是企业承诺的，坚决兑现不打折扣，从不弄虚作假。宝马520Li专场在15分钟内接到“订单”突破100辆，远远超过原先准备的货源。为了信守承诺，东方永达宁可向市场高价收购该车型，再以电视直播价亏本销售给已经支付购车订金的客户。

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