“不仅汽车工业，汽车市场同样大而不强”
回望过去十余年，我国汽车市场从年销200万辆迈上2200万辆大关，规模的激增既加速了市场的转型升级也留下了重重问题。站在市场的转折点，汽车流通行业既兴奋又迷茫。
作为汽车流通行业的代言人，中国汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军日前接受本报记者独家采访，回应了本报经销商专刊上期刊载的《汽车经销商2014年直面三大拷问》 中提出的疑问，同时也谈了他对当前汽车市场大而不强、卖方市场转向买方市场以及厂商关系变化等方面的诸多观点。为我们审视和反省汽车流通行业现状、问题点亮了一盏明灯。
■卖方市场难谈市场成熟
《中国汽车报》：2013年我国汽车市场一举冲上2200万辆，第五年蝉联全球最大新车消费市场，相比2000年的年销200多万辆，翻天覆地的量变是否如期带来质变，进而促进市场的成熟？
沈进军：我国汽车流通行业伴随着汽车市场的成长实现了从无到有、从小到大，但量变还未带来应有的质变，我国汽车市场的成熟度还不高，可以说与汽车工业一样大而不强。《中国汽车报》：汽车市场成熟的标准是什么？
沈进军：评判标准会有一系列指标，简单来说最显而易见的两点便是，二手车交易量要与新车销量相仿，甚至超过新车； 汽车金融的渗透率要达到60%以上。我国汽车市场显然远未达到，仍处在新增消费占据市场主流的阶段。
从另一个层面讲，我国汽车市场尚未真正进入买方市场。我认为，2012年是我国汽车市场转变的分水岭。这一年，市场增幅大幅放缓、价格厮杀惨烈、全行业新车销售亏损，卖方市场由此开始转向买方市场，成为市场走向成熟的开始。
我国汽车市场不成熟还体现在产品定价上。有人说，我国豪车价格普遍高于国外是由供求关系决定的，我不这么认为。在卖方市场，价格不是供求关系决定的，而是厂家决定的。正是由于我国汽车市场的特殊性赋予了跨国公司肆无忌惮抬高产品价格的可能。否则，经销商的降价幅度不会动辄几万元、甚至十几万元，然后再依靠整车厂的返点、补贴填补亏损。正所谓，羊毛出在羊身上。在卖方市场，整车厂垄断定价权是对消费者权益的侵害，消费者永远无法成为上帝。
■内外因导致增收不增效
《中国汽车报》：核心技术的缺失造成我国汽车工业大而不强，而造成我国汽车市场大而不强的原因是什么？
沈进军：我国汽车市场至今仍是由整车厂相对控制，市场竞争还不充分，由此导致经销商自主经营的权利不足，即便是年营收过百亿元、甚至接近千亿元的经销商，其经营情况过多受制于新车销售和整车厂品牌的表现。
上轮市场“井喷”过后，经销商大多处在微利或者不赚钱、亏损的状态，即便是去年市场告别微增长，实现近14%的逆袭，但经销商行业普遍是增收不增效。究其原因，与目前经销商头上的两座大山有关：其一，当前整车厂产能过度释放，远远大于需求，造成经销商压库。如果说，前几年是总体产能过剩而局部有效产能不足，那么经过近五年的疯狂扩张，现在则是行业产能全面过剩。这种产能过度释放势必会带来价格竞争。为了完成销售目标，经销商不得不低价倾销，造成库存潜亏，即不仅实现销售的亏损，库存产品也随之贬值，进而推高了经销商的财务成本，造成行业大面积亏损。其二，厂家渠道建设速度过快、网点过密，远高于销量增长幅度，使得每家经销商的盈利水平大幅下降。
除了外部原因，经销商自身的经营管理也是问题重重。这些年，经销商的快速发展更多是以资源而非服务为导向，后服务链拓展不足，盈利点过于单一。随着市场环境的变化和消费升级，这种粗放式发展模式难以为继。《中国汽车报》：去年市场回暖进一步刺激了整车厂建设渠道的热情，而且这股热情已经从中档品牌烧到高档品牌。去年，奥迪、宝马、奔驰发布的渠道建设规划听起来都颇为激进。
沈进军：去年市场的回暖建立在整车厂考虑到连续两年市场处于微增长，适度收敛了产能的释放，无形中给经销商创造了喘息的机会，行业库存深度大幅下降，盈利情况有了一定的恢复性增长。这又成为整车厂新一轮大规模渠道建设的理由。
正如你说的，在德系高档三强“ABB”的竞争上，原本奥迪、奔驰的渠道建设步伐并不快，但受到宝马急速扩张的影响，也不得不调高了渠道建设速度。但实际情况却是，这三个品牌的经销商，尤以宝马盈利情况不容乐观。
但为何整车厂的激进策略总会有市场附和？再次体现出我国汽车市场和经销商的不成熟、不理智。在去年的中国汽车流通协会年会上，我们邀请J.D.Power按照其在美国等发达国家市场所做的经销商盈利状况调查方式，发布我国汽车品牌的盈利状况，以此作为经销商投资建店的参考，避免经销商投资的盲目性。同时，有助于推动国内汽车市场品牌的集中。《中国汽车报》：近些年，汽车经销商经过多次市场洗礼，行业集中度也在逐步提高，集团化发展趋势明显。但在市场波动下，这些“大家伙”应对风险的能力似乎还不够强。
沈进军：我认为，汽车经销商集团无论是规模还是利润都不应是若干4S 店的简单叠加，必须要形成自己的核心业务，例如二手车、汽车金融等，才能树立自己的品牌，从而成为百年老店。我们在美国市场考察时发现，美国的经销商集团并不多，大部分都是拥有三五家店的经销商，但已经进入到家族的第三代经营。他们靠的就是品牌。
■供求关系决定厂商关系
《中国汽车报》：比起发达国家市场，我国经销商集团化发展特征如此明显，是否是我国市场特殊性决定的？毕竟经销商太想与整车厂在话语权和行业地位上，能够实现平起平坐。
沈进军：是的。在整车厂为主导的市场环境下，经销商的一举一动都被严格束缚手脚，但随着供求关系的变化、由卖方向买方市场的转型，经销商与整车厂的关系正悄然发生变化。特别是近两年，有些经销商即便拿到厂家授权，由于摸不透市场走向，选择停建、缓建4S店，或者“腾笼换鸟”，选择盈利情况好的品牌。与此同时，越来越多经销商集团走进资本市场，今年上半年至少有三家经销商准备上市。
正是这种规模、资本、市场位置的变化，迫使整车厂不断给经销商“松绑”。前几年靠着“人海战术”扩张渠道的品牌越发体会到“渠道为王”的重要性，开始在渠道内“吐故纳新”，用给予更多授权、更宽松的发展空间、更大补贴来吸引经营能力强、理念超前的经销商加入。在此背景下，一度剑拔弩张的厂商关系也趋于和谐。《中国汽车报》：一直以来，整车厂谈及厂商关系言必称合作伙伴。但经销商的感受却是上下级而非对等的关系。
沈进军：我国汽车市场的厂商关系的确是错位的。之前，业内有人老提厂商如何博弈。在我看来，成熟市场环境下不应该是厂商去博弈、竞争，这就好比胳膊与大腿打架，而应该是不同品牌供应链之间去竞争。当这层关系捋顺了，厂商之间就不再是互相较力，而是真正实现鱼水关系。《中国汽车报》：但从已上市经销商的业绩看，有的似乎不太乐观，比如备受关注的庞大集团。
沈进军：庞大集团是因为将大部分融资所得用于渠道扩张，恰恰遇到2012年的市场“寒流”。其实还是有不少经销商上市后的业绩表现不错，他们规模虽然不及庞大集团，但由于将投资方向放在后市场产业链的建设上，有效弥补了新车销售放缓的不足，盈利状况不降反升。《中国汽车报》：在政策层面，备受业界关注的《汽车品牌销售管理实施办法》（简称《办法》）修订工作已被形象地比喻成“狼来了”。经销商对其态度也从万般期待变成淡然置之。在现在的市场环境下，这个政策还有没有存在或者修订的必要？
沈进军：的确，以前《办法》中的一些矛盾点随着市场环境的变化正在弱化或消失。正如去年三中全会上所讲，让市场在资源配置中从起基础作用转向起决定作用。我认为，政策、部门规章的作用力远远小于市场的力量，它们只能起到锦上添花而非雪中送炭的作用。但从行业组织的角度讲，推动《办法》修订、完善仍是我们的重要工作之一。此外，今年我们还将配合国家发改委等部门，推动汽车行业反垄断工作的开展。《中国汽车报》：近期，移动互联与电商融合是汽车行业一大热点话题，当前汽车销售模式是否会因此受到前所未有的挑战？
沈进军：这一点是无疑的。纵观世界汽车工业百年发展史，无非是制造工艺、核心部件等技术领域的革新，现在正在发生的是从技术到营销等一系列模式、理念的革命，这将颠覆已有的造车、卖车、用车等观念。经销商必须参与到这场革命中来，特别是密切关注消费需求，积极探索和创新营销、服务等模式。
