小鹏汽车新零售逻辑及探索
11月15日，以“新能源汽车商业模块建设”为主题的新能源汽车论坛在厦门国际会议展览中心成功召开。小鹏汽车首席人才官兼销售副总裁廖清红先生出席论坛，并做相关主题演讲。以下为廖总现场实录。
廖清红：大家好。各位来宾、各位朋友大家下午好。非常荣幸今天给我这样一个机会，我跟大家分享小鹏汽车的汽车产品。
我本人的名字像一个女孩子的名字，我也是汽车的信任，我之前在华为工作了17年，之后在360，负责360的人力资源、手机公司等，有幸一起参与新能源汽车这个大的潮流。
刚才王秘书长讲的许多给很多新势力的宽容，非常感谢。跟我当初在华为一样，刚开始在华为做设备的时候，都以为我们就会组装，但我们通过时间证明了我们华为技术在世界油一席之地。我希望我们小鹏和在座的诸位，与新造车实力和传统行业一起，把新能源汽车做好，作出竞争力。
小鹏汽车是什么，允许我给大家介绍一下。小鹏汽车主要负责人是这三位，但是他们的投资主要是由阿里巴巴和小米集团投资的。为什么阿里巴巴和小米投资，因为我们创始人何小鹏分不开，他以前是UC浏览器的创始人，UC浏览器的天使投资人就是雷军，我们和小米集团是兄弟公司，小米集团请我的时候，我还是在小鹏的时候，我选择了兄弟，我选择了弟弟。我经常跟小米做分享。所以有这个渊源。二是UC浏览器被阿里巴巴在14年以40亿美金收购了，所以何小鹏当初有幸带着他的整个公司，并进了阿里巴巴集团，在阿里巴巴也有3年的工作经历。所以和阿里巴巴、小米之间有这样的渊源，公司是由阿里巴巴和小米为主投资的。 夏珩，本科硕士都是汽车专业，负责广汽新能源汽车，之后出来创业。顾宏地先生和阿里巴巴的二号人物蔡重庆和腾讯的二号人物，以前在行业是同一个级别，是同行。公司主要是由这三位作为我们的负责人。
他们有什么特点，这是我们自己总结的，面向未来有三要素。一是车的本身，首先是车的本身要造好。这次许多消费者，甚至其他的汽车朋友，非常担心的一点，能不能造好车，不管是叫新能源还是叫什么智能汽车，首先是一款车。车非常重要，我们创始人夏就是从汽车领域出来的。为什么有信心把这个车造好，整个负责汽车板块设计的研发团队平均职场工龄是10年，这是什么概念，和现在吉利一些优秀汽车行业同行他们的平均工龄是一样的，我们虽然是新造车实力，但我们负责研发的员工，也是行业里面非常资深的。除了把车本身造好以外，面向未来一定要有特点，就像我去餐馆吃饭一定要有特色菜，面向未来要有特点和要求，就像我们年轻的时候，也许去买一件衣服就解决温饱问题，现在可能买一件衣服就解决体面问题，适不适合你的个人身份、喜好爱好。就像我找人喝啤酒就行，上大学的时候有啤酒就行，现在我去原浆，可能有原浆就喝原浆，从功能需求到体验需求，必然要走过这样一个过程。所以我们选择了要做互联网做AI，做好汽车的基础上要叠加这样的功能上来。顾宏地先生来自互联网，带有天生的基因，才能构造这样的团队。
造车一定需要资金，因为汽车是一个很大产业，很长的链条。一定需求资金，从研产销都离不开资金的支持。我们很荣幸的请到了顾宏地他是投行很高端的人，给我们做好车。我们前两天融资4亿美金，在汽车行业，王秘书长讲，这个环节还能够有4亿美金，我当时发了微信这是对我们的珍爱。资金通过去年和今年，我们融资了160亿的资金，能够让我们资金方面有充足储备，有安全感。我认为造车车本身要造好，要造得有特点，要有资金作为支持。我们几个创始人也是能够做好很好的互补、搭配，让我们能够踏踏实实的去把车本身给造好。
我们现在的团队情况。我们是多元化的团队，有来自于汽车、互联网、AI，也有来自于金融方面的，让我们能够快速的去融资。二是公司是非常重视研发的，我们当前的规模也就近5千人，研发人员大约占比60%，是非常重研发的公司。研发和其他公司可能略有点不同，其他公司可能是一个研发中心，我们可能比其他公司多出来三个研发中心，有自动佳士研发中心，有互联网研发中心，有AI研发中心，要保证互联网在智能方面能够做深做专，我们在这方面投入1100人，在中国的北京、上海、广州、美国的硅谷和圣地亚哥这五个城市。
我们的产品。目前主要有两款汽车，一款G3，是长续航达到520公里，是去年发布的。主要特点是智能，在智能泊车方面，人坐在里面不掌握任何方向盘，可以通过钥匙在车外进行遥控进行自动泊车，场景达到69%，这是什么概念，特斯拉现在自动泊车场景覆盖是29%左右，我们能够达到69%。我们做自动跟随只需要用手轻轻的抚在方向盘上。自动汽车只需要播放音乐导航，跟在车上放一个Ipad没区别，要实现自动控制。
车的安全要求非常高。我们来自汽车方面的专家，做了非常大的努力，在今年7月13日做的汽车测试当中，小鹏汽车G3获得所有车品当中的第一名，这是新能源汽车当中第一名，和燃油车对比，宝马排第一，我们是第三，这是非常高的层级。我们的车和大家的生命财产息息相关，我们新能源汽车，不管是新造车还是什么车，首先是安全品质要做好。这是我们的理念。
我们将在这周末，在广州车展发布小鹏P7，P7会是我们的轿跑车，能够达到600多公里的续航，是中国自有品牌首款智能电动轿跑。昨天六个测试专家，昨天续航能够达到656.8，现在是600，以测试为准。百公里是4秒，轴距是4米，车身长度是4.9米，从造型和尺寸大小、从家用型也好。正式交付会在每年5、6月份进行交付，在本周末会对外进行发布。我们会保持每年1-2款车的速度稳健的推进。我们整个队伍的构成决定了我们综合性和稳定性。小鹏个人是把UC40亿美金卖给阿里之后，14年阿里股份翻了2倍。他个人从财务自由方面不会有过多的考虑，他做汽车，一定不是投机行为，我们做汽车是为了上市，或者从资本上获得什么回报，对他来说我们就是要做一款真正对大家有用的车，是不是能够面向未来的车，这是整个公司的基调，也是公司的一个期望。不管外界怎么变化，我们有充分的资金保持每年1-2款车有稳定的推出。我们深深的知道，汽车是一个长跑的过程，我们扎稳马步慢慢往前走，把所有的东西做扎实了。
到1月累计销量达到12829辆，暂时低，也不是很重要，大家的销量都差不多，第一和第二也没太大的区别，但是我们能够得到车主对我们的信任，车主购买我们的车，得到他们的反馈和认可，这才是关键。就像王秘书长说的他们提前一年掏钱能够来买我们的车，我们当时还只是一个展车的情况下，代表了他们的对我们的期望。
小鹏的新零售从轻到重从重再到轻。一是小鹏渠道，采取的是商超模式，当前小鹏所有消费者全部是在商超里面体验点，是不是所有都有商超模式，我们认为是值得思考的。我们考虑这个模式是基于两点，4S店外迁，作为新品牌，如果4S店在主城市外迁，很少有人关注到我们。二是随着4S店的外迁，大家对网上流量的依靠或者依赖越来越严重。大家都知道汽车在去年的经营情况，今年上半年整个汽车行业的经营情况并不是很好，大量的4S店可能亏损，利润跟以前相比会有所下降。究竟是什么原因，一个是4S店外迁，二是整个行业。但我们看看汽车之家的收入在的增长，是因为我们对4S店依赖非常大。我们走商超模式因为本来就自带流量。二是我们公司放在商超里面，能够带来品牌的提升，因为我们是智能汽车。商超一定是一个体检性的场所，谁会也不想去商场、CBD找到性价比高的地方，性价比高的地方应该去淘宝，吃饭也是的。商超是体检的地方。小鹏汽车智能方面的特点，我们有20多个智能方面的体检点，商超除了介绍传统的发电机，电池方面，除了这些方面，我们建构大量体验和智能方面的功能，是商场消费模式的。
由轻到重：我们自建自营，建立了40个商超体验店，前面是2S+S，前面两个S是商超+售后服务，售后服务离城市中心远一点的地方，这样可以大大接触客户点放在市中心，把车主能够很好的接触，增强他们的体验感。把售后服务放在城市外面，有时候国家规定传统4S店外迁的需求，同样可以降低成本。这是我们的模式。
我们是新零售，我们强调线上线下结合，我们的车做互动，车上都有4G卡，线上线下结合，包括以老带新，全部通过大屏互动，给广大车主进行推送、互动，带来新的车主客户体验试驾。
由重到轻，自己开自营店开通商超自己是否成功，接着我们开通了授权，希望更多的经销商投资加盟我们，我们通过第一阶段发现是行之有效的，希望其他的有实力的经销商跟我们志同道合的经营小鹏汽车。有一个好处，为什么叫由重到轻，传统的4S店开业没有1、2千万的投资就很难，我们有商超模式，投资大概300，需要160-21平米的面积，还有租金一年在60-150万之间的规模，加盟装修我们有一些补贴，200-300万可以开一个体验店，就大大降低了我们的成本。
小鹏的新零售网络规划。19年底建成107个体验中心，希望2020年再新增60个体验销售中心。目前我们将重点开发的城市有北京、上海、南京、山东这些地方。现在我们还期待着广大认同小鹏的，以及我们的经销商朋友能够加入我们，一起来经营小鹏汽车。
小鹏汽车有什么不同。一是我们是新基因，因为从我们的构成就来自于互联网，来自于投行，来自于汽车店，还有我这种像在华为工作了17年，在互联网、360里负责手机智能硬件，我们是一个综合性团队，所以带来新的基因。新物种，因为我们做到智能、体验和互联互通，新零售线上线下商超结合，信运营大屏互动，我们会展开新的运营，RP、车系统之间都形成良好的互动，做好运营工作。
小鹏汽车是一个什么样的公司，我们很有远见，在同样卖1万台交付1万台情况下，可能有些朋友做1万的1/3的成本，我们有自己的节奏，同时资金储备是阿里小米投资的，有自己的资金储备。我们是一个综合性的团队，能够形成良好的互补，包括我们有自己的节奏，推出自己的产品。我们做好持久之战长期策略，不投机取巧，我们一步一步把汽车做好，在做好汽车的基础上做好智能，做好体验，这就是小鹏公司追求的理念。
我们想以小渐大，鹏程万里，欢迎热爱小鹏，对小鹏有兴趣的朋友，无论是经销商朋友还是个人朋友，能够加入小鹏的大家庭，我们共同智能汽车的美好未来。谢谢大家。
