汽车延保 后市场下一片蓝海？

作为保险行业与汽车服务业紧密结合的一个典型，汽车延保被认为是后市场领域又一块亟待开发的宝地。但是，这一在欧美已有40多年发展历史的后市场服务板块在国内却一直不温不火，没有发挥出其应有的潜力。面对着众多的发展机遇和挑战，汽车延保能否真正成为后市场下一片蓝海？

■尚未开发的宝地

“延保”一词对于众多消费者来说并不陌生，家电及3C产品在多年前就已经推出延保服务，为产品提供质保期后的保养维修服务。汽车延保作为延保产品中的一类，是延保在汽车业的延伸。车辆在原厂质保期满后，车主可通过付费的方式购买延长年限及里程的保修服务。

汽车延保属于汽车保险的一种，但和商业车险有所区别，商业车险主要提供汽车在非正常使用（交通事故等）范围内的保障，而汽车延保则提供汽车正常使用（维修保养）的保障。

延保期内，车辆在正常使用情况下发生延保服务合同保障范围内的机械故障，会由指定维修机构为车主提供维修或更换服务，而产生的相关财务支出，则由延保公司按合同约定向车主履行赔偿责任。

汽车延保业务的发展与汽车行业的整体发展背景密不可分。在成熟汽车市场，随着新车销售利润的不断下降，汽车延保已经成为利润构成中的一个重要贡献因素。据了解，在美国，汽车延保业务的渗透率达30%左右，成为仅次于消费信贷业务（渗透率65%）的汽车金融保险业务。

在中国市场，汽车延保发展起步较慢，现仍处于发展的初级阶段。2006年，外资延保公司美国美延保修集团（TWG）率先在中国开展汽车延保业务，才开启了汽车延保在中国市场的发展篇章。但与中国庞大的汽车保有量相比，汽车延保的市场渗透率仅为2%~3%左右。

■可为各方参与者带来利益

随着新车销售的放缓以及汽车后市场能量的逐渐释放，各大品牌车企、经销商集团、保险机构与第三方专业机构开始逐渐加入到汽车延保市场的开拓中。作为保险与传统汽车服务业的结合，汽车延保业务被认为可以为汽车产业链上的众多参与者带来利益，更可以促进汽车销售服务 价值链的整合和优化。

中国人民财产保险股份有限公司责任保险事业部总经理王玉玲表示，对于车企而言，汽车延保可以将车主一直维持在企业的销售体系中，并在提高客户忠诚度、品牌附加值及车辆残值率方面有积极的促进作用。据调查显示，汽车延保提高了汽车整个使用期间的客户返厂率，即使在 延保结束以后，大部分客户仍保持了返厂习惯。

对于经销商而言，汽车延保将成为提升经销商盈利能力的一大法宝。随着新车销售利润的不断下降，金融保险业务对经销商利润贡献的重要性正不断提升。对于普遍存在保修期后业务流失情况严重、盈利能力减弱等问题的经销商来说，汽车延保业务在保住客户、提升客户满意度和 忠诚度的同时，还可以带来额外的保养业务以及更多的包括车辆、配件及附件销售等机会，是一个绝佳的盈利机会点。

“当前，很多经销商都推出延保促销活动甚至推出免费延保项目，就是试图通过不同的方式把顾客尽可能地留在4S 店内。延保期间车主要继续和4S店打交道，维修保养只能选择到指定的4S店，这对于4S店来说就增加了售后进店量，是经销商争取客户、挽留车主接受后续服 务的一大关键策略所在。”一位关注汽车延保业务的业内人士对记者说。

谈到车主层面，王玉玲表示，汽车延保产品是对车辆在未来质保期满后可能发生的故障提前进行的预防保障，是一项 未雨绸缪的服务。只要车辆所发生的故障属于延保范围，一切维修费用均由汽车延保供应商提供，这样便可帮助车主提前锁定用车成本。此外，汽车延保合同随车转 让，一份有效的延保合同意味着汽车的性能良好、维修保养规范，其在转让过程中将会有更高的成交价格和成交率。

■市场反应不尽如人意

尽管汽车延保对于汽车市场各主体来说好处多多，车企和经销商也都在积极落实推广中，但市场反应却并不尽如人意，车主对汽车延保产品反应冷淡。

新华信国际信息咨询（北京）有限公司开展的2014年汽车延保调查结果显示，汽车延保服务在被访者中的认知度接近50%，但使用率很低，已经购买或获赠的比例仅为14.2%。

某4S店销售顾问向记者介绍称，对于汽车延保业务，车主一般很少主动咨询，即便在新车销售过程中主动向客户介绍，最终购买这一服务的比例也很少。为此，4S店不得不将其打包到新车销售中。

车主李先生表示，在购买新车时曾被销售顾问推荐购买5000元左右的汽车延保产品，但李先生在思量再三之后， 最终决定不购买。“5000元的费用有点贵了，购买之后保养都必须到4S店进行,而且我觉得能用到延保的机会不是很多，平时汽车出现的问题最多也只是车身 的小刮小蹭。”李先生说。

李先生的此番言论在一定程度上代表了众多车主对于汽车延保的态度。

很多车主都表示，与家电及3C产品少至几十元多则几百元的延保费用相比，上千元的汽车延保费用太贵了。在花钱 购买了汽车延保后，如果车辆发生故障便能妥善解决，这个钱就花得很值；但如果车辆没有出现什么大问题，这几千元买来的服务就会浪费掉，大多数车主认为这种 服务并不划算。

对此，有业内人士分析认为，中国人多有 “能不保就不保”的心态，参保意愿并不高。花几千元的价格来为未来发生概率很小的风险做保障，车主无法对其实惠性作出判断，也无法有效地提前预见保修期后 将花费的维修费用。在感知不到未来可能发生的危险时，自然不愿意为这样一个高价的防范措施买单。

■亟需市场推广增强消费信心

在王玉玲看来，汽车延保在中国市场之所以会出现“叫好不叫座”的情况，其中最主要的原因就在于多数车主没有充 分认识到汽车延保的好处所在。“我国目前车辆的整体平均车龄在3.5年左右，这些车辆之前都是在厂商的服务体系中，绝大部分车主还没有在厂商体系外修车的 经历，很难意识到延保服务的优势。”她说。

与此同时，汽车延保作为一个新兴的行业，很多服务商仍处于摸索阶段，根本无心也无力进行市场培育，更使得消费者对这一服务的价值知之甚少。在消费者没有深入认识且没有主动购买欲望的情况下，仅通过销售顾问来对汽车延保进行简单的推广介绍，效果必定不尽如人意。

万高（上海）投资咨询管理有限公司董事曾汉强表示，消费者对于汽车延保信心不足也是一大问题所在。汽车延保是一项类保险产品，消费者在花钱的时候并不能马上看到产品所带来的收益，需要等到质保期满才能享 受。在汽车延保带来的收益往后推了几年后，车主对于延保服务商是否能够遵守购买时的承诺依然存在不少的担忧。

此外，有业内人士指出，多数经销商没将汽车延保作为促销手段打包进新车销售中，这种方式固然可以提高客户的满 意度，但长期的赠送会让本没有接受汽车延保习惯的消费者产生汽车延保服务“只送不卖”的印象，未来更不愿意花钱购买。如此下去，汽车延保的推广销售必将受到制约。

但是，尽管汽车延保面临种种的发展困境，在记者的采访过程中，汽车延保市场的参与主体们仍然对其未来发展充满信心。

王玉玲表示，汽车延保发展的机遇大于挑战，未来空间广阔。“随着车辆车龄的提升和故障率的增大，车主会开始慢慢注意并接受这个产品的。”她说。