进口、国产双管齐下 奔驰在华加速渠道下沉

       在短短一年的时间里，奔驰不仅理顺了渠道关系，更迅速回归到快速发展的轨道上。

自北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司于2013年3月成立以来，奔驰当年的在华销量就实现了连续10个月的稳步增长，而这一增长势头也延续到了2014年，今年一季度，奔驰在华销量同比增长47％。

在北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏看来，该公司在成立一年之后能够交出令人满意的答卷，主要是得益于奔驰向中国市场导入了更多 具有竞争力的产品以及进口车型和国产车型的渠道整合。在接下来的时间里，奔驰将继续致力于产品导入，并逐步增加国产车型在销量中的比重，同时，在渠道整合 的基础上，加速向三四线城市下沉，覆盖空白市场。

重视国产车型

记者：北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司刚刚迎来一周年的生日，你如何评价其一年来的表现？

李宏鹏：自去年北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司成立到现在，在这一年多的时间里，我们交出了令人满意的答卷。在刚刚过去的2014年第一季度，奔驰 在华销量同比增长了47%，远远超出行业平均水平。这样的成绩主要得益于进口车型和国产车型的渠道整合，以及我们向市场推出了更多具有竞争力的产品。

记者：在近期所推出的产品中，你认为最具竞争力的车型有哪几款？今年奔驰还将在中国市场投放哪些强势车型？

李宏鹏：去年下半年我们为中国市场带来了全新S级轿车，无论是在利润，还是销售预期的达成方面，S级轿车都是该细分市场的佼佼者。去年我们也为中国市场 带来了E级车，从设计到配置等都更优于之前的产品，上市后深受客户喜爱。截至去年年底，我们的月度销量增长超过50%。此外，本次车展我们为大家带来了全 新长轴距C级车，它搭载了诸多先锋配置，进一步提升了性价比。相信随着极具竞争力的全新长轴距C级车的上市，下半年会有很好的市场反馈。本次车展上市的 S600L旗舰车型，以及预计在年内上市的更多车型，将进一步巩固我们的市场地位，销量也会有稳健的增长。

记者：奔驰2015年的在华销售目标是30万辆，目前是否有信心达成这一目标？奔驰又将如何实现进一步的发展壮大？

李宏鹏：2015年我们的销售目标是30万辆，经过去年的渠道调整，以及对整个中国豪华车市场的预期，我们有信心实现原定的30万辆的销量目标。奔驰今 年的在华销量肯定会超过去年，达到两位数的增幅。奔驰品牌要在中国市场上发展壮大，完全依靠进口车型是办不到的。我们清楚地意识到了这点，因此会进一步着 重国产车型的发力，让国产车型有更大的市场增长，成为金牌销售车型。去年国产车型和进口车型的销量已经平分秋色。今年一季度国产车已实现近54%左右的占 比。在2015年奔驰计划在华销售的30万辆汽车中，70%会是国产车型。GLA也将在明年投放国产。

加速渠道下沉

记者：为了进一步提振销量，2013年，奔驰提出了渠道下沉的计划，到目前为止，这一计划的进展如何？今年又将如何继续推进？

李宏鹏：去年我们计划新增75个经销网点，最终实现了这一目标，并且覆盖了46个空白市场。随着北京、上海、广州等一二线城市的限牌限购，成熟市场的增 速逐渐放缓。未来汽车市场的增长更多会在三四线城市，因此如何快速在三四线城市占领市场份额至关重要。想要提升三四线城市的占有量，最简单迅速的方法就是 开设经销网点。在一些空白市场，如果没有奔驰的经销网点，每年的自然上牌量可能是二三百辆车，一旦有了经销网点，销量在两三年内就会实现翻番。所以，这也 是我们为什么要快速覆盖空白市场的根本原因。今年我们计划新增100个经销商网点，将覆盖40个新的城市，这40个空白市场也将帮助我们进一步提升销量。

记者：在过去一年的渠道下沉过程中，对于奔驰而言，在三四线城市铺设经销网络与在一二线城市有何不同，奔驰又如何解决这一问题？

李宏鹏：在渠道下沉之前，奔驰的经销网点设置所考量的因素更多的是一二线城市的规模、面积、投资和人员多少，而在三四线城市，销量能有多大，投资需要多大， 情况与一线城市完全不同。对于经销商来说，是否愿意去三四线空白市场投资，一个最重要的因素就是有没有投资回报。按照以前的状况，很少有投资者愿意投资到 三四线城市。在这样的情况下，我们开设了小型店，小型店的投资较少，但仍然是奔驰的4S店，提供完全相同的服务。除此之外，我们也采取了更为灵活的方法， 通过城市展厅、卫星店等，在不同的地域、不同的场地规模下加速经销商网络建设。

记者：在竞争日益激烈的前提下，各豪华车品牌都在大力提升经销商的盈利能力，奔驰在这一点上有哪些举措？此外，在经销商网络不断扩大的同时，奔驰如何保证其服务质量？

李宏鹏：经过去年一年的努力，奔驰经销商的盈利水平超过了70%，其综合盈利能力很高，包括销售、综合服务和其他的售后业务，这也证明了奔驰经销商正处 于良性发展状态。而在渠道下沉的同时，我们还将持续大力地投入培训设施和措施，加强销售和售后人员的能力。今年要新增100家经销网点，也会扩充更多的业 务人员。去年在成都成立了新的奔驰培训中心，弥补了我们在培训能力上的不足，今年六七月份，我们将在上海开设最高水准的奔驰培训中心，该培训中心投入使用 之后，将大大提升奔驰在中国市场上的培训能力。