双龙脱离斯巴鲁大区：庞庆华立誓三年扭亏

还有不到10天，双龙新爱腾将登陆中国市场，它最大的亮点是增添了汽油版，这让庞大的双龙经销商很高兴。在此之前，双龙旗下仅有柯兰多一款车型具备汽油款，其余全部是柴油车，这已经令双龙很长时间在中国市场无法发力。

根据相关政策要求，由于柴油品质问题，北京等地无法给柴油车上牌。将汽油车引入中国市场，是庞大双龙等待很久的市场机会。

“去年，双龙的在华销量是6000多台，今年引入两款汽油版车型后，我们有信心把销量提升到两万台。”2013年9月接手双龙业务的庞大集团副总经理刘宏伟，目前正在紧锣密鼓地招募经销商为双龙布点。在他看来，主销SUV车型的双龙，有了汽油版的加入，在中国市场热销只是时间问题。

2014 年是庞大双龙不能再等待的时间点。自2011年接手双龙业务后，受品牌和车型之限，庞大一直在为双龙的过去买单。超过1亿元的市场推广费用，没能让双龙一 夜蹿红。按照一个商业项目的投建规律，3年见效益是一个常态说法，如今庞大双龙已经合作3年，庞庆华能否带领双龙成为另一个斯巴鲁？

双龙脱离斯巴鲁大区

牵手双龙，再造一个斯巴鲁，是2011年庞大上市前夜对股民的重磅承诺。在庞大高层看来，同样以SUV车型见长的斯巴鲁，当初进入中国市场时，品牌知名度还不如双龙。如果按照斯巴鲁的模式发展，双龙成功的可能性很大。

自 2004年销售斯巴鲁汽车开始，庞大曾闯出了一条独具特色的批发兼零售的进口车经营模式，令斯巴鲁在中国市场声名鹊起。2013年1月，斯巴鲁与庞大合资 成立销售公司，规划2015年实现年销售10万辆目标。庞大一夜之间从乙方变成甲方，跻身中国顶级经销商集团行列。

如今，双龙的境遇就像2004年的斯巴鲁，有产品但品牌知名度低，需要庞大在市场拓展上披荆斩棘。而庞大借助斯巴鲁成功转型后，也需要再扶植一个品牌进一步巩固江湖地位。双龙是庞大为二次腾飞所寻找的新载体。

事 实上，过去三年，庞大确实在依托斯巴鲁发展双龙。由于产品供应不足，有很长一段时间，庞大把双龙和斯巴鲁放在一个大区运营，简称斯巴大区，共享人才和店面 资源。部分斯巴鲁团队的人被调到双龙工作。甚至在销售网点运营上，有的双龙店面只负责销售，售后维修环节放在斯巴鲁。

“双龙起步时很困难，主要是以庞大旗下的自营店为主，很少有其他经销商愿意加盟。所以庞总的思路是先借助自己的力量经营，然后再逐步扩大市场。”刘宏伟说。

2013 年1月，庞大与斯巴鲁合资建立销售公司后，双龙与庞大的混合经营模式不得不发生改变。一个明显的变化是，曾经兼管双龙业务的庞大集团副总经理、中冀斯巴鲁 总经理李金勇被调回到斯巴鲁销售公司，代表庞大负责斯巴鲁业务。曾经在奇瑞汽车负责销售业务的副总经理刘宏伟被庞庆华挖到庞大专门负责双龙。

此时双龙的业务已有所起色，销售网点从庞大直营的50多家发展到近百家，车型引入上，也有了新款柯兰多汽油版，年销量开始向1万台冲刺。所以，对实力渐增的双龙而言，2014年也到了脱离斯巴鲁的时候。

刘宏伟手里有三张牌

与李金勇时期不同，现在刘宏伟手上有新柯兰多、新爱腾和一款极像路虎极光的小排量SUV汽油车三张“牌”可打，这是他现在营销双龙的根本。

打 造价格最便宜的纯进口SUV，是庞大对现在双龙产品的市场定位，为此，刘宏伟对双龙的定价策略是，一步到位。以新柯兰多为例，它直接对标北京现代 ix35。后者的市场起步价是16.98万元，但上市不久即宣布降价，目前市场终端优惠价最高可以到14万元，而新柯兰多的起步价直接定到14万元以下， 这使它从去年广州车展上市以来，还未有降价让利举措，其经销商的盈利目标也很明确——卖一台车，赚六千块钱。

这一看似微小的收益目前在经销商圈子里很有吸引力。特别是一些进口车经销商，经过数轮价格战的洗礼后，赔钱卖车已成为常态，六千块钱现在对他们来说诱惑不小。这是庞大双龙正在积极招募的一批新加入者。

除 此之外，合资品牌和自主品牌中运营困难的经销商也成为庞大双龙积极发展的对象。加之庞大自身新建的店面和一些零经验但符合要求的加盟商，现在与庞大双龙签 过协议的经销商已经超过150家，到今年年底该签约数将达到180家，双龙的销售渠道正在庞大的助推下迅猛发展。

180个网点对应的是一个进口车品牌6万台左右的年销量，2013年双龙汽车的在华销量刚刚超过六千台，快速的渠道扩张能否维持单店的正常运营，这是庞大双龙的即将面临的难题。

“提 高单店利润的途径有三个，一是多卖车多赚钱；二是通过培训提高经销商的运营能力；三是提高售后服务、备件管理和维修能力。三个途径，庞大双龙现在都在 做。”为了维持店面的稳定性，刘宏伟目前的对策是，用其他业务支持加盟商。比如在精品内饰上，加盟商可以在庞大集团内部统购；在增值业务上，庞大可以用旗 下的金融公司为经销商融资。

国产只是时间问题

“现在我们已经拥有了产品和网点，SUV市场又处于爆发期，一 旦今年我们完成了2万辆的销售目标，明年双龙的年销量又何止是3万辆？”刘宏伟认为，汽车产业讲究规模，双龙在中国市场基数小，一旦营销成功，销量成倍增 长指日可待，届时双龙面临的问题将是产能能否保障供应。

根据韩方说法，如果双龙在华年销量达到10万辆，就会考虑在中国投资建厂，进行国产。去年双龙全球销售14.6万辆，产能为25万辆。如果中国市场一旦达到10万台销量，双龙韩国本部工厂将肯定无法供应。现在，庞大双龙的规 是每年销量增长1万台，以此速度发展，双龙国产只是时间问题。

目前双龙中国已经从上海搬到北京，与庞大在同一办公楼办公，以及时向韩方传达庞大的诉求。现在从产品引进、制定年度月度计划到发展经销商、推广产品，完全由庞大双龙做主。

“双龙国产后，庞大和双龙是两家合资，还是再引入第三方资本，现在还不确定，未来的发展有多种可能。”刘宏伟说，未来的合资公司肯定会有庞大的股份，而庞大兴趣点肯定不在造车上。