Albert Gallegos：良好的厂商关系很重要
编者按：2014年1月25日，由中国汽车流通协会、搜狐汽车联合主办，美国汽车流通协会（NADA）特别支持的“首届汽车经销商海外论坛-北美峰会”在美举行。本次峰会以“融合与创新”为主题，汇聚近百位国内外汽车流通领域翘楚参会。这是中国汽车流通业开始走向国际舞台的标志，也是我国汽车流通业精英努力实现“引进来”和“走出去”战略的破冰之举。NADA国际部主任Albert Gallegos在本次峰会上做主题报告，以下为发言实录。
大家早上好！就像总裁说的，欢迎大家来到新奥尔良，希望大家在新奥尔良过的愉快。我简单给大家介绍一下自己，我在NADA有八年的工作经验，在这之前在福特工作了13年，我有很多与北美、南美、巴西、智利经销商的合作经验，今天早上介绍一下2013年美国的汽车市场，昨天跟西班牙的经销商有一些沟通，跟他们比美国经销商做得非常好，包括制造商、供应商之类的。
福特是美国销量第一的品牌 销量450万
2013年，是美国收获的一年。美国的销售上升了8%，总销售量1550万，这个数字比很多人的预测还要高。根据销量排名，福特是在美国排名第一名的品牌，销量是450万，已经维持很久了，通用雪佛兰原来卖得特别好，但是福特整个集团的销量是非常高的。去年，斯巴鲁和马自达成双位数的高增长，我觉得福特就算是在08、09年经济很不好的时候它的销量也是在增长的，福特在过去几年里，品牌的构建和销量方面做得非常好。
福特F150是去年销量最高的一款车，在过去的15年里面福特的F150或者其它一些姊妹系列都是卖得最好的车型。在我们NADA来看，其实，经销商盈利率也真的是非常好的，平均每一个经销商的利润约一百万美元，这个也是非常好的现象，后面会介绍一下为什么出现这么好的发展。历史数据显示，其实在2000年的时候销售额最高，2001年的时候汽车销售也是很不错，考虑到2001年的时候发生了911事件，但是，汽车行业还是销售非常不错的。在2000年—2005年、2006年，销量都是非常高的，整个行业很不错。结果2008年、2009年的时候汽车销量又开始往下降了，当时不光是主机厂，经销商也受到了很大的影响，这些公司不得不削减成本裁员。现在可以看到2013年销量大概是1150万，有了一定的恢复。
主机厂市场份额 通用汽车17.9%排名第一
我们再看一下大的主机厂他们的市场份额，排在第一位的是通用汽车，它的市场份额是17.9%，福特是15.9%，福特的表现真的很好，福特在美国市场不管市场份额还是销量都非常好，排在第三名的丰田14.4%。比较有意思的是，丰田在2000—2005年丰田还有可能成为美国第二名的经销商，丰田有很多的车型，我记得上星期底特律车展丰田和雷克萨斯推了N款新车，丰田也是需要关注的一个车型，很快可能会去取得第二名的市场份额。再下来是克莱斯勒、本田，我想本田很快未来有机会超过克莱斯勒，克莱斯勒2008、2009年发展的比较好。我认为在业界两个黑马真的就是本田和起亚，他们的市场份额2013年和2012年相比有一些下降，不过可以看到，本田和起亚2013年市场份额分别9.8%、8.1%， 2013年稍微表现有一点下降，因为日系车在美国市场竞争非常的猛，不过从数字上来看，其实，本田和起亚它们也能够吸引潜在的消费者。日产确实是一个有意思的品牌，因为尼桑本身希望能够在美国成为第一梯队的品牌，但是它很难把市场份额从8%提升到12%或者更高，因为大家都知道，现在每个品牌都希望提高市场份额，但其实这是很困难的。因为如果我们看一下，所有的经销商对于市场份额的目标或者预测加在一起已超过100%，长期来看日产有很不错的发展，但很难提高其市场份额。
大众在美国遇到了一些挑战，他们在田纳西建了一个新厂，不过他们希望在美国能够卖到每年高达60万辆车，但是这是很困难的。因为大众在美国的根基不是特别强，去年又换了高管。反过来，其实奥迪这个品牌做得还不错，大众在美国市场有很多竞争者，比如像本田、丰田、起亚都是大众的竞争者，奥迪在同级别车里做得还不错。
CUV受到消费者欢迎 新能源车市场表现乏力
25%的厂用的混合型的或者说各种多功能的车CUV，这些车受到消费者的欢迎，这也是展现美国市场的一个很好方式，虽然现在政府大力发展混动或者电动汽车，真正消费者选的还不是电动车或者混动车，他们想用的是多功能CUV。CUV五年前的市场份额19%，现在已经上升到25%。我们再看一下第二栏就是中型车，现在排名第二，过去是小型车排名第二，现在是中型车排名第二，占市场份额20%。在美国市场经销商、制造商都很关注的就是卡车，2013年卡车的市场份额是13.6%，这就说明整个市场发展特别好，因为很多美国建设的工作需要向克莱斯勒、GM或者福特购买卡车，卖7万美金或者更贵，如果消费者喜欢买这种卡车的车型，他们能够提高毛利率。再往下，豪华车车型占7.8%市场份额。
我们可以看一下新能源的车市场的状况。奥巴马总统说，他希望在2015年的时候卖掉新能源车，我估计这个是很困难的。市场对它的反响不是特别好，我们可以看到现在市场比较喜欢买的是混合多功能的车，但是，新能源车型表现真的是市场乏力。对于那些多功能的车来说，大部分都是比较高端的车型，电动车或者混动车也就丰田的普利斯稍微有一定的市场份额。
从经销商的利润率来看，现在每个经销商平均的利润率约一百万，与过去相比，可以看到今年真是几年来最高的。分析这种增长，有几个原因。第一，前面几年有一些公司濒临破产，上千的经销商关门了，这其实就是一个优胜劣汰的过程。第二，在过去的三年里面经销商贷款的成本低了很多，也就是经销商想要增加库存，资金成本不是特别高。不过未来我相信利率会上升到1.5%或者2.5%，经销商要为此做好准备。因为之前美国的实际利率将近是零。对于NADA来说，我们比较关心的一个问题是在过去五年里，其实大家都不担心过多库存的问题，我倒是以前在福特工作的时候80%的工作时间都在思考如何能够去卖掉我们多余的库存。现在需要考虑的是未来如果要是出现库存过多的问题，经销商应如何应对。
根据IHS的预测，美国的车市销量2017年会到顶峰，我自己其实不太理解为什么他们认为2018年的时候销量会降到1650万。根据IHS的观点，现在很多美国年轻人不愿意去考驾照不愿意开车。
下面再跟大家介绍一下NADA做的一年两次的调查。NADA会调查全国的经销商并且看经销商对于市场的想法，我们刚刚做的冬季调查数据，跟大家分享一下。
首先经销商满意度，排名第一的品牌是本田。60%的回收率还是比较高的，我们这个调查相对来说还是比较客观的。丰田和雷克萨斯一般来说经销商满意度都会排第一第二，但是去年上个月的排名本田是第一，我们可以看到排名第四的是奥迪，奥迪在美国已经有很大的发展势头。可以看到，像三菱、宝马、林肯这些品牌的满意度有一些问题，三菱车型不好，宝马对经销商要求比较严，对经销商有点指手划脚，所以经销商对于宝马的满意程度不是特别高。其实我们发现，宝马的管理层也不太会去思考要不要去改变和经销商的关系。
下面去看一下经销商的想法，从经销商能不能够有一些发言权这个方面看，排名第一的是雷克萨斯，经销商发言权这个数字比经销商的满意程度还是更要的。你一定要给经销商发言权才能更好地把产品卖出去。
下面一个调查是主机厂和经销商的关系。排第一的是雷克萨斯，第二的是丰田，真的是我们通过调查发现丰田和雷克萨斯的调查经销商和主机厂制造商的关系非常好。总的这种评分排第一的是雷克萨斯、丰田，这两个品牌在美国做的最好。
2014年我们有哪些挑战？对于美国市场来说比较独特的一点就是我们NADA花了很多时间研究，市场给政府施压，让经销商给消费者很多的汽车金融服务，应该有统一服务的费用。其实消费者保护协会在美国有很大的权力，NADA要表达经销商的声音很困难，因为我们觉得监管者的要求不是特别得合理，不过我相信这是2014年我们要应对的最大的挑战。如果大家要去听我们的大会发言，我们也会谈这个话题。第二，解决过度的库存，可以看到，比较大的担心很多制造商如果仅仅不断增产的话会增加经销商的库存压力，而且它可能会去增加这种所谓激励机制的成本也就是使得经销商推出很多优惠政策，这样会影响他们的收入。第三，客户的返点，如果要是未来库存多了当然要给客户返点影响利润率。所以基本上我就介绍了2013年还不错，2014年市场前景应该不是什么问题我们也要防微杜渐准备好万一市场往下走我们要能够应对。以上是我的发言，谢谢！
