经销商大会 | 沈进军：经销商之变，既要正视困难，更要坚定信心！
这是三年疫情后行业的又一次线下交流盛会，也是百强汽车经销商集团的再聚首。首先，我代表中国汽车流通协会以及各省市汽车流通商协会，对各位嘉宾的莅临表示热烈的欢迎！对大家长期以来给予协会工作的关心和支持，表示衷心的感谢！
（一）
2023年，中国经济已经迈入全力回稳复苏的关键阶段，汽车市场也迎来了充满巨大挑战和机遇的另一个新常态。一方面，宏观经济增长动力不断积聚增强，市场回暖、政策发力等利好因素，为汽车产业注入新的动能；另一方面，自2018年以来就持续处在低速增长以及疫情冲击影响下的中国汽车市场，仍然在不平衡和不稳定中艰难复苏。今年上半年，车市没有如业界所预期那样迎来开门红，从国家统计局和财政部数据看，4月份，汽车类消费品零售额3620亿元，环比下降15.1%，车辆购置税213亿元，环比下降9.7%；从协会数据来看，1-4月，乘用车零售589.5万辆，同比下降1.3%，应当说，汽车市场下行的压力仍旧很大，复苏的迹象尚未显现，消费不振成为当前车市发展的最大短板。对此，协会在去年年底的汽车流通行业年会期间，对今年的汽车市场提出了三个基本判断：一是从市场层面看，产能释放过度与需求相对不足已成为了现阶段汽车市场的主要矛盾。当前，汽车供给与需求都在改善，但是需求的恢复相对于供给改善仍显不足。
在此背景下，受车购税优惠退出、产能释放压力和需求疲弱等多重因素影响，一场从武汉率先爆发的“价格战”席卷了全行业，并且由于有某些非市场主体的不当介入，使得本轮“价格战”显得极为特殊也尤为惨烈，不仅严重扰乱了市场秩序，其副作用还进一步传导至二手车领域，带来的效果适得其反，产生的不利影响持续而深远。协会在接到大量的会员投诉后，第一时间向政府有关部门反映情况，并通过官网和公众号发出行业声音，对此次恶性“价格战”表明观点并呼吁应当追本溯源，关注“价格战”背后的市场公平竞争和产业健康发展问题。
同时，国六环保排放标准的切换时间也使得经销商面临极大的库存压力，协会应广大会员的诉求，组织召开了排放切换专题座谈会了解库存情况，并向有关部门反映行业困难，提出适当延缓国六b车型销售截止时间以减轻经销商库存压力的相关建议，得到了政府的高度重视并予以采纳；
第二个判断是从产品层面看，传统燃油汽车下行已成趋势，新能源车高速增长，进入了政策与市场双轮驱动的全新发展阶段，此消彼长的趋势愈发明显。发展新能源车是我国从汽车大国迈向汽车强国的必由之路，去年，新能源乘用车实现销量567万辆，同比增长90%，市场销售占有率达到27.6%，提前完成了《新能源汽车产业发展规划》中所设置的2025年阶段性目标，中国新能源车的先发优势已经形成，其发展已经不可逆转。近期，国务院常务会议又专门审议通过了加快推进充电基础设施建设、更好支持新能源车下乡的实施意见。在政策和市场的强有力推动下，我国新能源车发展的优势有望进一步巩固和扩大。同时，我们也观察到，尽管市场规模持续增长，但当下绝大多数新能源车企还基本上都处在亏损的状态，被业界戏称为：增长的不盈利，盈利的不增长。这在过去是没有遇到过的情况，也值得引起大家的关注，实际上，在相当长一段时间内，燃油车依然是市场的基盘，大部分的传统汽车企业在新能源车方面的投入研发，也主要是来自燃油车市场所贡献的利润。对此，业界有着两种截然不同的判断，燃油车和新能源车是替代关系还是竞争关系，我想，仍需留给市场检验和最终判断；
协会的第三个判断是，今年汽车流通行业和广大经销商进入了深度调整期。伴随着产品的变化，过去以燃油车产品为主体的经销商，迫切地需要对产品品牌进行“瘦身”，从而达到“强身健体”的目的。经销商需要根据企业自身发展的特点和状况，对经营的区域和结构进行量身定制和优化调整。经销商会员也纷纷向协会提出，希望能够建立一个合理有序的品牌退出机制，来应对深度调整期所带来的市场优胜劣汰。协会在开展广泛调研的基础上，向商务部递交了关于开展进一步完善汽车品牌经销商退出机制研究的情况汇报，得到了商务部消费促进司的高度重视，并委托协会开展完善汽车品牌经销商退出机制研究的课题。同时，我们也征求了汽车生产企业的意见，希望共同探讨并最终建立起能够适应汽车市场新常态，包含经销商退出机制的品牌授权合同新模式，得到了品牌方的积极响应和认同。
（二）
对于广大经销商而言，市场的持续下行带来了巨大的生存压力，从去年百强经销商集团的数据来看，出现了营收、利润等多个维度的下滑，这在以往是罕见的。唯有以变革方能实现破局，希望经销商能够充分发挥好自身在诚信经营和品牌口碑，以及在打造新车、二手车全生命周期闭环等方面所具备的独特的渠道价值和服务优势。
一是充分利用好政策红利，全力推动二手车发展。换购已经成为当前汽车市场第一大需求，二手车起着决定性作用，而制约二手车行业发展的政策性瓶颈已经全面破除，做强二手车经销业务已具备了条件。首先是置换需求将带来结构升级进而拉动新车销售，而二手车零售又大大降低了消费门槛，通过盘活存量拉动增量，能够形成汽车市场可持续增长的内生动力和良性循环。最终，让消费者像购买新车一样放心和便利地享受二手车服务。
二是全面拥抱新能源，顺势而变打造新能源车销售服务新模式。可以看到，几乎所有的传统车企均已推出了新能源汽车产品，特别是自主品牌新能源车在国内、国际两大市场都取得了重大突破。持续攀升的市场占有率表明，新能源车的主动消费时代已经到来。经销商要深度理解新能源汽车消费模式与用户场景，逐步建立起适应新能源车主，新人群消费需求的销售服务创新模式，积极参与到新能源车产业链的投资和布局之中。
三是牵住数字化“牛鼻子”，实现精益化运营，推动用户价值增长。在智能网联时代背景下，汽车市场数字化场景与产业数字化转型正在提档加速，而经销商又是两者相结合的关键领域和核心环节，这将倒逼经销商建立以客户需求为导向的销售服务数字化体系，必须以数字化构建业务与市场融合的新生态，引导经销商将核心竞争力聚焦到优化客户体验、提升运营能力、实现降本增效上。
四是以汽车新零售驱动线上线下深度融合。越来越多的车企在销售领域展开新尝试，通过线上整合车机端、客户端和品牌端，实现选车卖车、云服务的全链条场景，通过线下体验空间和服务门店，实现车辆交付、用车服务的无缝连接。线上服务是基于互联网新基建和消费潮流的延伸，而线下服务则是汽车商品必然的属性要求，两者融合共同赋能汽车服务和消费升级。在以上几个方面，协会也面向行业企业，推出了“行”认证、柠檬查、卫蓝e站、数字人才计划等一系列产品和服务，希望通过营造诚信经营环境、改善流通效率和提升服务技能的工作，来赋能广大经销商更好地实现转型发展。
（三）
今天的大会，即将正式发布2023中国汽车经销商集团百强排行榜，在这里，我要向荣登年度榜单的百强汽车经销商集团表示衷心的祝贺！去年，是经销商进入本世纪以来最艰难的一年，尽管面临极端复杂的环境考验和严重的经营下行压力，百强经销商集团的总体营收、服务产值和利润水平仍然高于全行业平均水平，成绩来之不易，奋斗饱含艰辛。此时，我们既要正视困难，更要坚定信心！我相信，拥有独特服务价值的中国汽车经销商，一定能够通过运营战略、资源配置的持续优化，实现自身发展目标，并在推动汽车流通行业和汽车市场高质量发展的过程中，更好地诠释整个产业所赋予的社会价值与责任。同志们，习近平总书记在主持二十届中央政治局集体学习时曾指出：构建新发展格局的关键在于实现经济循环的畅通无阻。能否实现，主要取决于供给和需求两端是否动力强劲、总体匹配，动态平衡、良性互动。这为汽车流通行业的发展提供了根本遵循，让我们以更大的智慧和勇气，在“创”与“变”的时代风口，以不畏风雨的奋斗姿态，阔步迈向新征程。
