许智俊：加强沟通配合建立厂商共赢关系
以下是宝马中国CEO许智俊先生的演讲实录，题目为《加强沟通配合建立厂商共赢关系》。
许智俊：尊敬的何会长，各位领导，各位同仁大家早上好！
非常荣幸能够参加今天的论坛，和大家分享BMW在经销商发展方面的一些经历和体验。我本人在BMW服务已经超过15年了，可以说见证了BMW在中国市场从起步到腾飞的过程，1994年我们在中国大陆授权的第一家代理商，当时的销售量不过是800多台左右，今天我们在中国大陆经销商网络的数量达到了400家，比前十年增长了17倍。回顾我们这段历程，既有成功的喜悦，但是我们也经历了很多困难和挑战，如果没有我们经销商合作伙伴和我们在一起风雨同舟、不离不弃，我们就不可能有今天的成绩，所以今天的这个课题非常有意义，就是怎么样建立经销商和厂家之间的共赢关系。
说到汽车厂商和经上的关系，很难用一句词语简单的概括，但是有一个比喻可能比较贴切，那就是有如我们婚姻中的夫妻关系，大家都是互相扶持，白头到老，但是在日常生活中难免有一些摩擦，有不同的异议，这个都是非常正常的。甚至有些时候还必须找一个婆婆或者舅舅来协商，有点像我们中国汽车流通协会这么一个德高望重的协调关系。这对于维护家庭关系是非常重要的，也是非常有必要的，那么经销商和厂家之间的婚姻关系怎么可能持续，怎么可以和谐共赢呢，在此我冒昧的谈一下我自己的体会，抛砖引玉，更重要的恳求各位领导给予批评和指点。
首先要有共同的愿景和价值。这一点我们认为是最重要的，为什么呢？因为制造商和经销商是独立的企业，能走作一起当然有利益的存在，但是如果仅仅只是利益，那么在市场波动的时候，有时候可能会迷失方向。这样的合作基础相对还是比较脆弱的，只有基于共同的愿景和价值观的合作伙伴关系才能够真正的持久，无论碰到什么困难，无论遇到什么挑战，我们大家都能够共同的走过去。对于BMW的中国团队和全体经销商伙伴，我们有一个非常清晰和一致的愿景，就是要稳健和可持续发展，保持强大的品牌号召力，保持客户满意度，处于行业的领先水平。这意味着我们的追求目标不仅仅是销售数字，销售量当然是非常重要的，但是这不是我们唯一追求的一个目标，更强调的是在所有的业务领域当中着重品质，主要依靠强大的品牌和领先的客户满意度，我们在中国市场上的发展，才能更坚实，更可持续。实际上我们的理念在发展当中已经获得了积极的回报，在过去十年BMW的销售增长一直处于豪华轿车市场的平均增长水平，市场份额已逐年的扩大，我们被视为最具有情感魅力，最打动人心的品牌，在第三方的客户调研当中，宝马一直是名列前茅，这是BMW和我们全体经销商共同的成功，这也是我们共同遵循的专注品质，以客户为中心的价值观的成功。同样的，要打造供应的合作伙伴关系，也需要双方着眼长远，积极的顺应市场的转变，大家都知道市场经历了比较大的波动，不少经销商也受到了影响，在这样的情况之下，我们今年对中国市场的战略进行的结构性的调整，那么这主要包括了：
第一，渠道的下沉，在保持着一、二、三线城市发展的同时，我们也开辟了更多像四、五线城市，还有中西部地区比较有潜能的市场，在保持销售增长的同时，我们也提高售后服务，在我们经销商业务中的比重，这个是有助于对风险的可抗性，同时我们也积极发展二手车金融业务，大客户销售等等的新增长点，进一步的扩大我们经销商除了在原有基础上新车销售的业务范围，继续扩大，这些战略方向都是基于我们和广大经销商们协商之后所取得的共识，也得到了非常有效的贯彻。2013年我们新建的4S店里面有60%是在四、五线城市，4S数量在四、五线城市的数量由07年的5家增长到目前的109家，在此同时，其中有54个城市在四、五线城市的地方，宝马是第一家入住的豪华品牌，与此同时BMW是豪华车市场中网络类型最多的，因为我们必须要根据不同的市场状况，当地状况，为了在最快速度里面能够让我们的客人能够接触到我们的品牌，我们扩大了经销商网络的类型。截至今年10月，纯服务功能的网点，我们也达到了35家，占全部经销商网络的9%，而这比例还在不断的提升，网络布局的前瞻性和丰富的网络模式，不仅可以稳定经销商的盈利，而且可以确保提供充分的以客户为导向的服务，为品牌的长期发展提供了一个强而有力的支撑，这正是BMW经销商致力于长期共赢可持续的生动例证。
最后，关于共赢还有一个非常重要的一点，那就是同舟共济，互相扶持的精神，对于经销商来说，选择加盟BMW就是一种承诺，他们需要投入可观的资金区建设店面，建立团队，达到行业最严格的服务标准，相应的从宝马的角度看来，我们是全力以赴的去协助经销商伙伴的发展，这个是我们责无旁贷的工作，以培训为例子，我们多年来进行了巨大的投资，在全国建立了三大培训中心，15个培训基地。今年预计将为经销商提供23万人的培训支持，这是全球豪华车历史上最大的一项培训投资项目。再比如我们每年在品牌营销方面也投入重金，除了广告宣传，我们更组织像“X之旅”等一系列营销活动，明年为我们的经销商提供数千名客人直接参与的机会，同时报名的人也超过了几十万，为经销商的市场营销和客户关系维护创造了一个非常强大的平台。在运营当中我们也密切的关注市场变化，与合作伙伴共同关注经营状况，并且及时找出对应措施，确保经销商伙伴在健康的轨道上面前行，我想正是这种精诚协作的精神，直到我们和经销商伙伴能够应对激烈的竞争和各种挑战，指导我们封信的愿景和价值成为事实，成为中国市场上最成功的汽车品牌之一。
各位领导、各位朋友，就上周三我们在武汉节目了BMW中国第四百家经销商网点，这是我们在中国市场上另外一个里程碑，也再次让我们重温过去20年，和中国，和全国的经销商合作伙伴一起携手走过的历程。我们的亲身经历告诉我们，和经销商伙伴同心同行，将自己的成功建立在共同的成功基础上，才是我们在中国市场上发展的真正可持续的发展，借此机会，我也想向协会，向在座的各位领导和各位朋友表示感谢，感谢大家一直以来对BMW和我们经销商合作伙伴的关心和支持，我们将会以更高的品质，更好的工作来回报大家，谢谢大家！
