行业年会 | 《经销商集团数字化转型调查报告》发布

2021年12月2-3日，中国汽车流通行业年会暨博览会在海口成功召开。期间，3日下午召开了汽车经销商集团数字化转型专题论坛。

随着汽车经销商的逐步发展，离不开数字化管理和应用对经销商集团的助力服务，往往通过物联网、大数据分析等功能，为经销商提供用户信息管理、销售流程管理、售后精准服务等，帮助4s店提质增效，做好精细化管理。

中国汽车流通协会会员部主任 文思婧女士表示：“越来越多的经销商意识到，随着新能源车占比不断提高，渠道模式的变革，消费者需求的日益多元化，加快数字化转型的进程，抓住经销商真正的核心资产和核心竞争力——客户资源，才能使得在大浪淘沙的环境中生存下来。” 对此，文思婧主任通过对中国汽车流通协会百强经销商进行调研，并发布《经销商集团数字化转型调查报告》。

企业数字化的转型战略。调研显示，90%以上的企业已经开始进行数字化转型，从2008年开始部署。有人认为是上几套系统，有的认为要上数据中台，有的认为是多元化营销手段。

从信息化建设的角度看。2008年开始的集团的意识非常前面，同时可以清晰的看出来2019、2020两年企业做数字化转型的增速非常明显，尤其是疫情催化下的2020年达到巅峰。按照企业规模来看，百亿以上的汽车经销商是最强。

汽车经销商集团对范围关注点不同。主要关于运营、管理、业务流程的企业占到20%以上，所谓的商业模式的创新，也就是做数据化转型的终极目标，目前大多数经销商集团的数据化基础需要一段时间的沉淀，但是也反映出对数字化转型推动商业化的转变欠缺思考。从这次调研结果来看，经销商集团的战略目标聚焦于当下的降本增效，提升运营效率，整体从企业内部的角度看待这个问题，是从内到外的视角。

协会调研数据显示，目前只有13.6%的企业做到数字化的战略，上升到企业的全局战略的核心，大部分企业还是数字化为战略做服务。而还有10.61%的企业没有制定明确的数字化战略，除了资金、人力、时间等投入的考量之外，专业人才的欠缺也是比较大的挑战。

经销商集团数字化人才的情况。企业数字化是自上而下的一把手工程，从用户思维出发，需要重塑销售的业务链条，打破原来的利益分配机制，不是一个新兴化部门就可以做到，需要集团牵头让全集团参与进来。但是实际落地过程中只有46%的企业是由负责人亲自推动数字化战略落地，部分企业负责人还停留在观望的阶段。

信息化部门目前是在数字化转型的落地过程中扮演非常关键角色，从数据调研显示看出，35%的集团由部门主导，已经成立专署的团队，15%的经销商集团成立独立的数字化的子公司，反映出未来数字化转型组织建设的新思路和新方法。专业的数字化人才的欠缺也是经销商集团困扰推进数字化转型的关键挑战之一，集中反映在专业的数字化项目管理，客户运营，市场运营等方面的人才比较欠缺。

既然缺乏人才就想办法培养，调研发现数字化能力是在于关键思维和方法论的借鉴，针对需求显示，企业迫切需要引入数据构架、数据意识与文化、团队培养等培训指导。

从数字化的技术情况看。目前有3%的企业只有OA比较少量的业务系统，大部分的经销商的基础信息化建设尚未完成，只有10%的企业能做到信息互通。39%的企业完成业财一体化，近30%的企业搭建业务中台，整体还有很多工作需要落实。经销商具备的基础信息化的结构来看，更多还是聚焦在ERP的服务内部的运营管理系统，不到20%的集团具备发展完善的用户数据平台和面向市场的社交化用户互动平台。

还有14%的集团具备完整的信息化自主研发的能力，这样的集团在数字化转型过程中，还是有比较明显的优势。

报告显示，在内部业务效率提升方面主要集中在支付方面。这是在SaaS平台的选择，目前对SaaS平台的选择比较分散，对于SaaS的建设在不断提升中，从原来边缘化的业务，现在逐渐渗透到一些核心的业务领域。云端的SaaS是未来企业数字化转型比较重要的方向和趋势，但是也为数字化打通，数据交付带来一定的难度和挑战。

以往的经销商信息化系统主要是解决内部的业务信息化管理问题，阶段性的完成信息化建设，之后就各个系统各自为政，在数字化转型的今天要求企业不缺乏基础信息化建设的能力，而是缺乏站在整体全局观看数字化建设的规划和能力。

经销商近五年数字化转型投入。整体来看百强经销商集团近五年平均的数字化转型投入金额是100万到500万，接近三分之一的经销商集团年投入不足300万，目前大概是千份之一左右，整体偏低。

按照集团的收入规模做一个划分，按照集团规模做一个对比，收益是百亿以上的集团，年投入是100-500万之间，这个量级比较集中，500万以上占到30%，再看看4S单店，平均的金额投入是30万以内，10万以下超过了三份之一。在收入规模下的经销商集团的平均投入其实不太均衡，个体差异比较大。

再分析销售额从10亿到100亿规模的经销商集团量级。年投入500万以上只有12%，一半的集团年投入都是100-500万之间，单店的投入金额是10-30万，10万投入占三份之一。投入产出第五，数字化绩效的情况，这次调研显示，认为总销售额明显增长，市场份额明显增长的集团只占到10%，加速拓宽企业的边界，提升行业的影响力占到20%左右。效果提升最明显还是在客户响应速度方面，客户响应速度明显提升超过30%，但是也可以看到客户的响应能力虽然提升了，但是没有真正转化为销售收入，这一点需要重点思考。还有客户转化率的问题。

数字化绩效的情况分析。这次调研显示，认为总销售额明显增长，市场份额明显增长的集团只占到10%，加速拓宽企业的边界，提升行业的影响力占到20%左右。效果提升最明显还是在客户响应速度方面，客户响应速度明显提升超过30%，但是也可以看到客户的响应能力虽然提升了，但是没有真正转化为销售收入。

对于数字化运营方面的改善效果。数字化运营对于企业沟通、决策的提升，内部的协作，还有整体业务流程的规划、客户体验的提升、风控能力提升几个方面都有明显的改善。但是运营成本目前来看，调研显示，成本没有明显的下降，运营成本还是有极大的优化空间。如果用1-5分来打分的话，来评价整个团队对数据的利用效果，1分最低，5分最高，结果显示最数据的利用仅限于日常的层面，对于行业的机会和战略的支撑方面还是比较薄弱。

通过以上调研报告发布，可以看出经销商集团数字化转型的核心是用户思维，再加上高层的重视，人才的配备，资金投入三要素。

也希望并建议经销商集团企业以后还需要通过数字化转型提升整体业务的管理、协同、战略，以及商业模式方面的能力，助力企业健康发展。