苏州年会 | 经销商集团二手车业务的“春天”即将到来

11月18日下午，2020年经销商集团二手车发展论坛在苏州成功举办。会议由中国汽车流通协会会员部副主任马悦主持，以及各经销商集团二手车负责人以及二手车相关产业企业参加会议。极不寻常的2020年同样也再次成为中国二手车行业的政策大年。二手车市场发展进入调整期，二手车经销增值税新政，是国家在汽车市场发展新阶段的历史条件下，对汽车市场作出的结构性调整政策，将打破行业的政策性梗阻，为汽车市场供需实现高水平均衡创造了新条件，对二手车行业产生重大而又积极的利好和影响。伴随二手车政策的改善，经销商集团将规模化、成建制地进入二手车领域。

在会议中，马悦向在座的参会代表解读了品牌二手车销售竞赛的数据报告，并且介绍了日本二手车市场的发展历程以及现状，可以了解到日本的二手车的销售流程以及他们的拍卖行业较为发达，尤其是网上拍卖甚为推崇。近几年，二手车拍卖的出品数一直保持在700万台左右，交易率保持在50%-65%左右，拍卖主体60%以上是拍卖公司、电商，但主机厂、经销商的比例近几年也呈上升趋势。日本二手车保持在每年130-140万辆的出口规模，其拍卖市场满足了二手车出口的需求，并且旺盛的出口需求反过来支撑国内的二手车价格水平，为促进新车销售提供了良性循环。

在日本，新车经销商开展二手车相关的拓展业务，首先，他们既能经营新车也可以经营二手车；其次，他们建立了品牌的二手车认证制度；第三，根据新车的残值设定分期贷款租赁，缩短购车周期，增强二手车源；第四，销售二手车时附带分期付款、保险、维修保养等服务；第五，同品牌系列内收购的二手车源限时库存共享，销售网络化。这些对我国经销商来说具有很强的借鉴意义。

未来经销商集团将会规模化进入到二手车领域。二手车做大做强要有规模，合规化运营自然必不可少。在本次论坛上，汽车街COO石怀斌讲解了二手车在运营中的一些流程及技巧。首先，要健全完善的二手车业务流程。从销售线索开始，到检测、评估等等，直到二手车销售出库为止，实现全面管理，堵塞漏洞。要做到走正道（杜绝信息不对称、不规范的行为）、注重二手车档案的建设（如车辆检测情况、发票的存档、交接车时客户有没有签字等）、可回顾（不断复盘，有助人才培养）、定价过程相互监督。其次，开展二手车业务时，抓住置换与处置的两端。做到精细化管理，体现线索（销售/售后）、检测（检测/评估师）、定价（定价中心评估师）、谈判（CA、SA）等细分板块的专业性。成立二手车中心，将品牌二手车放在品牌店进行零售，非品牌车辆单独进行销售。最后，要有专业化的管理需求，如二手车管理体系、二手车管理流程搭建、涵盖二手车信息/检测/评估/定价/渠道决策（整备）/库存管理/处置/业绩呈现等相关的信息化管理系统与工具。

有关二手车的合规化运营，国机汽车发展有限公司运营管理部运营经理袁野将集团具体的二手车业务开展情况做了精彩分享。袁野表示，通过引入拍卖平台，执行统一标准，制订相关规则，建立运营体系，以规范集团的制度和运营，赋能各店二手车业务，最终形成二手车管理的良性循环。同时，也对未来二手车市场的发展做了展望，他表示，未来二手车业务将向规范化、品牌化、盈利模式多样化、网络化趋势发展。

关于美国二手车市场的情况，中国汽车流通协会副秘书长罗磊将中美二手车市场进行了对比分析，跟与会嘉宾做了全方面解读。罗磊介绍，目前，美国汽车市场二手车销量是新车的2倍以上，中国汽车市场二手车与新车的比例在不断提高。截至目前，我国新车经销商二手车销量是美国的1/10。车源方面，美国经销商车源主要来自车辆置换（以旧换新），其次是拍卖场，而我国的车源主要是置换。二手车经营主体份额方面，新车经销商、二手车商、私人交易，美国大致是三三三制，而我国则以私人交易为主，占到63.4%。金融方面，美国汽车金融高度发达，美国融资租赁为二手车市场提供了丰富资源，2019年美国融资租赁的渗透率达30%。我国二手车置换比例在不断提高，2019年达到了40%。最后，罗磊从六个方面指出，目前我国新车经销商二手车业务正处于新起点，并对其未来业务发展指明了方向，具体内容如下：1、多数经销商二手车业务才刚刚起步；2、二手车业务要有绝对的自主权；3、经销商具有技术优势、品牌优势、整备优势、售后优势，同时具备一定的品牌与信任度；4、置换是入口，零售是核心；置换是经销商增加导客的入口，只有零售才能把品牌打好。5、认证是招牌，保障是根本；未来，经销商集团将是二手车行业的主力军。

随着二手车行业的不断发展，自然会用到一些工具。协会为了助力二手车产业的发展，让经销商安心地收车、卖车，客户更加放心地买车，特意开发了二手车的保险产品记录软件，那就是CADA柠檬查。中国汽车流通协会汽车消费者研究专业委员会秘书长高凌表示，CADA柠檬查主要服务的是中国汽车流通协会的会员企业，出台的报告将助力二手车市场的发展，为二手车行业提供阳光、权威、全面、实时的数据服务，以提高经销商为客户服务的能力。

在新车市场严重下滑的今天，越来越多的主机厂、经销商集团开始关注二手车市场，而开放、协作、共建是未来二手车市场的发展方向，大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇为嘉宾带来了《开放协作 共建二手车市场》的主题演讲。许竹潇表示，经销商开展二手车业务，首先要看主机厂开展二手车业务的动作，其次是做到信息化，然后是做好线上线下的新零售动作。经销商集团二手车业务的“生存要素”是：二手车置换+客户资产数字化+二手车售后的质量、评估检测+车辆批售+车辆零售+收购定价的能力、检测+整备+库存周转的效率。未来，新车二手车一定会走向融合。全球化，全球化即意味着开放，开放意味着协作，最终目的是为了更加有效率。至于如何跟外界协作开展二手车业务？许竹潇认为，首先要跟自己的战略经营方向匹配；第二要打造自己的核心竞争力；第三，要有自己的选择标准；第四，思考自己能否将客户价值的挖掘做到最大化。

在会议中品牌经销商二手车销售竞赛的标杆企业合众汽车集团二手车总经理侯娅霞表示，他们在开展二手车业务时走过很多弯路，在本次论坛上，她把他们曾经吃过的亏、吸取的经验/教训给大家做了慷慨分享。

侯娅霞介绍，他们布局二手车业务较晚，于2013年10月初建二手车部，2014年开始发展置换业务，2015年成立集团二手车公司，2017年将业务进行分割，店面收购、集团统一销售，在2018、2019年发展较快，2018年上线二手车管理系统，打造零售业务，2019年上线二手车拍卖系统，开展外采业务，截至2020年10月，创新模式再升级，合众二手车品牌建设二手车制造及兜底。

数字化现在对于我们来说并不陌生，但是在二手车业务中，数字化可以帮助品牌经销商做些什么呢？为此，车赢联合创始人孙育新从产品技术的角度谈了数字化对二手车行业带来的变化和机遇，同时介绍了车赢数字化解决方案是如何赋能经销商二手车业务及车赢产品的实践案例。孙育新指出，数字化将能给二手车行业带来的变化是：更高的效率、更低的成本；以用户为中心，重构用户体验；产品和服务的重构；重构企业商业模式。

在会议期间，还颁发了11月17日，中国汽车流通协会举办了首届品牌二手车经销商销售技巧竞赛，在竞赛现场用了新颖的情景演练环节，有扎实的必答题环节，以及非常激烈的抢答环节。

颁发了品牌二手车经销商技巧大赛证书，以鼓励获奖的企业及和个人。