苏州年会 | 市场调整期的“危”与“机”暨2020中国汽车流通协会渠道发展分会年会顺利召开

11月17-19日，2020中国汽车流通行业年会暨博览会在苏州国际博览中心成功举办。作为本次年会暨博览会的重要环节之一，同期召开的渠道发展分会年会得到了传统汽车厂商、造车新势力企业以及经销商集团的广泛关注和积极参与，来自雷克萨斯、一汽丰田、东风日产、广汽丰田、广汽本田、一汽-大众奥迪、威马汽车、上汽乘用车、长安马自达、现代中国、北汽ARCFOX、岚图汽车、长城汽车、大昌行集团、上汽车享家、广汇汽车、庞大汽贸、欧龙集团等汽车厂商和经销商集团的代表参会。

本次渠道发展分会年会以市场调整期的“危”与“机”为主题，顺应了当前的汽车市场环境和发展趋势，尤其是在疫情给整个汽车消费市场带来下行压力和风险，同时又在挑战中孕育着行业发展与变革的方向的背景下，显示出渠道发展分会以辩证的眼光看待市场调整阶段的危机和机遇的洞见和智慧。

中国汽车流通协会会长沈进军致辞

中国汽车流通协会沈进军会长在致辞中强调了渠道的重要性，沈会长表示，渠道的核心是服务，而渠道的竞争力则取决于渠道的效率和消费者的体验和满意度，随着行业及企业的多元化发展，授权、直营、代理等业态正在加速渠道模式的发展与变革，无论是传统汽车厂商，还是新创企业和经销商，都应该主动拥抱变革，巩固和提升渠道竞争力。沈会长强调，中国汽车流通协会期待同汽车厂商、新创企业和经销商伙伴等各方，共同探索渠道发展的未来方向，建设新型的汽车流通体系。

中国汽车流通协会渠道发展分会理事长郎兴华致辞

作为渠道发展分会的理事长单位，丰田汽车（中国）投资有限公司渠道网络部郎兴华室长在致辞中首先对渠道发展分会积极搭建会员单位及相关企业的沟通交流平台给予了充分肯定，他表示，2020年特殊的市场环境，凸显出汽车厂商与经销商合作的重要性，一方面要坚持以顾客的需求和满意为导向，实现稳定、理性、有质量的发展；另一方面要实现从数量到质量、从传统燃油车到新能源汽车的转变，顺应渠道发展与变革的时代潮流。他还特别强调了二手车业务的重要性，认为二手车业务未来在经销商的盈利结构中拥有很大的发展空间。

本次渠道发展分会年会的内容包括主题演讲和互动研讨两个环节，在主题演讲环节，几位嘉宾分别从不同的维度分享了他们对于渠道网络发展、数字化转型、汽车市场走势等内容的分析和思考。

中国汽车流通协会渠道发展分会主任李克

渠道发展分会主任李克在介绍授权经销商渠道网络特点及退网情况时表示，目前全国拥有百家及以上经销门店的经销商集团共有13家，其中，广汇汽车、中升集团、庞大汽贸排名前三，而拥有1-2家授权经销商的投资人则占全部投资人的45.1%。不同规模的经销商集团在授权品牌的侧重上分化趋势明显，主要表现为集团规模越大，豪华品牌经销商占比越高，而不同规模的经销商集团，合资品牌经销商的占比则较为接近。

从退网情况来看，2020年前三季度，全国共有1,538家经销商退网，其中，集团经销商退网712家，非集团经销商退网826家，自主品牌成为经销商退网的“重灾区”。

数字化作为近年来受到行业普遍关注的热门话题，已经成为汽车厂商和经销商既定的发展趋势和方向，很多汽车厂商在赋能经销商进行数字化营销转型，加速线上平台数据引流与线下门店体验服务的全渠道营销转变方面已经开展了大量的工作，而由经销商集团主导的数字化转型，也对经销商的业务模式和盈利模式带来了积极的影响。

大昌行集团朱科

大昌行集团朱科在介绍大昌行汽车数字化转型时提到，大昌行在今年“双十一”期间举办了多场网络直播活动，总成交单数达到6万单，效果最好的一场直播活动销售额达到40万元。朱科表示，网络直播是大昌行集团应对疫情冲击，打磨基于客户生命周期管理的数字化经营能力，精准触达客户体验的一次创新尝试和探索。以网络直播等数字化营销为支点，丰富多种渠道的客户交互场景，构建S-CRM整合营销能力，在此基础上，大昌行集团通过平台化客户管理能力、高端产品组合、矩阵式销售团队、新媒体营销布局，实现目标客户的价值变现。

授权经销商渠道网络发展与经销商的实际经营状况可以看作是整个汽车消费市场的“晴雨表”，市场的健康度和景气度也直接关系到经销商的生存状况。数据显示，今年前三季度，我国狭义乘用车终端零售量为1,328万辆，同比下降14%，但第三季度同比增长13%，反映出经历了上半年的销量下滑，乘用车市场在下半年迎来了反弹。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红

中国汽车流通协会副秘书长郎学红在进行汽车市场走势分析及2021年销量预测时指出，乘用车市场未来将会呈现出首购和换购、新车和二手车两个双驱动的特点，人口净增长的超大城市仍是乘用车消费的主力地区，而随着乘用车市场的加速成熟，一二线城市销量增长将由更新需求和人口流入带来的新增需求驱动，成都、重庆、郑州、西安等城市在国内乘用车销量第一阵营中的地位有望进一步巩固。对于2020年及未来汽车市场走势，郎秘书长表示，2020年全年汽车销量预计将达到2,450万辆，同比下降约5%，其中，乘用车预计实现终端零售1,950万辆，同比下降约10%；2021年国内汽车市场预计将回归正增长，至2025年汽车销量有望达到3,000万辆。

互动研讨直营和代理模式是否会取代授权模式

在互动研讨环节，参会嘉宾围绕“直营和代理模式是否会取代授权模式”这一话题展开了互动交流。针对现阶段授权经销商普遍面临的高库存、低价格竞争的经营痛点，有嘉宾指出导致这一问题出现的原因在于供求矛盾，而非渠道模式的选择，不同的汽车厂商拥有不同的发展轨迹，在不同的发展阶段，汽车厂商应该选择适合自身发展的渠道模式。部分新创企业的嘉宾表示，即使直营和代理模式可以实现“零库存”，但为了保证新车交付的及时性和稳定性，也需要在合理范围内保持一定的库存水平。

对于授权模式最终是否会被直营和代理模式所取代，部分传统汽车厂商的嘉宾认为，授权模式发展至今已经非常成熟可靠，考虑到企业自身拥有庞大的客户保有量，同时客户对授权经销商拥有较高的信任度，授权模式短时间内仍将是市场主流。从长期来看，直营和代理模式未必能够取代授权模式，存在即合理，三种模式共存可能才是未来渠道发展与变革的理想局面，也是最好的归宿。

关于市场调整期的“危”与“机”，可以理解为市场增长的传统逻辑受到挑战，渠道发展模式也在发生变化，变革正在不知不觉间对行业带来潜移默化的影响。无论是对于汽车厂商还是经销商而言，企业的生存和繁荣都更多地取决于发生变革之前的举动，而非变革发生后所采取的行动。作为渠道发展分会，也会与会员企业和合作伙伴一道共同迎接和面对行业的发展与变革，积极为会员单位创造沟通交流的平台和机会，同时积极分享对于渠道发展和模式创新的分析和思考，为会员单位及相关企业提供更加专业、精准的支持和服务。