二手车电商：大战将至
互联网正在摧枯拉朽般地迅速重构着传统二手车行业的游戏规则。短短一年之间，二手车电商从乏人问津到炙手可热。
最为直观的体现就是资本的迅速流入。红杉和君联资本是这一轮二手车电商大战背后的两大推手。过去一年时间，红杉不仅投资 了前神州租车副总裁姚军红创办的“大搜车”，还联合经纬和中信资本投资了车易拍；而君联资本此前则联合DCM、贝塔斯曼亚洲投资基金、腾讯产业共赢基金共则投资了车易拍的主要对手、前易车网副总裁戴琨的优信拍。
除了资本的注入，一些行业外的巨头也在迅速向二手车市场进行渗透，平安旗下的平安好车、神州租车打造的神州二手车都在过去一年里走上了迅速扩张的道路，并且初步完成了在全国范围内的战略布局。
当然，推动二手车电商加速步入发展快车道的不仅仅是资本，汽车经销商们对互联网的“投诚”则是那关键的一脚油门。
4月16日，二手车电商网站车易拍宣布，联合国内10家业内知名的汽车经销商集团在北京成立了“易置换联盟”，通过车易拍提 供的二手车置换销售解决方案可以帮助4S店更好地拉动新车销售。
从整个行业来看，国内的经销商集团普遍面临着巨大的业绩压力，虽然销售额仍能勉强保持增长，但是利润却在不断被稀释，以车易拍等为代表的电商平台所提供的互联网置换方案，成了许多经销商眼中的救命稻草。
目前来看，主要玩家们都已经备足了弹药，一场大战即将打响。
诱人的蛋糕
二手车市场为什么会突然变成一块香饽饽？先来算一笔简单的帐，你就会明白其中的缘由。
根据中国汽车流通协会统计，去年全国共交易二手车520.33万辆，交易金额高达2916.49亿元。其实，这还只是一个保守的统计结果，因为按照商务部的数据，去年国内二手车交易数量近800万辆。
面对一个3000亿规模并且充满机会的市场，谁能不动心呢？不过，更大的诱惑还在后面，因为在未来两到三年内，这个3000亿规模的市场很有可能再翻上一番。
2009年是中国的汽车市场井喷式的增长的一年，这一年新车销量1360万辆，同比激增48%。
按照行业惯例，车主的换车周期在5年左右，以此推算，2014年将是车市爆发之年购车人群的换车高峰。目前行业内的普遍共识是，最迟到2015年，国内二手车市场的年交易量将超过1000万台。
不过空有一个庞大的市场，但是整个二手车市场的发展状态却一直处在小农经济的状态。据业内人士介绍，目前国内二手车经销商的数量在在10万家以上，但其中绝大部分每年只能做到100台左右的规模，能做到每年超过1000辆车的经销商凤毛麟角。
难以形成规模化的二手车经销商的根本原因就在于车源的碎片化。对于二手车经销商来说，车源的碎片化导致的结果就是，在大多数情况下都是以采定销，做买卖就像撞大运——收到什么车就卖什么车，而在欧美高度成熟的市场，二手车经销商都是以销定采，什么车好卖就是收什么车。
国内的二手车市场是一个典型的“长尾市场”，车辆都掌握在每个个体车主手中，汇聚到一起才能形成一个庞大的规模，但是在传统的交易链条里，却缺乏一个能够汇聚起这些碎片化车源的环节，从而为二手车商提供稳定的货源。汇聚流量，这恰恰是互联网的优势所在。
除此之外，二手车网站受到追捧也有着更为现实的原因。随着越来越多城市限购政策的出台，新车销售的增量市场被人为抑制，置换销售成为了限购城市4S店销售新的引擎。4S店想要吸引那些有置换需求的车主，就要为他们的手头的爱车找到好的出路。而各地愈发严格的限迁政策又挤压了二手车的流通渠道，于是，如何高效准确地对接供求双方成为了经销商们最头疼的事情，而就在这个时候，二手车网站的出现解决了他们的燃眉之急。
各显神通谋市场
在诸多二手车电商的玩家中，“线上拍卖”是最为流行的一种玩法，车易拍、优信拍、开新和最近入局的平安好车所采用的都是这种模式。
所谓的“线上拍卖”模式，是指网站提供交易平台，车主将自己的车子放到网上拍卖，竞拍者则是大大小小的二手车商们。由于网站本身并不直接参与到二手车的买卖过程中，因此这是一种相对”轻资产”的玩法。而在线下的部分则主要负责车辆检测、交易过户等无法绕开的环节。
拍卖模式本身并不新鲜。线下拍卖一直是传统二手车交易的一种重要方式。线上拍卖能够被车商认可，根本在于它能够提升交易效率，电商平台的虚拟货架提供了比线下实体拍卖场数量更多的二手车源。而对于车主而言，由于引入了更多的车商参与，自己的爱车也更容易卖个好价钱。显而易见，这是一笔双赢的买卖。
当然，上面这一切能够成立的前提是，电商平台能够帮助车商找到足够多的车。有趣的是，关于怎么找到车源的问题，分成了南北两派。
“北派”指的是以车易拍、优信拍为代表的公司。车易拍联合创始人蔡旭告诉《商业价值》，从他们的经验来看，由于二手车电商刚刚起步，大部分终端消费者对于这种方式并不熟悉，直接获取C端消费者手中车源的成本较高。基于这种判断，车易拍和优信拍都选择了一种折衷的方式——与4S店合作，因此他们的业务以B2B为主，C2B的业务只占很小的一部分。
形成这种模式的背后，其实与北京的限购政策有着很大关系。
2010年底北京限购后，由于市场的增量市场被卡死，置换购车成为新车销售的发动机，这也意味着每个4S店都成为了一个二手车流通过程中的重要节点，可以聚集一定数量的二手车。站在4S店的角度来看，为了拉动新车销售，他们必须为客户手头的二手车寻求出路，而限购政策的出台让过去二手车市场的规则在一夜之间改变。
过去4S店有相对固定的车商合作伙伴，但是随着供给的增加，这些伙伴一方面没有实力吃掉那么大量的车子，另一方面，一些专注本地二手车销售的公司的需求被抑制。因此，大量的二手车一下子没了出路。
车易拍和优信拍很快发现了其中的机会，于是迅速进入为4S店提供置换的解决方案，通过与4S店的合作，两家公司也迅速站稳了脚跟。在车易拍，每天有超过500辆上线，对于大部分过去每天只能看一两台车的经销商来说，这是一种完全不同的体验。
不过相比之下，优信拍比车易拍的模式更“重”，它并没有将宝都押在线上，而是在北京、上海和广州均设有线下的交易场地，定期举办线下拍卖会。
与北派的B2C玩法不同，总部位于上海的开新和平安好车则是典型的C2B模式。虽然都是从事To B的业务，但是由于出发点的不 同，南北两派形成了具有各自特色的玩法。
2009年，开新二手车帮卖创立，从“帮卖”这个名字就能知道，它的出发点其实是解决卖车人的痛点。在传统的二手车交易链条里，车主向来处于劣势，卖车时经常会被百般刁难，车商们总会想各种理由挑刺从而达到压价的目的，因此，车主很难拿到一个自己满意的价格。
所以，开新希望用拍卖的方式解决这个难题，不过他并没有选择传统的线下拍卖会的模式，而是线上与线下相结合，一方面，通过连锁模式对上海当地形成全面覆盖，另一方面借助互联网使得合作的200多家二手车商可以实时参与拍卖。
作为后起之秀的平安好车，由于总部位于上海，因此开新就自然成为了平安好车起步阶段的学习对象。不过，与开新扎根上海本地市场不同，平安好车已经在过去一年迅速完成了第一阶段的全国布局，进入了全国12座城市，而且今年年内将进一步扩展到26座城市。虽然目前平安好车的交易量尚且微不足道，但是由于有平安集团的金子招牌以及庞大的车险客户资源，这让行业的对手们都不敢对它掉以轻心。
同样做的To B生意，神州二手车则是个不太一样的玩家，因为困扰大部分对手的车源问题在这里并不存在。事实上，租车公司进入二手车市场有着许多天然的优势，其中最大的优势当属可以提供稳定的、成规模的车源，除此之外，租车公司遍及全国的线下网络也可以助二手车业务一臂之力，据悉，去年一年神州的二手车交易量已经达到1.5万辆。当然，神州二手车的短板也很明显，那就是车型比较单一，而且车况会差一些。
在所有向二手车行业渗透的互联网公司里，红杉投资的大搜车则是目前玩法最另类的一家——因为它做的是To C的业务。大搜车采用的是寄卖的模式，卖车人可以自主决定车辆价格，在这里，买车人不再是车贩子，而是真正的终端消费者。据称目前每月的交易规模在300台左右。
商业模式想象力
目前来看，大部分二手车电商网站的商业模式都非常简单，一方面向卖车人收取几百元的检测费用，另一方面，每笔交易成功后，向车商收取3%左右的交易佣金。
不过，这只是个起点，仅靠这样简单的盈利模式显然不可能受到资本的青睐，事实上，在二手车的产业链条里，蕴藏着众多新的商业机会。
以平安好车为例，很多人奇怪为什么平安这样一个传统金融巨头会进入二手车这样一个行业，答案就在于二手车业务具有与平安现有业务整合的潜力。
去年平安先后成立了平安好车和平安好房两家公司，眼下还在筹建平安医药健康平台。按照平安官方的说法，这些新业务其实是平安“医、食、住、行”四大互联网门户战略的组成部分，平安希望互联网全面渗透大众生活服务，再将其引导到金融服务上来。
平安好车正是肩负着其战略门户中的“行”部分，平安好车CTO陈申峰就向《商业价值》透露，“我们今年计划除了O2O落地以外，更重要是要把交易服务本身平台和平安能够提供一些其他金融相关的服务，能够嫁接在一起，在经销商、贷款融资、包括C端客户的购买新车的置换，这几个环节上面，能够推出一些新的项目，这是我们接下来一段时间会陆续推出的一些服务项目。”平安集团拥有8000万保险客户和2000万的车主信息，这些都给外界留下了想象空间。
与平安好车有着类似规划的还有车易拍，去年车易拍的交易量已经突破了10万辆的大关，并且依旧保持着高速的增长，车易拍今年的目标是冲击40万辆。这样的体量也让它有资本去探索新的盈利方式。
“举个例子，消费者希望买到有保障的车。比如你能不能给我保3个月、6个月或者1年。但是对于现在的经销商是很难做到的。现在的经销商规模只有3、5台车，没有哪家保险公司愿意为我设计产品。但是车易拍去谈，比如今年有20到30万台车需要代保，那么对保险公司来说就是一个诱人的生意了。”车易拍联合创始人蔡旭介绍。
另外，二手车经销商想要做成规模，资金也是其中非常重要的一部分。但是银行对这个行业并不了解，因此车商也很难从银行贷款。“谁最了解他们（车商）？我们每年跟他们发生大量的交易，我们非常清楚他们的支付能力、经营和信誉情况。我们也希望携手第三方为他们解决资金的问题。”蔡旭透露，车易拍已经与相关的第三方金融机构达成了合作意向，会陆续推出针对二手车的保险、信贷等业务，5月份，第一批相关产品就会推出。
国内二手车市场正在进入一个新的阶段，规则和玩法都在迅速变化，最后谁会胜出不得而知，不过虽然行业的未来充满变数，但大家都有一点共识，中国的二手车一定会像美国市场一样，年交易量达到新车销售的两倍以上，而随着互联网力量的不断渗透，这一天可能不会太远了。
