长久莫华英:经销商并购进入越大越强的时代

2016北京国际车展经销商访谈：长久莫华英:经销商并购进入越大越强的时代

2016北京国际车展于4月25日开幕， 我与新浪汽车、新浪秒车一同就车市这个话题与北京运通集团运营副总裁孙锋、庞大汽车集团董事长庞庆华、绿地润东汽车集团副董事长柳东雳、新丰泰汽车集团副总裁贾若冰、长久集团运营副总裁莫华英、北京京顺宝宝马4S店总经理周曦等就2016年一季度车市发展，2016年整体汽车流通市场发展趋势、汽车电商、二手车“国八条”、《汽车行业反垄断指南》修改意见稿等热点话题，进行了深入的讨论，这篇是与长久集团运营副总裁莫华英的对话。

@桑之未 汽车行业分析师，中国汽车流通协会专家委员会成员

参与人：长久集团运营副总裁莫华英、新浪汽车潘明军、李颜伟@桑之未

主持人潘明军：新浪汽车的网友上午好，这里是新浪汽车，新浪秒车共同举办的2016北京车展经销商采访现场，今天我们邀请到了长久汽车投资有限公司运营副总裁莫华英，特邀主持中国汽车流通协会专家委员会委员李颜伟。

莫华英：大家好。

主持人潘明军：刚才提到2016北京国际车展，无论本次车展的规模还是整个厂家发布新车的数量，我们确实感觉市场有回暖的迹象，您从经销商的层来看有什么样的感受？

莫华英：今年汽车市场应该对经销商来说，还是竞争压力非常大的。中国目前来说已经是全世界最大的汽车销售市场，各个厂家把注意力都集中在中国市场上，很多新车型全球首发都放到北京车展，包括互联网，包括新能源汽车，在这次的车展都有体现，今年经济大的形势，其实全国GDP增速还是在放缓，汽车的消费实际上也跟这个经济的曲线是相符的，整个来说就是有竞争有压力。

主持人潘明军：请莫总您向我们网友简单介绍一下，长久集团到底是什么样的企业，很多行业以外的人并不是太了解长久集团。

莫华英：长久集团事实上有几个板块，有物流、汽车也有互联网电商这一块，长久汽车目前在国内的汽车经销商排名是第十二名，营业额两百个亿，目前是以中高端汽车为主，比如奥迪、路虎这些品牌，我们的区域大概在中国的中部地区，从南到北，最南是在广西、海南，最北是在东北，分布的区域相对来说没有江浙沪那么竞争激烈的区域。

主持人潘明军：很多人都说现在整个经销商都觉得看衰相对来说多一点，但是我们也看到经销商集团那种大鱼吃小鱼这种现象，从去年开始一直到现在这个现象特别的普遍，李老师您也是关注咱们汽车流通领域也很多年，现在的并购跟往年有什么不一样的地方？

特邀主持李颜伟：去年年末到今年年初，全国性的经销商集团并购区域强势经销商集团，这个是以往没有的现象，以前更多的是并购比较零散经销商，今年我们看到广汇并购尊荣，尊荣是以东北大连为基地的，辐射东北，主要以豪华车，像沃尔沃、捷豹、路虎这样的车为主，在东北是非常强势的经销商集团。豪华车经销商集团被并购，这是近一两年的经销商并购特点，跟以往不太一样，这也说明现在市场竞争比较激烈，再就是大家现金流可能是都比较紧张，或者对未来的预期也不是很乐观很看好，也有可能是这些投资人套现离场，，大概这个情况就是这样的，但也听听莫总对市场的一些看法。

莫华英：我这样看，就说在最近几年，汽车销售因为是一个充分竞争的行业了，在最初的时候各个主机厂，各个品牌已经做了充分的布网，这样实际上有的时候对经销商来说，很多压力是来自于库存，在这种情况下，在目前这种压力巨大的情况下，有很多经销商是想退网的，全国可统计的4S店，应该是两万六千家，在今年有可能缩到两万一甚至更低，同时合并就像李老师说的，在这些大经销商集团里面，重新做了整合，这相当于我觉得应该是一个越大越强的时代，可能很多经销商有规模之后，在这个时机其实应该是优胜劣汰的时候，反倒说借此机会扩张，然后一部分经销商可能套现离场，是这样的。当然在这个时机的话因为充分竞争了，所以做强也是很多经销商必须做的事，精细化管理。

主持人潘明军：我们今天也采访了好多经销商，基本都是以豪华车为主，给我个人感觉你们那种压力并没有他们更强烈。

莫华英：您说这个情况还真是存在，就说大经销商集团，包括您刚才说的收购也好，都是看中被收购的对象手里的品牌，一般来说汽车的品牌，其实是要长时间积淀才能形成品牌的。大家可以看到，今年豪华品牌的价格不断地下沉，不断挤压下面生存的空间，这是一个趋势。事实上随着中国人消费能力提高的话，比如说是中西部地区，再到三四线城市，对国产品牌的认可，那么那种消费能力也会转化成需求，所以在这种情况下，做高端品牌的压力或者对未来的预期，要比做中低端品牌，比国内品牌压力要小一些。

特邀主持李颜伟：今年三月份，二手车“国八条”推出，释放了二手车市场活力，你们对二手车国八条的看法是怎样的，在二手车方面会做哪些布局？

莫华英：感觉在今年对汽车行业最大的利好，就应该是3月25号出的国八条的信息了，就像您所说的，限签应该是在5月份被硬性全国取消，同时税收政策和临时产权的制度，在近期可能也开始启动了，这些其实我们经销商集团最在意最关注的，就像您所说的，以前二手车很多收入，很难计入报表，现在随着政策的改变，应该说国家对经济的重视，对汽车行业在经济中所占的比重的刺激，也是达到了一定的高度，才能做出这样的事。那二手车如果说在这种情况下，有重大利好，在去年的时候，整个二手车全国的销量，应该是940万台，在今年肯定会有更大的进步，所有的经销商集团在面临非常大的压力的情况下，几乎都把二手车作为一个新的利润来源一个重要的模块，那么像我们对二手车的重视也达到了前所未有的高度，目前我们的置换率是高于全国平均水平的，下一步我们更在意的是二手车系统的建设，而且体现国八条政策落实要做准备，可能会采取新的互联网来帮助，辅助我们让我们有更大的效率，去迎接这个国八条所带来的利好。

特邀主持李颜伟：现在二手车行业中有很多2C的，现在网络传播的比较多，像人人、优信、瓜子这样的，他们做2C的业务，但是还有像优信拍做2B的业余，您怎么看待互联网二手车的公司，对你们业务是有竞争还是有合作？

莫华英：如果是平台型的公司对我们来说肯定是一个互联网的工具，对我们来说是一个销售的渠道，但是按照我们的想法和经验来看，中国的汽车4S店，在二手车在市场上所占的份额只有百分之七点几，在美国是百分之三十七，汽车销售集团在整个二手车市场上占的比重，实际上是有着巨大的空间，对于二手车品质的认证的体系，那么这些体系在今年都会有一个比较大的改革。所以说在我看来4S店，这一段做二手车，在未来是接触客户的机会是最多的，所以说置换车辆得到车辆的机会也是最多的。那这样肯定我们会把现有的业务，留有巨大的空间做它。电商所做的尤其是C2C，我觉得这个车对二手车来说，C2C实际上是交易成本非常大的，会花很多时间，如果在不了解车的情况下，还有可能上当受骗，所以C2C的模式，我并不是很看好，但是B2C，2B2C的形式下会长期存在，包括二手车的交易市场，二手车的车商也会长期存在，跟4S店会形成一种互补的关系。

特邀主持李颜伟：3月23号公布的关于汽车行业反垄断指南征求意见稿，这里面涉及到经销商层面内容比较多，作为经销商集团，怎么去看待这个指南？未来对你们公司业务的发展会有哪些影响？

莫华英：关于汽车行业反垄断指南，从几方面来讲，一方面对以前汽车厂商的强势做了抑制，包括品牌管理的开放，包括对汽车维修标准配件的技术的开放，这实际上对消费者来说，是公平的，是一大利好，但是对我们来说，可能又面对着一些新的模式的挑战，比如说大卖场的模式，或者是厂家在三四线城市的网络渗透，把网络降低的挑战，包括在维修上可能社会很多修理厂，会借助这个政策会得到厂家授权的配件，授权技术配件和授权维修技术，但总得来说这种竞争，应该是一种良性的竞争，对我们来说我觉得这个市场，我们的优势已经存在，因为我们的场地和技师是我们的最大的资源。而且都是受过厂家正式培训的。

主持人潘明军：对目前蓬勃发展的汽车电商怎么看？新浪在2015年1月份推出了“新浪秒车”这个项目，主要为汽车经销商提供精准的销售数据，李老师先谈谈看法。

特邀主持李颜伟：新浪秒车业务是2015年1月多份开始做的，新浪有非常大的数据的优势，每天访问新浪看新闻的人，加上微博活跃的用户，每天加起来有上亿的规模，这些用户也有购车的需求，通过数据分析，把他找出来，让他进店，经销商为其提供优质的服务。

近几年互联网数据化营销的行业发生一些变化，购车用户也在发生变化，汽车是一个消费品牌，用户更新车辆，可以看作是用户消费升级，车是越买越好，消费者买了第二辆或者第三辆车以后，他再换车的时候，其实他换车的目标已经很清楚了，或者也试驾过，这种试驾来源于朋友的车，或者社会化试驾方式。用户更关注自己购买的车，在什么地方可以买到，价格怎样，需要一种比价。比价的目的不是追求最低价，是希望自己做个聪明的消费者，别买贵了。秒车APP提供一种付费购车服务，就是两周前，秒车深圳的一个用户，他下了两个单，一个宝马一个奔驰，这两个车比价，秒车帮忙他寻找车源，以及他满意的价格；因为秒车下面的BD人员跟店很熟的，一下就问出来这个车谁家有、多少钱，他拿这个价到店里一问，可以成交，实际上我们看到了很多的客户五年买一次车不专业，他最怕就是买贵了被朋友笑，而不是说这个车非常非常便宜我才买。

因为现在一二线购车用户群，他购车的需求完全跟五年前不一样，以前是比价看论坛，看测评报告等等，搜集一堆的信息，才下定决定购买心仪的车型；现在用户已经很清楚自己要买什么品牌、什么型号的车型，他所关心的就是谁家有这个颜色的，折扣是多少；由于所在城市比较大，4S店位置分散，往往就是找车麻烦，秒车（miaoche.com）这个网站就是解决了用户的这个需求，经过一年的发展，也在北京之外地的其他十五个城市开展业务，互联网营销行业中，这种模式是比较创新的。

莫华英：我这样看，你们的模式第一是创新，第二就是你们可能抓住的是，在有限的费用下如何能让客户信息更精准，实际上很大程度解决了我们这个痛点问题。在这种情况下，我想其实就是跟其他电商网站，跟其他服务的网站有区别，应该是更有效果，更精准。这样的东西肯定是经销商都习惯乐于接受的。有机会我们可以合作。

特邀主持李颜伟：我们确实可以帮经销商做，到店之前的精细化的管理，我们每天可以看到当地购车用户UV的有效性，比如进店的成交，这些数据我们其实都可以看到的，我们会有一些手段，搞一些活动，让用户来到线下。

莫华英：事实上经销商在最近这两三年中，也是越来越重视线上的集客，对线下的集客的方式开始越来越保守了，对线上越来越重视，非常多的客户资源都是线上过来的，但是面临线上资源也都是花钱花成本买来的，也非常多，量非常大。但是说到有效性的话，其实也是我们一直在意的。所以您这个产品跟我们是很契合的。

特邀主持李颜伟：希望有机会跟您进行一些深入的合作，我们在谈回咱们这个行业，从2014年，2015年，2016年我们看，汽车这个行业对于经销商来说，是一个走低的行业，您对这个市场会一直看好吗？会做哪些应对？

莫华英：就我个人来说，包括我们行业很多的投资人，就是经销商集团的高管，在经历了一两年对互联网的进入这个行业的恐慌也好，或者说谨慎也好，经历了这个过程之后，现在基本上都知道，汽车经销商行业在目前来说还是一个非常好的心态。而且会长期的存在，我们觉得整车电商的冲击，对我们目前来说已经没有什么特别多的考虑，不会对我们形成特别大的竞争，目前真正的竞争，还是来源于全世界所有的品牌，所有的工厂都重视中国这个市场，所有的产量产能都释放在中国的工厂，现在存在一旦供大于求，经销商的日子就比较难过，但事实上这是对于整个社会的消费者还是有利的。事实上现在的车的价格一年比一年在走低，高端品牌的价格一直也在往下走，对于经销商的压力形成了，可能在很多年前的时候，有品牌赚钱，有汽车4S店就能赚钱，这几年不是这样的形式了，这几年经销商更下大功夫在自己的管理上，会对自己所有的业务，金融、保险、二手车、精品这些业务都开始重视了，事实上这方面的管理能力强，策划能力强，运营的能力高的集团，实际上在竞争中都不成问题，这也是我们集团在做的方向。现在所面临的竞争和大家所看到的困难，对于我们很多人来说，觉得都是暂时的，而且未来只会更好。

特邀主持李颜伟：最后一个问题，我们来看今年四月份，湖南发生了福特经销商向企业发函，要求停止进货这样的事情，经销商和厂家的关系突然间变的非常激化，在之前我们很少看到这样的事情发生，您认为在现在这种市场状态下，是怎样的一个经销商和厂家的关系才是一个合理的？

莫华英：事实上后来我也看到说，福特厂家回了经销商一个函，我觉得可能是在这个过程中，实际上这种行为确实对品牌对经销商都是一种伤害，如果说福特能更快地反应经销商的意见，应该不至于说到把这个矛盾扩大化，在内部就消除了。据我所知在近两年内，其实很多汽车品牌主机场已经没有了多年那么强势，在跟经销商沟通上，还是有所商量的，但同时因为很多商家都是合资品牌，进口品牌，受到欧洲或者说是整个生产计划的限制，所以它不得不大量的生产车，还要给经销商，经销商还要面临库存的压力，销售的压力。但是我觉得其实在近年内，有些事情是可以商量的，尤其是包括接触到一些行业内的经销商的力量，比如说汽车流通协会，在沟通过程中起到很好的桥梁的作用，那么在过后的厂家也有可能会用补贴的方式，弥补经销商所做的损失，可能这样的方式更是一种健康的方式。

特邀主持李颜伟：今天时间缘故，我们访谈就到此为止，非常感谢莫总到来，有时间我们跟莫总再细聊。谢谢。

莫华英：谢谢。

2016-04-26