新丰泰贾若冰:互联网加速豪华品牌主动营销

2016北京国际车展经销商访谈：新丰泰贾若冰:互联网加速豪华品牌主动营销

2016北京国际车展于4月25日开幕， 我与新浪汽车、新浪秒车一同就车市这个话题与北京运通集团运营副总裁孙锋、庞大汽车集团董事长庞庆华、绿地润东汽车集团副董事长柳东雳、新丰泰汽车集团副总裁贾若冰、长久集团运营副总裁莫华英、北京京顺宝宝马4S店总经理周曦等就2016年一季度车市发展，2016年整体汽车流通市场发展趋势、汽车电商、二手车“国八条”、《汽车行业反垄断指南》修改意见稿等热点话题，进行了深入的讨论，这篇是与新丰泰汽车集团副总裁贾若冰的对话。

@桑之未 汽车行业分析师，中国汽车流通协会专家委员会成员 

参与人：新丰泰汽车集团副总裁贾若冰、新浪汽车潘明军、李颜伟@桑之未

新丰泰汽车集团副总裁贾若冰，以下为访谈实录。

主持人潘明军：新浪汽车的网友上午好，这里是新浪汽车，新浪秒车共同举办的2016北京车展经销商采访现场，今天我们邀请到了新丰泰集团副总裁贾若冰，特邀主持中国汽车流通协会专家委员会委员李颜伟。

贾若冰：大家好！

主持人潘明军：今年的车展人数是非常的多，规模非常的大，您昨天也来到2016年北京车展现场，对北京车展哪些方便感受比较深？

贾若冰：昨天（4月25日）感觉有点热，每个展台设计的都特别绚丽多彩，再加上昨天的温度也很高，是不是也预示着汽车市场会热起来。

主持人潘明军：昨天我们也采访了很多车企的一些负责人，他们对2016年的车市比较乐观，对目前第二季度车市也充满了信心，新丰泰作为国内主流的豪华品牌经销商，覆盖西北市场，您如何看待今年车市发展？

贾若冰：首先我想讲一下，我们新丰泰集团主要覆盖的区域，在中国的西北部，另外在北京和江苏省，我们都有自己的销售网点，大概二十七家门店，覆盖了十三个品牌，经营的品牌以超豪华、豪华以及中端的受消费者喜欢的品牌为主，本身我们自己集团在今年一季度的销量表现来讲，有了10%以上的这么一个增长。但是我觉得纵观今年的后半年，第二季度，第三季度，第四季度我想仍然存在很大的挑战，包括目前咱们国内的经济形势，今年的GDP增长还需要观察，因此我觉得我们还是谨慎地来看后面的市场走势。从我们自己本身来讲，肯定还得先做好自己的内功，然后再迎接市场的挑战。

特邀主持人李颜伟：新丰泰是在西安为总部的一家经销商集团，覆盖的区域主要是西北地区，也算是西北第一大豪华车的集团了，并在香港上市，你们覆盖的区域基本都是西北地区，你们的用户群近几年有怎样的变化？

贾若冰：实际上在很多年以前，西北部地区更多的是能源产业，能源产业造就了很多高竞净值的人群，随着国家政策的调控，西北地区的豪华车消费者从能源产业转向传统类的房地产、教育类、基建类、旅游产业投资者，这些用户群西北部地区还是比较多的，尤其像西安、银川等等这些地方，那么我们有很多的客户群在向这个群体来转变，当然了对于新丰泰来讲，我们在西安是一个起点，到现在也是超过了十六年的经营历史，在这个区域我们确实积累了很多的基盘客户，如果能把我们的客户维护好，使我们的老客户不断地更新换代升级，包括老客户推荐新的客户，通过这些活动营销方案我相信对我们未来的销售业务的增长，有一个积极的作用。

特邀主持人李颜伟：上一年你们在整个的西北地区销售的车辆大约有多少辆？

贾若冰：我们新丰泰集团在2015年整体的销售是超过两万台车，那么整个的营收差不多接近七十五亿人民币。就国内汽车市场来看，从2014年第四季度开始，市场不断下滑，2015年上半年延续了这个下滑的态势，那么在后半年有一些回暖，我们集团在这方面确实也是投入了很多，在精细化方面投入了很多关注，这样才能把市场下行包括竞争加剧这种大市场面前，能够保持一个平稳的提升。

主持人潘明军：很多车企业都提到一点，尤其是合资品牌这块，提倡渠道下行往三线四线走，作为经销商这么看待这种变化？

贾若冰：我们从品牌角度看，支持车企这种做法，对于我们来讲不一定叫品牌下沉或者下乡，我们更想把它叫成一种上门服务，主动的营销，包括我们所经营的全系列的这些高端超豪华也好，包括中端的品牌也好，我们都希望更贴心地服务，也就是说我们的客户可能不仅仅在西安市，可能在周边一些小的城市，那么我们如何能够让这些客户足不出户，就能够体验到我们集团的服务，因此我们会定期的组织送服务到你身边的这种营销模式。可能我们自己开一个售后服务车，带一些技师，带一些销售顾问，甚至同时带一两台新车到现场去做一个小型的外展，同时对当地的客户提前有一些邀约，这样子让客户在本地就可以做到专门的4S店的检测。

主持人潘明军：你们为客户提供上门服务，会不会增加你们的运营成本？

贾若冰：我觉得这个是比较合理的投资，因为对我们来讲其实客户是最重要的资源，也就是说已经进入我们家庭的客户，实际上是我们最需要关注和关心的，当然潜在的客户也需要，当然这是两个不同的群体。所以说我们集团在这方面，会更愿意投入关注。新丰泰集团自己有了上门保养项目“太爱车”，客户通过微信下单，微信预约，全网络化的服务感受，这个目前我们在西安市已经开始启动，在近半年多的试运行中效果还不错。对于我们经销商这个行业来讲，坐店销售可能越来越不合时宜，尽可能地主动为用户提供服务。

特邀主持人李颜伟：我看2016年开年，虽然整个经济汽车市场总体是上扬的，包括我们看3月份的销售数据也非常好，作为你们在区域的经销商，你们对当地市场会怎么看？一季度的情况怎么样？另外对2016年这个市场的发展有怎样的一个判断？

贾若冰：2016年的话，我们同一季度我们大概整个集团的销量接近五千台车，那么同比去年同期呢，也是增长了16%，因为我们现在主力的区域可能是在西北，但是江苏、北京我们也是有自己的店，那么整体来看，从4月份开始，实际上已经感受到了压力。那么1月份和3月份的这种热销的状态，从我们自身的感觉来讲，在4月份呢有了这么一个下滑的趋势，所以我们来看可能要看看5月份和6月份，因为6月份基本上进入夏季了，有可能又是常规化的淡季的开始，所以二季度无论对我们集团还是对任何一个同行，可能都是比较大的挑战，把二季度熬过去，我认为三季度将会有比较快的回升。

主持人潘明军：这两年经销商之间的并购这种案例比较多，我也想问一下您从经销商行业的角度怎么看这个现象？

特邀主持人李颜伟：经销商并购就是规模化经营一个必然的结果，我们国内的经销商还是比较分散化的，比如说我们有两万家经销商，最大的经销商也不过是七八百家店，应收也就是一千五百亿左右，整个汽车市场有四万亿销售的额在，总体来看经销商集中度还是不够的，另外经销商虽然有很多大的经销商集团，但是它的经营和跨品牌和地区也是分散化的，其实汽车行业是需要精细化管理的，未来可能会有更多的并购的产生。随着市场竞争加剧，经销商在资金的运转层面也比较紧张，可能抱团取暖或是分化，这是一个必然大的一个趋势，从2015年的下半年到今年上半年我们来看，比如说已经并购的，发出公告的已经有多家了，还有正在谈的，也有多家，而且规模都非常大。

主持人潘明军：我追问一句，最近从2015年到现在为止，这一年多时间发生的并购跟过去两三年前或者再往前推一点，有什么不一样的？

特邀主持人李颜伟：从去年下半年到今年，被并购的都是区域为主的经销商集团，比如说尊荣，它主要以东北为主要销售区域的集团，它销售的品牌也比较集中，比如捷豹、沃尔沃这种的，但是它被广汇并购了；广汇在四川谈了几家，在当地资质非常好。发展历史比较悠久的经销商集团包括宝信，宝信是国内非常纯粹的豪华车经销商集团，是宝马、捷豹路虎第一大经销商集团，在华东、华北市场都占有非常大的优势，这样也被并购，所以我们来看被并购的对象都是优质资产，而且在区域强势经销商集团被并购，说明整个中国汽车市场的竞争不断加剧。

主持人潘明军：您作为市场的参与者，您怎么看待这个现象？

贾若冰：我个人觉得是资本市场的力量，因为大家也知道，目前包括在国内上市，包括在香港上市的汽车经销商集团，应该说大概十六七家这样子，那么这些上市的集团，肯定也需要扩大自己的份额和市场占有率，因此它会通过一些合理的并购去传播这种正面的信息，让市场会更加有信心；目前大家关注的，被并购的经销商集团，基本上都是在当地区域占龙头的经销商集团，而且是比较优质的资产，对于新丰泰来说，我们是在香港上市的一家上市公司，我们先做好自己运营与管理，然后寻找合适的机会，但是目前更多的是想把自己的业务做的更精细化，更优质。

特邀主持人李颜伟：贾总我想问一个问题，今年针对汽车行业流通行业的政策迭出，最近推出的就是二手车“国八条”，对二手车行业进行松绑，经销商也比较关注，你们集团对这个事情怎么看？

贾若冰：毋庸置疑都在传统行业里面，我们觉得新车销售的毛利会越来越低，越来越透明化，二手车业务是新丰泰关注的一个业务板块。我们实际上已经推出了新丰泰二手车这样一个品牌规划，未来我们会在西安、在北京的奥迪4S店加大对品牌二手车展示中心的投入，在西安的总部未来会兴建二手车展示、销售、拍卖、置换、评估，甚至过户，综合的业务中心，因为我们自身本身有电子商务团队，有可能我们会在电子商务方面，也会在二手车的业务上投入一些关注。

主持人潘明军：今年北京车展，有许多新能源车的展示，作为一线的经销商如何应对这种变化？

 贾若冰：今年车展有许多新能源车的展示，新丰泰集团目前旗下品牌较多，同时销售汽油、柴油车型、混合动力车型、插电式新能源车等，这些都是我们汽车行业发展的趋势。今年我们在西安建设了一家腾势品牌门店，顺利地话今年的三季度之内就就会开业。新能源汽车能否在市场上快速地发展起来，其实完全取决于客户的需求，客户使用是否便捷，比如充电，现在充电桩还较少；续航里程是否能达到我们日常的需求等，我认为新能源未来的五年会有一个非常大的提升空间。

 主持人潘明军：新浪在2015年1月份推出了“新浪秒车”这个项目，主要为汽车经销商提供精准的销售数据。请李老师介绍一下，贾总点评点评。

 特邀主持人李颜伟：我先介绍一下“新浪秒车”这项业务。“新浪秒车”是2015年年初，域名是“miaoche.com”，目前移动端、pc端都有网站、也有app。“新浪秒车”新浪网集团内部的创业项目，利用新浪网，新浪微博两大数据的平台，通过数据的手段分析和筛选出来购买意向的用户，带到4S店进行购车，如果成交的话，我们跟经销商会有一个结算。目前经销商购买互联网营销服务都采用预付费制度，交一个年费，就没有人为其服务了，一年来一次就是要钱签合同。我们是后付费制度，并且为消费者提供询价、找车的服务、为经销商提供销售线索转化的服务。我想问问贾总，在西北地区互联网是比较落后的地区，像你们在当地是不是会经常使用互联网的营销手段，这些营销获客成交在你们日常的经营中，占怎样的比例？

 贾若冰：首先网络化来讲在西北地区也好，在我们覆盖的地区，华东还有北京，实际上已经深入人心，我们很多的消费者会通过网络平台或者网络后台，先去了解这款车，然后再通过一些渠道了解到我们的经销商网络，但目前来讲实际上在我们新丰泰来讲，整个通过网络平台产生的订单，已经占到了我们每个月的总量的平均来讲差不多30%这么样一个份额，但是我们希望进一步的提高它，可能提高到50%左右的份额，有一些品牌实际上已经达到了，已经占到了月均销量的50%，我觉得网络工具来讲最棒的这么一个优势，是什么？就是它可以大数据分析，它可以给我们经销商管理层提供非常详实的分析报告，通过这些报告我们也可以看到我们所有的门店，在管理方面到底出现了什么问题，哪些做的好，包括我来讲，我们的未来可能会投入更多的资金，放到网络营销这个渠道。我们北京、江苏的门店在和新浪秒车展开了业务合作，对于经销商来说喜欢成交一单我来付费这种模式，作为经销商经常做很多营销活动，最后我们来评估效果如何，对于销售店来讲，成交率、订单这是最直观的数据，因此像新浪秒车这种的运营模式，从我们集团来讲是欢迎的，希望未来秒车来到西部市场。

 特邀主持人李颜伟：秒车跟新丰泰集团旗下北京和江苏苏州的门店有合作，西北我们还没有进入，目前秒车覆盖了十五个城市，西部市场也在逐渐的规划。

 主持人潘明军：本届车展，我们看到很多车企推出车企汽车电商，这个跟互联网电商有什么区别？

特邀主持人李颜伟：车企作电商是因为每年有大量的广告的投放，投放后要对产生的数据进行有效的管理，要把这些数据迅速下发到对应地区，对应经销商手中。不过车企经过多年尝试发现，数据到了经销商处没有被很好利用，于是就做了一步延伸，向上到数据投放，向下到为用户交车，想做一个完整的覆盖。车企进入两个自己不熟悉的领域，是否能走通还是未知。

主持嘉宾 李颜伟：今年我们看福特在4月份，湖南的经销商向企业发函停止进车，以往经销商和车企的关系没有这么紧张过，您认为合理的经销商和厂家的关系应该是什么样的？

贾若冰：我个人觉得还是合作共赢，而且是合作伙伴的关系，从我们目前的接触所有的相关的这些品牌来讲，我个人认为从合作交流上面都不存在什么障碍，大家交流还是非常的平顺，而且车企也非常了解现在市场的趋势，应该未来会越来越好，越来越和谐。

特邀主持人李颜伟：由于时间的关系，今天咱们只能聊到这了，当然有时间我们可以再就经销商市场、豪车这个话题细细再聊一聊，谢谢。

主持人潘明军：谢谢贾总百忙之中来到新浪汽车，新浪秒车，北京2016车展现场，谢谢。

贾若冰：谢谢。

2016-04-26