CADA零部件委员会陈文凯：汽车售后服务行业的发

关于中国汽车流通协会零部件委员会陈文凯做的“中国汽车售后服务行业的发展趋势与战略选择”的主题发言。

　　需理清中国汽车后市场概念

　　尊敬的各位来宾，各位领导，大家上午好。

非常高兴第一次参加跟汽车后市场相关的演讲，之前我参加零部件方面的演讲较多。在我演讲前，我想问大家一个问题，因为大家都在谈后市场，到底什么是后市场?指的范围有多广?

我们经常讲的后市场跟国际上讲的后市场不是一回事。我原来做管理咨询，我发现中国词语非常丰富，经常讲内涵很多，比如同一个词，大家在一起交流半天，突然发现讲的内容不一样。如果谈具体问题这是需要厘清的概念。

我现在讲的中国主流的后市场是新车以后的市场都叫后市场，刚才讲保有量是1个亿，欧洲大概是2个亿。有更狭义的概念说后市场就是指前端以外的市场，讲到具体环节时，一个是后市场论坛，一个是二手车论坛。实际上大家隐隐约约觉得这是不一样的东西。

在国外也没有严格定义，如果中国在国际化交流时，可能我们讲的意思跟他们不一样。我理解的狭义的后市场从国外翻译来讲，"后市场"跟中国的保养、维修、养护以及相关配件和配件生产，这个叫做"aftermart"。我今天讲的内容就是狭义的后市场，也就是说只跟汽车维修，养护、改装以及跟它的零部件销售经营和零部件生产这个市场。前面举的"娜塔"就是后市场典型的经销连锁店。

国外说的"后市场"在维修和配件领域里面。我们看前端市场主要看每年新车销量，后市场就看保有量，我们不用担心，因为即使前端市场是零，后市场也能卖很多。因为现在车报废得很少，可忽略不计，所以后端市场非常乐观。

后市场市面配件，市场规模从现在的三千亿，五年之后可能会增长到七千亿。美国现有汽车保有量是2.5亿辆到2.8亿辆，人均车辆保有量很高。美国的售后市场已经达到四到五千亿美元。

这张图是我刚才讲的维修和养护方面的渠道，经销商集团以后的发展要考虑到服务延伸，这个我非常同意。我们讲的后市场不要把自己看成整车厂卖车服务的经销商集团，而要看成我没有定义所以只能干新车销售，我要做路上跑的车的整个服务的延伸。以后不能叫经销商集团，因为首先定义成卖车集团，如果定位成车子服务集团的话，可以包括前端销售以及后端市场控股。以授权、经销为体系进行车子保养和养护。

所以这个市场相对来讲更有活力，它的潜力很强。但整车经销商集团在维修、品牌上反而具有优势，在独立售后市场有很广泛的空间，不要把自己定义为经销商集团，那有很大的冲突。我们看不同的车辆在整车行为主的4s店为主的保养，这在国外的情况和在中国可能也是类似。0至4年之间45%是在4S店进行的，在质保期是免费换，但是过了4年基本是一半一半。像一些技术含量低又简单的配件可能就在外面换了。

当你到了八年以后，就算是奔驰车你可能也看不上了，80%是到路边的店铺换的。就是车子的维修主要是在后期，低端车维修率就更高了。从配件和工艺来讲，不同国家整车厂的独立售后是不一样的。在美国70%是在独立维修市场，只有30%是由整车行控制的维修保养。因为美国的车非常成熟，大部分人车龄很长，将近8年，中国的平均车龄很短，大概三四年，很多都是在4S店修。

但是再过几年，2003年中国汽车市场第一次井喷，2009年第二次井喷，再到2014年可能又会出现一次井喷。而且即使美国30%也是来之不易。美国配件你可以不选择，因为我这个跟独立市场配件相比，质量好，价格又便宜，用这样的方法引得更多的用户和车主，中国现在还没有这么干。

　　独立售后市场经销商集团也可以进入

所以我在这里讨论的不是说跟4S店的经销商老总们说独立售后怎么样，我们跟他们之间是完全对抗的关系。一个我们要认清独立售后市场将来趋势，我们不要只是把自己的定位锁死在给整车做销售服务，独立售后市场你也可以做，而且有很大的空间。刚才宋主任讲了在国外的售后市场里面，因为这是以欧洲为例子的。可以看出在国外市场里，独立维修市场和OEM市场完全交叉。

欧盟出了一个法律叫垄断嫌疑法律，把垄断打断掉，4S店也可以到外面，出了保修期以后，你的车也可以到外面去买同等品质的配件来换。这是法律上要求规定的，而且整车厂把它的技术卖给市场。这是从2000年出台的，2002年开始实施。

美国本身的独立售后市场很强，因为美国人自己喜欢DIY，自己喜欢修车，所以他买更多配件。我们可以看到这个图里面，配件也可以卖给4S店，4S店也可以把配件卖给独立的售后市场，他们之间相互渗透。而在中国正规市场来看这些都是隔离开的，不能从外面买，甚至还打假，4S店零部件不能往外面卖，外面也不能往4S店卖。我直接买博世的火花塞，本身违背了市场规律，所以经销商随着它的立场越来越大，越来越多的人从外面买配件。

我们把狭义的后市场跟整个后端市场来看供应链和价值链的分布情况。这里讲价值链是增加值。你进来的价值和出去的价值，可以看到后端市场里面，OEM指的是整车的零部件利润大概是五百，然后零售其实很低，就是这个环节赚的钱价差非常低。作为成熟市场的美国的二手车只有30%不到，整车厂主导的二手车交易，其他30%是独立的二手车经销商，还有再独立的就是小的交易市场，甚至是网上直接去买卖的那种占30%，所以二手车整车占的利润空间不大。

这里面包含评估、重新装饰，还有拍卖。一般的金融信贷，不管前端后端都有，所以银行业没有单独分出来，另外还有一些贷款的代理，现在很多公司都在做，就是金融租赁，实际上是一种新的销售方式，消费者实际上是买这辆新车，进入金融的方式进行签约，这种方式在美国非常的流行。

在美国有的经销商本身也可以申请做这种代理。另外还有公司做金融业务的代理也很赚钱。我们讲的后市场卖配件，还有销售和生产配件这块也非常高，真正的销售新车利润并不高。这是整个全球汽车价值链的情况。

从利润率情况来讲，中国的数据我没有，但是从美国和欧洲情况来看，利用率最高的是保险行业，基本上是几个保险公司做这个事情，我们看平安保险天天做广告，因为这个利用率确实最高，还有融资这块利润也很高，我们看零部件这块利润率也不错。刚才讲经销商集团最容易延伸的实际上也是汽车维修、配件交易和用品改装这方面，这块的利润空间其实不小。

这里有美国经销商集团的销售收入和利润情况，结论就是售后服务，它的配件服务站财务利润非常高，虽然销售收入比不高，不管是国内还是国外都存在明显情况，新车销售是赚销售收入，售后服务包括跟售后服务相关的服务，利润比较高，利润率高，销售收入的总量相对少一点。庞大集团(601258,股吧)有个公开数据，就是服务和配件，从现在来讲是高于新车，我定义为中国经销商集团目前还是新车导向为主，因为中国现在还是新车增量为主的市场。但是随着前端销售收入平稳增长，进入一个成熟期，新车销售毛利率还会下降，服务和配件显得特别突出，因为卖出的车越来越多，维修量会越来越大，但是我们相信随着后面维修服务的车龄越来越长，这块比例会越来越高。

经销商集团须拓展新的服务渠道

所以我们有个建议，就是经销商和经销商集团在售后服务市场发展的定位，我们不要把自己定位为汽车经销商集团，相当于你就是卖新车集团。如果我们要把整个售后服务市场要做更多战略，实际上要把自己延伸到整车的新车的售后市场战略上。

第一个拓展新的服务渠道，很多服务商都已经拓展授权服务。甚至切入到独立维修的快车店，这就不单是整车维修了。甚至可以尝试用品和配件经营，以后还可以做非常有前途的改装业务。现在很多经销商集团也在尝试，如果说只是给用户做一些零散的点缀，以后可以让用户持续地来。将来的机会很大，其实改装车业务在美国潜力非常大，虽然总收入不多，但是附加值很多。

所以这些东西是可以尝试的，特别是80后、90后的车主希望自己的车跟别人不一样。然后原渠道可以拓展新客户，现在有些公司已经在做这种类型，特别是二三线城市，因为不是所有的车在那里都有4S店，所以我们进行跨品牌车型的服务越来越多，在二三线城市进行跨品牌服务是非常有可能的。

我刚才讲美国实际上是整车行都在干这种服务。其实现在很多4S店已经在做这些事情，就是我跟独立的售后市场竞争，我自己搞另外的品牌形象，也有质量保证，把客户吸引过来。这就是说让我们把维修和配件保持更好的客户回头率。这样有可能挽回一部分消费者，因为目前中国消费者还是希望有很好品质保证。

当然从提高利润率来讲，要降低采购成本，比如阳光采购，或者去社会采购比较好的汽车配件，这是和维修服务相关的。现在很多公司做二手车交易、租赁、金融租赁，我说的是跟维修服务配件相关的发展战略，以及对老客户用新方式来吸引他，降低采购成本来拓展自己的服务。独立售后市场非常乱。中国现在一共才1个亿的保有量，整个售后市场配件的销售大概三千个亿，这里面有很多的问题。

今天主要是介绍后市场，我就不具体讲，但一个趋势是这么多的层层加价，中间有很多的假货，这个情况是不可持续的，以后市场也会更加透明。我们刚才讲美国十来个巨头就占了美国60%的份额。现在配件那么多市场，实际上有很大的问题，这需要提高流通效率。经销商也要提升品质，并且要树立终端规模化品牌，做连锁店或者更多形象店，成为细分市场领域专家，这跟我们今天讲的经销商市场不一样，独立市场也在抢这块蛋糕，它也在连锁经营，在降低成本，努力去拓展
 

(责任编辑：文思婧)