2012百强发布会主题论坛：资金成本高涨 百强企业
【中国汽车流通协会产业协调部主任 朗学红】
财务费用飙升，沈会长解读的百强报告里已经看到，这也是去年经销商集团面临的巨大挑战，尽管我们的毛利润有所提升，但是由于财务费用提升吃要了大部分的利润，使得净利润大幅度下滑。主要的上市公司他们的财务费用和主营业务收入增长率的对比，深色的这条线是财务费用，浅色的是主营业务，主营业务有4%，10%几的增长，最高是有50%的增长，财务费用的增长是一倍两倍的增长，财务费用占到整个销售收入的比例真11年相比有一个大幅度的增长。11年我们财务费用占到主营业务的比例基本是在一个点，12年我们看到高的达到将近三个点，低的也是在1.5个点以上，这也是去年每一个经销商都面临的困扰和压力，我们支出巨大的财务费用。
第三个我们看到我们的盈利水平呈现了下滑的态势，在这里我们对比了12年和11年的百强盈利水平，我们的毛利润提升了0.5个百分点，但是净利润降低了一个百分点以上，我们跟美国来比一下，美国毛利润的水平基本上就是全行业在15%左右，08年金融危机之前这个水平更高，在18%甚至达到25%这样一个水平。净利润的水平也是金融危机之后是下滑的，目前的2.3%的净利润水平也是金融危机之后，但是它基本上是稳定的。但是比我们整体的情况来说，我们主要的差距在哪里，就是我们的综合毛利率水平，造成这个差距的根本原因在哪里？我们可以看到，我们的综合毛利率低问题在哪里，就是我们利润的构成，我们可以看到因为我们没有前行业的利润结构的数据，我们以两家代表性的上市公司来看，一个是国内的正通，一个是美国的一家企业。我们看到正通它的利润结构55%是来自新车销售，售后服务占到26%，其它占到29%。美国的这家公司GROUP1就是新车利润22%，售后服务占到40%。我们看各个业务的毛利润对比，新车的利润水平差不多都是15%，售后服务我们看到是40%到50%，差距也不是很大。但是重要的是我们没有开展毛利润高的二手车服务，金融保险占到整个的利润贡献非常有限，这一部分因为基本上没有成本毛利润是100%，这样造成我们的综合毛利率过低的主要因素。
经销商要可持续发展管理创新和市场开拓势在必行，因此我们这场话题由此展开，有请三位嘉宾。长久汽车的李总，国机汽车股份有限公司总经理伍刚先生，宝信汽车集团总裁杨汉松先生。
【主题论坛：资金成本高涨 百强企业如何应对】
郎学红：感谢各位嘉宾，首先分享了几个数据，我们可以看到12年高库存，高的资金费用对经销商带来非常大的挑战，我想首先请长久汽车的李总谈一谈我们长久汽车没有遇到资金短缺的问题，是如何解决的。
【长久集团总裁 李桂屏】
李桂屏：主持人这点问的挺好，台上坐的三位我一看这两位都不缺资金，只有我缺，我想台下应该绝大多数的经销商集团可能同样和长久面临的问题一样，在快速发展期我们都遇到资金的瓶颈，几方面因素，我想大家都是感同身受的，我就不说了。我想跟大家探讨的是长久在这方面做了哪些，第一个长久在这个行业内我们相对来讲多元化一点，汽车物流，包括我们也为银行做汽车库存融资监管业务，我们全国为两千多家店监管，在这个基础上我们也为一些独立投资人做一些小额的信贷。小额信贷通过发信托去进行的，包括我们长久集团现在也在积极的准备我们能够希望在报表上，相对里讲更加合理的状态下，我们14年要发行企业债，我们现在也在跟银行和一些保险担保机构在探讨，我们中小4S店能不能发集合债券，来降低我们现在各个4S店高昂的资金成本。我们初步的算了一下，包括我们长久自己的，我们因为现在银行给我们的融资基本上就是说，除了承兑汇票以外，那么流动资金贷款都需要我们把钱转到厂价，然后我们通过提车把车最终实现销售之后，才能够变为我们的流动资金做其它的业务。从发展也好，还是从其他的资金需求，这样算下来的话我们的资金成本就很高了，看似从银行拿来的基准利率基础上上浮多少，实际上我们的成本绝对要超过10%，这个角度来讲我们行业内更多的要拓展我们未来资金的一个取得的渠道，今天上午在会议当中，沈会长也在提，长久这面也在积极的注册基金管理公司。因为以前我们一直希望产业能形成这样一个资金，能够支持我们在发展中经销商的一个发展，一年多过去了，经销商集团也没有在产业基金方面得到这样一个支持，所以长久我们对产业还是非常了解的。二十多年的发展，我们现在跟银行业在积极探讨，我们成立这个基金管理公司正在注册过程中，我们也希望基金管理通过私募，我们对外发行这种私募债，用股权投资的方式，未来是债券的形式支持我们在这个产业当中，从好的经销商拿到更好的品牌。在前五年这样一个发展期给大家行业上的支持，未来的退出机制在行业内可能也需要有一个健康的产业基金退出模式，这个模式我们也在探讨，未来谁是这个基金的接盘人，我想在座各位是百强企业，也都是在汽车行业中希望有持续发展的，我们希望支持的这些基金，支持的这些企业未来也能成为百强企业当中大家合作的，并购的，或者是一起发展的对象，我就谈这么多。
郎学红：谢谢李总，经历了高资金的这种压力，李总也给大家提出来一个解决之道，我们除了银行接待解决资本的瓶颈，这样毕竟是比较高代价的资金，如何通过建立产业基金的方式，我们能够在企业内部，在行业内部去解决经销商发展的这种问题，下面我们想请宝信总裁杨汉松回顾一下2012年的市场。
【宝信汽车集团总裁 杨汉松】
杨汉松：2012年的市场大家都觉得是一波三折，很多人抱怨，都说这个市场不好，但是我要客观的说的市场还是很好的，为什么？我们看数据，去年全球汽车产量8174万辆，中国汽车产量是1927万辆，销量是1931万辆，在前年1800多万的基础上生产有增长，这是很了不得的事情，去年的市场很好，好在什么地方，我们觉得它的销量还在增长，大家觉得很奇怪你总是唱反调，大家都觉得市场不好你说市场很好，因为我们说的市场不好要看国王的历史。过往的历史来看03年是低谷，到08年的金融危机的低谷大家觉得市场部好，问题是它下滑的很快，12年的市场还在增长，特别是豪华和超豪华品牌，还有两位数以上的增长。比如陆虎有83%的增长，宝马有40%的增长，奥迪有28%的增长，保时捷有26%的增长，我们所说的市场不好是没人买车是市场部好，2003年的时候车都没有人要，那时候就可怕。但是我们回顾这个市场04年05年出现井喷，08年市场也不好，金融危机，但是09年，10年，11年依然是火爆，到了12年它销量依然在增长，我们说这个市场还是好的。大家今天坐在这里，就是因为有这个市场咱们才能相聚，我觉得我们对这个市场要有积极的心态看这个市场。但是我们看到，去年的利润在大幅度下滑，我们看到图表下滑的很厉害，这就是我们今天要面临的问题，我们以什么心态面临这个问题，我觉得我们以积极的心态面临这个问题，那就是我们今后，刚刚我们看到这个标题，就是怎么转型，创新，我觉得这个是比较重要的问题。
郎学红：正是因为杨总有一种积极的心态，可以带领宝信跨上更新的高度，在2002年我们整个行业微增长，包括进口车在前几年高歌猛进几年以后也开始增速下滑，我想问一下吴总，国机这边面临的主要挑战是什么？
【国机汽车股份有限公司常务副总经理 伍刚】
伍刚：今天正好是我们公司二十周年的庆典，上午刚刚参加了我们的庆典就赶到这个会场，到了会场看到我们今天的题目，转型创新，稳中求进。今天上午因为国八条我们内部员工搞的演讲比赛，很多人就回想自己在过去的十年，二十年，为公司奉献工作的一个过程，实际上我觉得今天咱们这八个字，正好体现了国机汽车发展的历程，就是转型创新，稳中求进。大家从数字上来看这个公司发展是非常迅速的，我们从04年5亿到去年121亿，盈利超过6亿，大家看数字很漂亮，但是背后的艰辛，是所有的员工和领路人共同付出的。我们04年到12年，经历了四次转型，一次转型是为生存而战，上午丁总在回顾的时候，我看到元通的方总在，丁总讲04年05年的时候元通是我们学习的榜样，我们想见一见元通的领导都要提前一两周约看有没有时间，那是为生存而战。那时候我们正确判断了一个行业的发展趋势，我们认为进口车进入高速增长期，实际上04年的品牌管理办法出来以后，我们所有的总经销就转向跨国公司，但是，可能在进口汽车的综合服务上需要一家企业为他们做服务。这样的情况下我们义无反顾的投入到这个服务中去，我们有了第二次转型，就是在行业中进口汽车的服务行业中，确立了我们的领先地位。实际上我们始终没有放松对市场的这种研判，研究，我们又经历了深化转型，转型升级这样四次转型才有了今天这样一个相对较好的结果，何会长是我们的独立董事，就像刚才的杨总说的，去年整个全球汽车市场不好，但是我们可能做的相对还算较好。何会长开我们董事会的时候也为我们管理层争取了很多利益，即便我们的利润有所下滑，但是我们在这样一个不好的市场环境下取得了更好的进步，应该给管理层更多的奖赏。我觉得之所以能有今天，我觉得是今天看到这个题目的时候，提到了财务成本增加，降低了经销商的利润，实际上我觉得在财务成本增加不仅是降低利润，财务成本增加我想到的第一个问题先是生存的问题，而不是利润的一个问题。实际上在去年这样一个环境下，我觉得我们准确的把握了市场的一个发展，实际上我们内部有一个市场部，每季度都会发一个对进口汽车市场的分析，我们会把这个报告完全分享给我们的经销商朋友，分享给我们的厂家，让大家都根据这个报告可能能够给他们一些提示。极早的做一些营运计划，比如说去年我们预计整个进口车市场，可能告别一个高增长，回归一个正常增长，很多跨国公司看到这个报告的时候一开始是不相信的，他们认为中国的汽车市场还会保持30%，50%的增长。很过跨国公司制订的计划会超过60%，70%的增长，实际上在前三个月经过以后他说你的报告是准确的，所有的跨国公司都在调整自己的计划，大家从我的报表可以看到九十月份我们的库存是最高的，达到了120多亿。年初我们就已经判断了有这样一个高库存的到来，因为所有的跨国公司的它的年度工作计划都远远超过我们对市场的一个判断，而在年初我们做了很多的预判，我们跟银行有比较良好的融资计划，第二个我们通过一些金融创新，通过一些票据业务，或者通过一些其他的外币的贷款，我有效的化解了高库存的到来，实际上到年中的时候，我们的盈利还能够保持相对较高的一个水平。
郎学红：刚才伍总介绍的国机的发展的话，是依靠一次又一次的转型，微增长的时期到来他们科学的分析市场，同时合理的规划资金。在市场研究的基础上，合理的去规划资金的使用，能够有效的去降低资本的成本，所以刚才其实伍总也提到我们这次的百强发布会我们的主题是转型，创新。我想转型已经不再是停留在我们这个行业的论坛话题上了，其实2012年我想每一个经销商其实已经把转型实实在在的付诸于实际当中，尽管我们看到是1%这样一个利润点的下滑，但是其实是转型创新中付出了努力。这就是我们说的要更多的开拓后市场的业务，请各位嘉宾下面谈一下如何拓展后市场业务的，我们请李总谈谈后市场业务如何开展的。
李桂屏：前两年大家都是在更多的靠销售来去赚取利润，突然间销售是亏损的状态中，对于我们经销商集团来讲，确实是特别困难。大家通过分析以后，也确实看到了，未来销售没有利润的话，也会变成一种常态，所以我想大家都会积极的把这个人力物力，包括有更好的一个心态，来去真正的管理我们的客户，做我们的后市场的业务。二手车的话，我想是每一个经销商集团都必然要看中的一个业务，长久也是在二手车的方面加大了投入，现在所面临的问题也是下午的时候沈会长说的，我们可能要突破税务这样一个政策。现在的状况下，从长久的角度讲也在积极的拓展二手车的业务，开始我们各店没有统一的管理，基本上大家都是他同品牌的车留下了，其它品牌的车全部放给黄牛。我们现在要求在区域有条件的情况下统一成立二手车销售网点，另外我们也要求我们的4S店像黄牛一样像其它各个品牌的4S店收购自己品牌的二手车。作为二手车的准备，二手车金融，二手车保险，各个方面二手车服务的延续，从长久集团这个层面来讲，我说做二手车应该是长久的一个优势。为什么是一个优势，首先我们现在在为所有的经销商，我们今年年底可以做到三千家的4S店，做整车新车的库存融资，我们现在也在跟我们16家总对总的银行。我们在探讨，未来怎么给我们的经销商做二手车的库存融资，像长久我们收车一样，这就涉及到怎么解决资金的问题，现在从银行的角度来讲，态度也是很积极的，只是这里可能要解决的问题远远要比新车大的特别多。从二手车库存融资的角度来讲终归有一天是要突破的，给二手车的销售提供有利的支持，作为我们长久来说，未来我们能不能为我们的经销商来去做二手车的一个整体的大库存，和把相关的品牌的二手车能够给我们品牌4S店，让4S店真正把品牌的二手车这样一个销售建立起来，这也是从长久积极在探讨和研究的一项业务。
郎学红：李总这边除了自身开展二手车，在开展二手车业务中也发现了长久的商计，开展二手车库存融资的服务，这无疑会推动整个行业二手车的发展。下面请宝信的杨总谈谈宝信如何拓展后市场发展。
杨汉松：面对毛利润下滑的情况我们宝信也做了很多的转型，我们首先有一个宗旨，不求最大，但求更优。因为整个中国的汽车市场这么大，我们垄断不了，谁也垄断不了，但是我们自己要有自己的定位，我们只做豪华和超豪华品牌，这是我们一个转型。所有的中国汽车这么多我们不可能都做，我们主要做豪华和超豪华品牌，去年首先是在公司机构转型，去年我们增加的店都是豪华和超豪华品牌。第二个就是服务了，过去靠销售，现在靠服务，服务要注意优化，以前我们所说的服务是对新车客户的服务，跟售后业务的服务。但是我们觉得整个的汽车市场的发展来说，新车的毛利肯定会趋于平缓，我们将来主要的售后是在售后和延伸服务。未来80%到90%的利润来源要靠我们的延伸服务，这一点宝信是觉得比较重要的，因为原来的销售利润很大，可能是倒三角，将来可能要反过来，可能是售后服务的利润是最大的。对我们来说是刚刚何会长说的，要提高我们的服务，我们不是卖产品，我们要卖服务，这个里面何会长能够在这个会上说这个话也是对我们汽销行业来说是一个方向性的话题，再一个我们觉得在售后服务的情况下，大家明白这个道理，大家都做过售后服务，我们有一个要求就是人无有我有，人有我优，人优我快，在未来的竞争当中可能就是服务的竞争，所以这个话题说起来比较轻松，其实做起来还得靠一点一滴的去做。这是我们努力的方向。
郎学红：点点滴滴努力向后市场转型，国机这边我了解到我们在积极拓展一些后市场的业务，包括租赁，二手车，汽车改装，伍总您这边后市场开展的情况，以及取得了什么成果。
伍刚：我只说一些个人观点，我认为现在汽车4S店的模式，遇到了比较大的瓶颈。因为我上周咱们一个直辖市看一块地，因为作为上市公司你要做4S店必须要商业用地，我看中的地方400多万一亩，那我们就想，什么样的品牌可以支持400多万一亩的地。随着经销商运营成本进一步的增大，我们有售后有其它相关的业务，但是作为4S店可能都遇到了比较大的瓶颈，所以我觉得我们要在，4S店可能我们需要一定的规模。但是我们一定要超脱出4S店的运营，比如说我现在做的汽车租赁，那我在年初，我刚刚并购了天津最大的汽车租赁公司，然后可能在汽车租赁方面还会有一个比较长期稳定的发展，还会有一些并购的行为会出来，因为我解的我们需要一些长期持久的营业的业务。比如提到的改装，我们会发现一些改装品牌实际上它很有价值，我本人还是精装协会的主席，很悲哀的是我们每年开会我们的会员都是大换血。今年经销哈曼的这个人，或者各种品牌的人，可能明年再来换了另外一批人，因为我们很多人在经销改装的时候都希望像经销整车一样。我今天拿到这个品牌明天就是暴富，很快就把一个品牌一个产品毁掉了，我们改装品牌是通过4S店相对稳定的渠道先培育品牌，然后再慢慢发展业务，再实现盈利这样一个发展。李总提到的观点我很赞同，金融创新和汽车销售模式的创新要结合在一起，这对我们来说是至关重要的，未来得时候我们4S店多了，怎么把金融植入到4S店的产品中去，金融产品是大数负责。盈利要一定可以盖住我的风险，我觉得今天沈会长在报告中提到了，我们经销商是不是能够成立一些基金公司，金融公司，实际上我觉得，您的观点我是非常赞同的。举个最简单的例子，国基汽车成立一个基金公司，就不如我和长久共同形成一个基金公司有效率，所以我也希望在座的咱们百强的经销商朋友们，我们可以联合起来，大家一起来做一个金融创新，跟我们的模式创新结合在一起使行业有一个健康的发展。
郎学红：谢谢伍总转型创新一个都不能少，时间关心请三位嘉宾用一句话展望一下汽车流通行业的未来。
伍刚：今年都提倡中国梦，我希望所有的经销商朋友大家都有一个汽车梦让我们共同实现它。
杨汉松：任重道远。
李桂屏：汽车行业前景肯定是光明的，因为除了前二十年房地产之外，我们现在说消费的话就是汽车，所以汽车行业前景是光明的，只是道路曲折，我们不同的经销商对不同的走法选择都不一样，这个市场未来到底什么样，大家有很多不同的目标和不同的方向，希望大家都选对自己的方向。
郎学红：本场论坛到此结束，谢谢各位嘉宾。
