二手车估值，到底准还是不准，有存在的价值吗？

近年来车辆价值类业务，备受市场和投资方热捧，最早，第一车网，淘车网，51汽车等最早开始做大数据估值产品，2013年公平价初创独立第三方业务，2014年精真估、车虫网和车三百建立，期间，汽车之家，优信等平台也在此方面有所投入。经过多年发展，市场对它不仅仅满足于一个参考工具，更赋予引流，金融，数据产品等价值。

在市场逐渐升温的同时，大家针对这个业务经历了由远及近的过程，这一期文章，笔者总结一些共性的问题，供大家一起讨论。

从业几年来，经常被人问到，估值，到底准还是不准？！这个问题深刻，又尖锐。相信很多同行也会经历这句对业务的质疑。笔者尝试提供一个回答，可供大家讨论。

车辆估值解决的是风险问题，是通过大批量数据（或经验）推算帮助确定价格的工具，来保证非标品带来的价格风险，并非用单辆车的价格去验证。简单的说，同样类别的车辆，需找出一个距离所有的价格最近的估值，就是所谓的精准，比如有人问车价，估算出一个距离所有的可能交易价格最近的估价就是准确的，也最大限度的保证了你的风险。

对于非标品，价格的影响因素众多，影响因素的问题会单开一系列专题讨论，另外关于怎么做到准确，也会单开讨论。其他如房屋，古董等非标品，也具有同样性质。

再聊个比较实际的问题：估值到底给谁用（个人还是商家），面对二手车这么长的价值链，估值如何定位产品？

估值是给用户和商家共同使用的产品，一个公允的估值价格，帮助用户和商家在一个认知预期中，方便快速的实现成交。而行业中定价权在商家，交易决策权在用户，估值产品业务逻辑怎么设计能达到这样的目的，笔者后期的文章中会专项讨论。在经济学中，价格是市场的表现，而在产品的表现方面，用户和商家都不只是需要一个估值价格结果，而需要看到一些产生结果的原因，来增加他们对价格的认可，用户需要的是不同的渠道，自己的交易风险，交易周期，付出成本等内容的对比，来判断适合自己的交易渠道和交易价格；而商家，需要定价的逻辑的服务，也就是要展示给他所有需求的辅助定价的工具（模块）。比如要找到用户和商家背后的需求逻辑，交易双方同一价格产品分类嫁接到不同的使用场景中，统一两方的逻辑展示在最终的估值价格上，简单的说交易双方需要看到同一个价格，但价格载体要符合使用者行为习惯。关于产品的建设，同样的后期会单开一些专题去阐述。估值的对于交易而言，最大作用是消除估算逻辑错误风险，并降低交易成本。预测未来发展，结合金融、信用系统和支付系统，这个点很有可能是二手车线上交易的突破口。

而关于价值链的服务，估值产品该如何定位？

13年的时候，笔者在知乎上写过一篇文章，大概阐述了二手车行业价值链中所产生的服务价值点，每个价值链的节点都是交易，那么估值的产品服务应该是所有交易的节点。

简单的说，估值价格大致分为几个大块，C2B车主和商家交易，B2B商家之间的交易，C2C个人间交易和B2C商家把车卖给终端用车人。期间又有交易细分出不同的价格。所以估值产品就不单单解决一个价格的问题，应该构架一个产业链的问题，在保证商家收车参考的同时，还要留出既定的利润空间，确保这辆车最终能卖的出去，更要细分很多不同的交易场景产生的交易特点，所以说笔者定义这款产品是一个架构者，这个架构，任何的失误都会是联动的。

关于估值怎么去做到构架服务汽车流通产业链，架构之间如何保证服务到交易，笔者同样会单开一个专题去讲解。

有一些人会觉得为什么要让商家赚这个钱，直接把其中的利润刨除掉就行，这也是最初BEEPI业务逻辑的基础，同样瓜子，人人车会拿到中国进行尝试，成功除了消除渠道利润外还有个前提，就是保证车源质量，尤其在快速扩张运营中保持服务操作标准化，后来发现这两点都很难，其一，市场并没有统一的价格认知（尤其是上文提到的价格背后的原因，价格是紧紧与交易风险，交易周期相关联的，俗话说，便宜没好货）以及交易场景的帮助，大多数卖车用户盯着商家的卖出价来设定预期，自己却没有像商家那样做出质量和服务保证，这样的交易就很麻烦了；其二，很难做到服务标准化（业务的核心指标是交易量，在这里量和服务体验，很容易发生冲突），并且也很难担保交易质量。关于积累交易数据，笔者经验是这些交易数据作用不大，因为C的价格是最不稳定的，尤其在当下用户价格认知缺失的环境中。有关于价格数据，之后也会单开专题去讨论。C2C的业务的确是有很大的优势，也期待有更好的业务优化来帮助其实现理想的商业价值。所以，逐渐成熟的中国市场，更多地建议用户通过有品质的商家实现二手车卖买交易服务（其实对于新车而言，二手车已经很便宜了，切勿贪小失大）。关于产品如何构架到整个二手车行业，以及二手车行业互联网现状分析，笔者之后会单开个专题讨论。

在从业的这几年，被问到最多的话题就是，估值到底有什么用，能实现什么样的商业价值？

谈到价值，笔者试着从几点探讨。

1、流量入口。价格是所有人关心的话题，价格类产品，在互联网应用环境中，可以作为流量入口，包括用户和商家，都可以在不同的应用场景下通过价格切入到价格类产品服务中，流量入口的实现方式是，产品用的人多，认可的人多，线上和线下相互影响，自然就可以实现初步垄断。之后单开专题阐述这个问题，流量入口自带两个商业属性，其一是品牌硬广价值，其二是推荐服务价值。在新的一轮融资中，几家估值服务商，都把目光聚焦在拓展C端用户拓展上，这也应征了其流量入口的价值。移动互联网时代，App的抚养成本很高，摆在从业者面前的就是两难的境地。而笔者认为，微信发布了小程序，正是一个转变的契机，并非是小程序，而是吸取小程序的互联网行为转向风口，通过简单入口即用即走的方式，在用户卖买车的不同环节切入产品服务。中国互联网用户是全世界最难伺候的用户，没有之一，他们没有耐心，疑心及重，脾气坏，背判成本低（低忠诚度）等等，且他们每天只会用到7个以内的App，这对估值产品的App养成完全没有好处，所以怎么做到占有C端用户呢，怎么串联整个用户用车流通的周期。之后笔者会单开一个专题进行探讨。

2、用车和车流通线索。价格最接近交易，所以线索就是另一个商业价值点。在当下二手车平台里，最关键的就是抢线索，价格类产品是能导流线索的重要出口。而估值产品不仅仅贡献卖买交易线索，还能贡献用车服务线索。而且根据C2B拍卖公布的线索转化，还能在逐渐线上金融化的流程中，得到很大的优化。所以这个产品的定位，应该是串联用车和流通的所有环节，在原有线下市场的结构中，优化资源，降低成本，实现线上服务。

3、IT定价服务。15年的时候笔者与一些大型的经销商接触过，了解到大型经销商关于规模经营（尤其跨地区）的痛点，价格和利润控制，由于定价太过于依赖人工，所以大型经销商通常用参股的方式来解决，这和小的商户运营方式很相近，小的商户，定价权要么在老板手里，要么就在亲戚股东手里，因为价格和利润直接决定了商家的生存。上面的文章讲到过商户定价的需求是定价所需工具（模块），笔者认为，搭建整套定价规则的时候，需要整合这些工具（模块）帮助解决人工的成本和失误风险，从而实现标准化管理。之后会开专题探讨这块内容。

4、金融定价。说到金融定价，笔者很为难，估值产品之所以具有他的先进性，是因为，他解决了人工成本和失误风险，是要替代人工的，就像工业革命和互联网的浪潮之后，大数据人工智能的势能正在逐渐实现变革。而目前从业者，最重要的还是依靠人工进行保价（存在风险大，利润低的问题），但目前的估值产品却达不到替代效果，产品的进步逐渐会实现替代，大家都在进步，而其中核心的是风险利润算法，这套算法国外有成熟的经验，国内有待开发，目前大多用一些粗狂的解决办法去处理，随着金融产品的发展和用户认知水平的提升，对估值产品的要求也在逐步增长。坦白地讲，笔者还缺少相关的经历经验，将来如有成长定会与大家分享。

5、数据类产品。保值率，新车价，存量保有量，市场趋势等结合价格数据衍生出来的产品（小的业务功能，市场业务分析报告等），也会占有一定的市场份额，帮助厂商和大型的经销商规划业务策略。此内容目前在中国也刚起步，根据美国一些知名的数据和咨询公司经验，会有一定份额的市场。笔者同样了解甚少，暂时不做过多阐述。

6、交易服务。这是车辆流通的终极模式，商业化价值最大的部分，也是最难以突破的部分，必须依托多个资源和时机去实现，如果摩拜单车一样，未来的车辆交易使用模式会朝向这个方面发展。有几个重要的因素，笔者列举一下：金融产品的完善（尤其是融资租赁残值利润和使用成本等产品）；个人信用体系建设（或公开）；线上支付系统大额交易通路；车辆鉴定维修等数据完善等等。笔者认为，如打通这些资源，可能会共存2-4个主要的覆盖行业竞争者覆盖40%的市场，其他也存在一些小的竞争者或者多个竞争模式出现覆盖剩余的市场。将来如有相关信息，也会单独开专题跟大家分享。