苏州年会 | 数字化如何帮助品牌经销商 做大做强二手车业务
以下文章来源于车赢 ，作者车赢
数字经济作为国家的“十四五”战略的重要组成部分，产业数字化是国家经济发展的新动能、新趋势。数字化不是我们想不想做的问题，数字化升级已经是这个行业不得不思考的问题。
作为一家二手车数字化的解决方案公司今天我们将从二手车行业数字升级落地实践及案例角度来分享介绍一下数字化如何帮助品牌经销商的升级做大做强二手车业务。
数字化将给二手车行业会发生什么样的改变；
更高的效率、更低的成本，以用户为中心通过数字化能力重构现有商业模式、产品及服务提供线上线下的极致的用户体验
二手车行业如何数字化转型
1. 企业IT 系统的数字化升级 - 对内的全流程数字化，对外客户服务线上化；
2. 人+ 车+店 的全场景的数字化
a) 物理场景的数字化（店面+产品）
b) 用户线下轨迹的数字化
c) 实现线上、线下业务的无缝连接
3. 获客方式的升级
a) 社交营销、裂变传播 - 私域名流量池线下的客户变成我们小程序的粉丝，客户裂变 指数增长。
4. 服务方式升级
a) 线下服务 - 线上服务
b) 人工服务 - 智能服务
5. 运营方式升级
a) 基础 - 全场景的实时数据
b) 效率 - 模型、算法
c) 方法 - SDAF 数字运营模型 – 快速感知、快速决策、快速行动、快速反馈；
车赢本着专业、务实的企业文化，我们一直致力于通过总结、推广行业数字化最佳实践推动二手车行业数字升级的使命。作为行业领先的二手车业务解决方案供应商，与经销商共生共赢，赋能经销商做大做强二手车产业 我们坚持初心不变。
以下为现场演讲实录（部分内容做了节选）
各位大家好，我是车赢联合创始人CTO孙育新。今天我给大家分享的标题是“数字化如何帮助品牌经销商做大做强二手车业务？我看今天前面几位都是负责业务的有COO、CEO、协会领导及行业的专家，我今天就从产品技术的角度谈谈数字化对二手车行业带来的变化和机遇，同时介绍一下车赢数字化解决方案是如何赋能经销商二手车业务及我们产品的实践案例希望对大家有帮助有启发。
车赢公司介绍
车赢成立于2014年， 我们专注于为经销商提供二手车业务数字化解决方案。我们创造性地将二手车业务与移动互联、社交、大数据和云计算技术相结合，通过提供二手车ERP管理系统、CRM客户管理系统、在线营销系统、联盟拍B2B平台，打通经销商二手车全产业链，形成覆盖二手车业务管理协同、客户及销售管理、商业决策与智能化、交易服务的一体化产业互联网。已成功的服务了全国150个经销商集团（其中百强集团就有 44个），10+家主机厂超过 8000家4S店。今年联盟拍月上拍量达到4万台汇聚了近9万注册车商。
产品与服务介绍
我们的提供的产品和服务可以分为以下四个板块：
系统服务 -行业领先的经销商数字化解决方案供应商
? 车赢二手车业务管理系统（4S经销商版）
? 车赢二手车业务管理系统（连锁版）
? 车赢二手车业务管理系统（主机厂版）
? 二手车供应链金融系统
? 数字化门店解决方案（AID）
联盟拍交易服务 - 经销商自己的二手车拍卖平台。通过平台的车商资源、平台运营能力、产品能力赋能经销，高效、价高卖全国。
? 联盟拍车商端（APP）
? 发车宝 （APP）
? 车商小程序
衍生服务
? 车赢办证
? 车赢物流
? 车赢检测、
? 车赢数据
? 基础数据服务（车型库、配置库）
? VIN查询；
? 车价查询
? 维修记录及出险记录查询；
咨询服务
车赢通过团队多年的行业积累，借鉴服务过的全国150多家经销商集团的最佳实践，已形成了一套领先的中国经销商二手车业务管理方案。
? 二手车管理体系咨询；
? 代运营服务；
? 业务培训/评估师技能培训；
洞见未来，数字化能为我们带来什么？
数字经济作为国家的“十四五”战略的重要组成部分，国家经济发展的新动能新趋势。产业互联网传统企业数字化升级已成为当心最红的热点之一。汽车流通行业尤其是二手车行业，数字化转型升级一定势在必行。
数字化将能给我们带来哪些变化？
? 更高的效率更低的成本；
? 以用户为中心，重构用户体验；
? 产品和服务的重构；
? 重构企业商业模式；
顾客是商业的原点，通过企业IT系统数字化升级满足不断升级的消费需求 深耕客户的全生命周期价值。
对内 -实现数字化的经营管理，打通包括商品、服务、组织协调能力等涉及到企业内部的所有环节，这是企业内功打造。
对外-即延伸消费购物的体验，让消费者不受营业时间空间的限制购买商品，提供线上线下无差的服务，是企业的外推力。这意味着企业需要打通线上线下数据，进行内外兼修，才能实现无缝的消费体验。
当前在二手车业务上， 大家普遍都会碰到一些难点痛点：
? 线索管理 - 获客难，到店难、转化难；
汽车低频高价的消费特点，门店客群面不易拓展，市场活动效果不佳，推广范围有限；
来自垂媒的线索质量良莠不齐，线索到店率低，流量成本高；
销售顾问技巧不足和客户信息碎片化，客户需求难以精准把握，销售成交率低；
潜客触点少，客户离店后跟进困难；
? 流程管理-人员节点多，流程管控难
销售流程和步骤多，过程跟踪和节点管控难以实时化和透明化；
书面材料多，客户不愿填写，流程效率低；
? 经营管理-数据碎片化，绩效管理难
数据碎片化，大量表单和纸质文档数据难以整理和利用；
手工表单和系统数据录入，增加销售顾问工作量，数据难以实时记录和追溯，难以打通和形成完整的数据流，门店经营数据难以实时可视化辅助管理层决策
二手车业务数字化将改变重构原有的产品服务逻辑和商业模式，我们归纳为，新零售、新服务、新运营；
新零售 – 社交化的获客，裂变营销； 我们经销商最大的优势就是我们店面的保有客户，通过小程序、公众号及裂变打造店面自己的IP形成私域流程池。加上内容营销、活动营销、直播、经纪人等各种途径把我们线上的流量转化成我们小程序的粉丝，这些粉丝不仅变成了我们的店面的数字化资产而且这些免费的流量可以实现更高效、可持续的转化的挖掘。
新服务 – 线上线下全场景的数字化服务；销售流程数字化、线下作业线上化。通过智能硬件的引入打通线上线下的服务闭环使各流程环节的数字化、透明化、可追溯；
新运营 – 数字运营是提升用户体验和高效运营的新型生产力。全链路的数据实时采集是新运营的基础，BI AI智能、算法及模型就是新运营的效率；SDAF 运营模型 快速感知、快速决策、快速行动、快速反馈，这是应对不断变化的用户需求及个性化用户服务的方法论。。
下面我来介绍一下我们在二手车零售和二手车拍卖数字化解决方案和相关的案例。
新零售 –数字化门店
车赢新零售的解决方案重构了传统的人（客户）、货（车辆）、场（店面），全面数字化构建数据、连接、体验三位一体的新服务模式。通过道闸车牌识别、展厅AI智能摄像头人脸识别及轨迹追踪、展厅数字互动大屏、AI智能机器人实现全程的无感化数据采集。结合车赢为店面提供的APP及小程序产品完成客户的二次跟进、试驾预约、电子合同、在线支付、物流、办证到售后的AI回访全流程的线上化、数字化解决方案。我觉得在这个过程中，最重要的是所有节点过程数据将会实时汇总、处理、分析及展示。不再是事后的报表分析而是过程数据的实时监控，再结合我前面讲的数字化运营这才能打通内部产品、服务、管理的各个环节为客户提供极致的服务。
整个流程涉及的场景和产品比较多我这边就着重介绍一下获客这块，相信这也是大家最关心的一个点。
首先我们看看传统的获客流程，基本就是线上流量平台+搜索引擎+展厅流量+车展活动+转介绍+自己的电商官网，线索来了之后就是DCC跟进或者销售顾问电话跟进然后邀约到店。这个过程线 索转化率低，获客成本高，客户触点少，跟进困难。现在车赢引入AI电子名片的功能一键发送、实时反馈、极速跟进。一张电子名片就是一个IP、一张电子名片就是一个微店、一张电子名片就是一个客服、一张名片就是一个强大的裂变工具。AI电子名片内部预先内置大量的数据埋点，能实时收集到客户在您名片、商城中的每一个动作实时记录并反馈。电子名片是一个轻量化、低成本、易传播的营销工具，特别适合我们店面全员营销发挥店面保有客户的优势打造自己的私域流量。
第二步 当大量线上线索的涌入时，传统模式大家每一个线索要人工跟进，大家都知道这个工作量特别大。费时费力，关键是转成率低、及时性差。在线索清理的环节我们整合了人工智能客服机器人功能， 客户线索进入后就会自动任务拨打及时筛选。而且根据系统设置的逻辑实现客户标签、客户评级、智能留档。这是我们今年实施的在一家大众4S店做的“5-9年置换周期客户邀约到店置换有礼”活动，当时1个机器人4天完成了2099通电话的回访，AI智能筛选出 138个意向客户其中SA二次确认意向48人到店29人最终实现11台成交。算上新车毛利和二手车毛利大致是5万块，但是大家知道花了多少钱吗？可能大家猜不到，总成本不超过200块，这个项目连DCC都不需要。人是最贵的，如果省下一个人工一年就是10几万的成本。 按照人效分析，1个机器人大致是35个人的效果平时1个月的工作4天就能完成。这就是数字化智能化将给我们带来的改变。
二手车拍卖数字化解决方案
“联盟拍经销商自己的二手车拍卖平台”这是联盟拍的初心。合作的经销商集团支持独立品牌、独立招商、独立运营，既可分享平台近10万全国车商资源又可独立品牌化发展。联盟拍客户可以获得独立logo的APP。车商自主运营保证金可自己收取。运营管理中场次管理、拍卖模式选择、结标处理都支持自主操作。我们只做赋能者，通过平台的车商资源、产品、运营能力赋能大家做大做强二手车业务。
联盟拍平台作为车赢二手车拍卖的数字化平台，我们已经经历三次重要的迭代。1.0时代线下拍卖数字化。线上建场、线上拍卖，线下交付。2.0时代拍卖全流程线上化。车辆上拍、线上竞价、线上成交、线上调处、增值服务（办证、检测、物流、维保）、线上营销（直播、卡券）。车商可直接在线签署电子合同，签署信息、认证信息、线上轨迹都数字化留存，为我们各个机构合规运营、持续运营提供安全的法律基础。3.0我们全面启动智能化、数字运营， 车商画像、智能推荐、智能运营、智能客服等功能的全面引入联盟拍平台从一个数字平台走向智能化平台。
? 下面我来介绍一下我们最近在数字运营上的一个案例，这是今年9月28日车赢6周年庆的一个主题在线直播。活动的目标是当日在线车商2万+，活动的内容包括”新用户有礼“、 ”跨机构中标有礼“、”关注有礼“、”直播抽奖“等等。我们运营团队提前设置好针对不同用户标签的活动策略。例如：未缴纳保证金用户推荐注册有礼活动、活跃商户推荐VIP礼包、出价少的商户推荐关注礼包。系统设置好活动流程、活动目标和执行时限，第一波当天9点系统根据商户画像动态筛选对应的用户群自动推送。我们后台实时能看到实时的发送、点击、跳出分析针对未达预期的用户活动马上开展二次营销（机器人客服邀约）。互联网数字运营就是要依据数据不断决策、不断行动、不断反馈、快速迭代。
下面再介绍一个数字化、智能化在二手车行业的应用场景。
数字档案 智能审核
做二手车各位可能都知道，二手车过户是一个比较繁琐和冗长的流程。在过户环节过户资料的管理尤其是过户资料的审核是相当重要。现在大家需要花大量的人力物力来确保资料真实和准确。车赢创新性的引入了AI图文识别通过API接口对接工商总局的发票验证，无需人工录入、人工审核用数字化、智能化改造原来资料审核的流程实现人、车、证、票的一致性。数字化存档永久保存。这就是一个小小创新升级 但是数字化对二手车行业的改变，就是这么一个一个针对不同业务场景的微创新不断汇聚而成。
数字化必将驱动二手车行业转型升级，总结来说就是4方面：
1. 数据 – 全链路的数据、线上线下的数据、实时的数据。数据是转型升级的基础；
2. 效率 – 模型、算法、人工智能这就是效率， 通过算法模型大幅提升人车匹配的效率、人员工作的效率、运营的效率；
3. 获客方式– 从传统的获客渠道走向社交营销打造店面IP，通过保有的客户转介绍实现指数型增长；
4. 运营模式– 数据运营更快感知客户需求、更快的迭代升级满足变化的客户需求；
最后车赢作为行业领先的二手车业务解决方案供应商，与经销商共生共赢，赋能经销商做大做强二手车产业 我们坚持初心不变。
