百强资讯 | 对话主机厂 探索新生态下的厂商共融关系

我想先把交流交给宝马，咱们主机厂，我想问主机厂一个问题，就是我们看到日本，主机厂通过了20年努力，把他经销商市场份额从39%又拉回到48%，提升了9个点，20年，当然这9个点中间有4%是通过丰田使用第二品牌在后市场重新开辟的渠道，拉回来4个点，剩下拉回来5个点，这样带来启示。

主机厂是不是应该加大对4S店管理支持力度，包括配件降价，帮助经销商减少客户流失。

首先感谢中国汽车流通协会给我们这样一个机会，在座主机厂来的不多，至少台上就有一个，所以感谢大家对宝马的认可。

首先我想回答杨老师这个问题，就是目前我们面临最大问题就是客户流失，4S店里面保留下来的客户，从我们自己的初步的统计来算，大概也就是50%左右，因为我们现在宝马的这个车龄还算比较短的，我们跟其他成熟市场比，我们宝马的在中国市场平均车龄，只有四年多一点。德国市场已经是十年多了，美国也有九年多，所以这个跟刚才杨老师说的数据是相吻合的。

所以对于我们来说，在目前相对还算比较高的客户保持率，这个市场份额的情况下，依然面临着一个很大的问题，就是客户的流失。

这种客户的流失主要体现在客户是在短时期内，流向独立维修厂，以及新兴起的各种各样的售后服务的企业。所以作为主机厂来说，我们看到这一点能够更多的是通过我们的这个一系列的政策强调，其实主要还是零件价格的调整。

我们在去年做了两次大规模的零件的调整，今年的4月份也做了一次大规模的零件调整。零件价格调整涉及到的零件有4500多的零件，这个其中有85%都是快流件，所谓快流件就是客户经常会用到的一些零件，最大降幅降到40%，平均降幅25%左右。

我们希望通过这样的一些措施，能够增加4S店体系在市场上的价格上的竞争力。能够更多的把客户保留在4S店体系里面，通过这样的一些措施，提高经销商的盈利能力，最终也提高厂家的零件市场份额，希望通过这样措施能够达到共赢，谢谢杨老师。

宝马确实是今年降价，降价我们看到降不少，奔驰也降价。4S店太贵，街边店太烂，街边店太烂仍然保持这么高的流失率，究竟是中国客户价格敏感度太高，还是原厂件价格太贵，我们想问问中国究竟高多少？

其实我觉得这个中国的零件和国外的零件，这个可比性不是很大，我认为这个市场它的定价还是由本地市场它的供求关系，以及竞争态势所造成的。

我们现在初步统计就是从去年我们跟平行进口的价格相比的。那我们这个原厂件我们意识到比平行进口件贵20%左右，我们做了这样一个调整，平均降了20%到25%，希望我们的价格在这个市场上，至少在经销商采购渠道里面，我们跟平行进口比我们是有竞争力的。

展总数据跟我们可能有点差异，我们去年大概平均进口宝马件和奥迪件，大概平均在六五折，最多不超过七折，当然我们也是选有优势的，不是整个来看。如果我们计算大概降15%到20%的话，我估计可能还有20%的差价。但是我是讲全部是正规进口，因为我们很多集团都已经做这个事情。

我举一个例子，比如说减振器，大概我们应该在卖给客户3400，3500左右，但是在后市场同一个工厂生产的另一个品牌件，同一个生产的件，大概在后市场应该是400块钱到600块钱。那么这就带来一个很大的差价，这个差价就导致到客户的流失，实际上是今天后市场存活的原因，因为这么高价钱，尤其是推广以后，会加大流失。所以我不知道宝马今后还有没有继续降价的计划？

其实这个价格，这个不是由主机厂，或者是哪一个环节来制订的，我觉得这个价格真正的制订者是市场，是由供需关系来决定的。

这一轮降价之后关注市场反馈，我们正式降价从4月1号开始，从过去一个多月时间，从过去来看，毕竟时间很短，不能完全看的很清楚，我们通过密切关注，也看这轮降价的市场反馈，如果说降的不到位的话，我们可能还得有进一步的措施。至少我可以跟大家透露，就是我们从6月份开始，还有一轮的辅件的降价，我们4月份降的是零件，然后辅件就是一些改装加装的件，所以还会有，所以这个价格的调整，最终还是以市场能否接受为一个尺度。

太棒了。第三个问题我想问一下主机厂在独立售后市场开2S店，开2S店提供主机厂第二个品牌满足客户需求，经销商集团能否使用第二品牌？

我记得华晨宝马售后副总裁曾经讲过，使用原厂配件，或者其他渠道配件，我们还是以客户满意度，质量安全为核心诉求，我觉得这个是不是宝马的观点，经销商这样做行不行？

杨老师提的关于第二品牌零件，实际上宝马在这个方面，没有开展第二品牌零件的业务，我们依然采用原厂零件的渠道。

对于经销商而言，他有采购的时候有多种选择，一种是宝马的原厂零件，另外也有一些其他渠道的，比如说我们刚才提到的平行进口的零件。去年实际上这个量应该也是不小的，甚至他还有其他的包括零件生产商这些零件，这个情况我们都很清楚，对于我们来说呢，我们是说能够通过我们的市场化行为，能够通过零件的降价，能够加速我们的物流的服务。甚至我们还提出了对经销商提出零件库存的，死库存回购政策，通过这些市场化的行为，能够更好的服务于与经销商，能够在经销商渠道里面零件供应的市场份额，我们并不强制要求经销商一定要采购这个原厂配件，经销商采购时候有选择的，我们对自己的原厂零件的质量和服务，有信心的，希望我们的努力能够赢得更多的市场份额。

现实的状况，我们把零部件任务指标，跟各种返利奖励政策挂在一起了，各个经销商集团和4S店反映头疼，一定要想办法满足这个配件任务，是大家心里的痛。这也是导致的一个客户流失的原因，所以我不知道主机厂有没有可能把下达任务的办法改成这种考核客户满足率的这种要求，这样是不是更合理？

其实今年在零件库存管理上，我们已经出了很多的措施，一方面是降价，另一方面帮助经销商降库存。从整个宝马经销商库存周转率来说，从去年的五点几的周转率降到7%了，同时经销商满足率在这种情况下并没有下降，我们采取的措施是订货的一些流程。对于经销商而言以前都是凭着零件的一些经验来订货，从去年开始推了一个系统，这个系统是根据以往的这些快零件供应的情况，订零件的合理性。

另外对于经销商的一些超期库存，我们有回购的政策，可以帮助经销商合理降低零件死库存的比例，所以通过这样的一些措施，能够让经销商的零件，库存更加合理。与此同时我们也取消了零件的一些跟整车相关联的一些考核的整个指标，以前是说你必须要完成零件，然后才能整车的目标达成，才能拿一些奖励，今年我们是取消了这些要求。

太好了，宝马中国取消整车返利的挂钩，这是很大的松绑。我倒期待着宝马能够推出第二个指标，就是合理的库存度，把库存度和死库存作为一个好的目标，帮助经销商集团把零部件流动起来，减少死库存，这样的话把经销商在这方面的痛点彻底解决了。谢谢宝马，谢谢展总。