互联网资本进场 二手车O2O模式成型

美国的二手车与新车销售比例是4：1，这个数字在中国是0 .5：1。造成这个差距的原因，除了发展年限，产权信息无法完全透明化、后续金融服务受到政策制约、个人与企业税负不同等等中国国情障碍同样横亘在这个古老而又年轻的行业面前。

所幸互联网资本的进入通过市场行为至少解决了基本的信任与用户习惯问题。加上本月初腾讯、雷军给 予人人车8000万美元的融资，近两年二手车行业的融资总额接近10亿美金。从卖家到买家过程中，C2B拍卖、B2C卖场、C2C寄售等多个模式百花齐 放，商业逻辑的诠释亦是精彩纷呈。这些互联网平台都在讲“生态圈”，那么这么长的产业链，哪个交易节点才能真正撬动“生态圈”呢？

爆发：互联网改变“地沟油”行业

“现在二手车市场正处于市场爆发的前夕。”汽车流通协会副秘书长沈荣告诉南都记者，去年新车销量2349万，增幅5%，而二手车销量达920 万，增幅8%，预计今年突破1000万。中国销售的二手车年限在6-7年间。“目前，全国汽车保有量是1.5亿，75%是6年前，即2009年后出厂的新 车。”

资本也看到了这点，互联网三巨头BAT以不同姿势先后进场。今年3月，百度领投C/B2C拍卖平台优信拍1.7亿美金的C轮融资；5月，阿里巴巴继去年与广汽成立二手车交易平台后，又单独设立汽车事业部；而几天前，腾讯则联合雷军系顺为资本投资人人车的D轮融资，融资额达8000万美金。

“互联网资本进场最大的积极意义，就是确立了二手车O2O的市场交易模型。”沈荣表示。在过去的二手车市场上，黄牛(个人经纪)长期占据主导地 位，一个很重要的原因是个人与企业并不是公平竞争，经销企业需要承担3%的全车增值税，而个人经纪则完全免税，考虑到二手车每个环节仅有5%左右毛利空 间，这个差距十分明显。而对于品牌经销商(4S店)，二手车向来是如鸡肋般存在。“4S店的绝大部分利润来自新车，二手车被重视的程度其实不高。”车易拍 联合创始人蔡旭表示，一个60人的4S店，最多只有两个人负责二手车。由于黄牛是小作坊生意，低买高卖，所以二手车价格不透明、信任成本高就成为这个行业 的主要痛点。

互联网则最直接解决了定价问题。不管是C2B的车易拍还是C2C的人人车，都是直接过户给自然人，免去税收成本。不同的是，车易拍通过拍卖来市 场化定价，而人人车则通过管理体制来完善价格体系。“我们跟个人黄牛最大的区别是不赚差价，只向买家收取3%的交易佣金。尽管买卖双方都不是专业的，无法 给出完美定价，但经过协商的价格肯定是双方满意的。”人人车CEO李健认为，二手车长期是一个地沟油行业，而注重口碑的互联网平台是不会像黄牛一样浑水摸 鱼的。

“二手车市场的产业链很长，传统模式下，卖家销售一辆二手车，需要经过4S店、批发商、零售商，再到买家手里，现在任何一个交易节点都由互联网 模式进行转化。”李健告诉南都记者，人人车通过虚拟寄售，省却中间三个环节，节省至少20%的渠道成本，这对买卖双方价格竞争力更强。“在美国，C2C占 整个市场销售比例30%左右，在中国还很少。”

但沈荣对C2C模式并不是很看好。“寄售的转化率比不上购销。”沈荣告诉南都记者，“二手车专业门槛很高，买方自己甚至都无法给出专业车况信息，这导致其需要耗费大量估价师的人力成本，其实中间成本不见得低。”

对此，李健则表示，目前人人车每月8000多辆车交易量由200多个估价师完成，每人每天看3-4台。“如果业务量再大，我们愿意增加更多人 力。这块人力成本占总体成本20%左右，其实不高。而购销的差价模式则注定其无法赢得用户信任，且其占用资本之大也使得其车源多样性不如C2C平 台。”B2C卖场车王CEO李海超就曾对南都记者表示，其创立一年多的时候库存占用资金达1亿多，占现金流水60%以上。

蔡旭对C2C的质疑则主要是买卖双方时空不对等注定其无法规模化。“目前二手车交易主力依然是外迁，全国二手车外迁比例在40%左右。比如说北 京汽车保有量600万，即使只有10%转化也有60万台二手车需要消化，而北京每年车牌仅有15万张。与此同时，北京的限排标准比外地严格，寿命较长的车 辆在本地没有消费力。比如说一台老牌奥拓，其在北京售价只有6 .5万，但在山东可以卖到7.8万，即使个人经纪预留1万块利润，售价也比北京本地高出3000元，而C2C是无法实现跨区域流转的。”车易拍在二手车产 业链中，相当于取代批发商的角色，比起传统二手车市场，面向全国性经纪人拍卖是其最大优势。

蔡旭说限购，李健则说限迁。目前大部分城市规定，不符合“国4排放标准”的外地车不得转籍。“限迁出台后可能外迁只有30%，更倾向于本地消化。”李健如是表示。

从平台数据也看得出两者商业逻辑的差异。目前人人车月销量3000辆，是车易拍的1/3，而其客单价则接近10万，比车易拍高出一倍，平均车辆年限也少了近2年。人人车更加倾向本地消化精品，而车易拍则更适合规模化。

至于时间，人人车撮合交易需要平均2 .2人次看车，销售周期3周以上，而车易拍的拍卖速度则是15分钟，李健亦坦言决策周期长是C2C平台的障碍之一。“二手车毕竟是高客单价产品，买家决策 不可能满足卖家速度。”蔡旭认为，只有当二手车价格低至国民2个月工资水平，C2C才有规模化可能。

未来：二手车不只是买卖

在美国，B2C卖场Carmax、B2B拍卖平台美翰的50%经营利润都来自于金融业务，佣金反而占很小比例。几乎所有二手车参与平台都提到金融在二手车中的重要性。

“我们选择人人网作为投资方，因为二手车目前还不是平台导向，而是产品导向。人人网有人人分期的金融产品，同时其在校园用户里也有很高的口 碑。”蔡旭表示。今年2月，车易拍获得人人网领投的1.1亿美金融资，“除了直接给C家的金融贷款产品，我们还可以服务于下游零售商，因为其购销模式资金 占有率很高，需要金融产品支持。”

李健则强调给C端金融产品的多样化。“短期看贷款和保险是最容易实现的，但长期看融资租赁是最有潜力的。”李健说，贷款还有首付，而融资租赁则 是以租代购，门槛更低。“同时，售后也是目前二手车痛点，这个需要4S店等更多合作伙伴共同完成。”上个月，人人车开始建立线下店，其目的不在于撮合交 易，而是售后服务的提供。

另一家C2C平台赶集好车同样如此考虑。“我们引入北银和玖富后，卖家可以无需抵押贷款买车；接下来是保养美容维修的后市场服务。”赶集好车总经理王晓 宇告诉南都记者，互联网企业最大的优势在于服务，而不是价格。“交易、金融、后市场、物流都还没有线下服务标准，需要有人搭建这个生态圈。”

[言论]这个行业需要改变什么

车易拍蔡旭：税收不明朗导致发展不平衡。一些地区要求过户面签则导致跨区域流转不便。另外车管所还没有面向拍卖平台的车辆规模化处理通道，这耗费我们大量人力成本。

人人车李健：首先车况信息不明朗是这个行业共同的难点。其次，对于人人车，如何缩短周转周期以及完善售后都需要很多工作。

赶集好车王晓宇：中国二手车交易的链条很不完整，买完车之后还有延保、贷款、物流以及后市场服务，这些都没有统一的线下标准。